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如何有效管理經銷商

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  • 開課時間:2008年09月13日 09:00 周六 已結束
  • 結束時間:2008年09月13日 17:00 周六
  • 開課地點:北京市
  • 授課講師: 待定
  • 課程編號:40036
  • 課程分類:市場營銷
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培訓受眾:

- 企業老總、銷售總監、銷售經理、銷售團隊
- 各銷售代表、銷售主管、銷售團隊成員

課程收益:

- 通過對經銷商當前所面臨的共性問題分析,使學員從內外兩個方面了解經銷商發展所經歷的內憂外患,從而明確經銷商發展的新背景。
- 通過對經銷商贏利模式的分析,使學員了解經銷商贏利能力下降的原因和解決方向。
- 具體細致的分析經銷商內部管理中存在的問題,給出切實有效的解決方案。使經銷商老板和企業經銷商管理人員抓住問題的根源,掌握針對性的方法。 對廠、商之間存在合作障礙點進行細致分析,梳理溝通誤區,促進廠、商合作效能提高,達到互利雙贏的目的。

課程大綱:

第一單元:正確看待廠商關系
經銷商和廠家真的是“魚水關系”那么單純嗎?
為什么說廠商之間的關系有的時候不像魚和水、而是好像“魚和開水”
經銷商對廠家 的10種“副作用”
廠家對經銷商的 10種“副作用”
正確認識經銷商;認識經銷商和廠家的關系實質;
通路管理的正確思路:協調廠商利益,牽制、引導經銷商的資源向有利于廠方的方向發展,在確保廠家根本利益的前提下實現廠商雙贏;
第二單元:怎樣選擇好的經/分銷商?
具備思路:經銷商選擇的整體思路;
確定標準:經銷商選擇的六個標準
動作分解:將經銷商選擇的六個標準分解落實到29個具體的動作
評估工具:經銷商評估表的應用方法和注意事項
第三單元:怎樣煽動經/分銷商的合作意愿?
殘局破解案例:找新的經銷商結果“你愛她,他不愛你”。
殘局破解案例:經銷商不主推怎么辦?
例演練:現場模擬經銷商談判;
管理理念:激勵經/分銷商的基本原則:
給他希望、讓他“看到你,好像看到錢一樣”
先讓經銷商覺得不會賠錢、然后再讓他覺得賺錢
怎樣讓自己的促銷計劃更有煽動性
激勵經/分銷商的八條內功心法
用動作:讓經銷商覺得“不會賠錢”的談判套路
迅速建立專業形象讓對方不敢小看你的五個動作
讓他對產品有優勢產生信心的四個方法
5個招數讓經銷商對你的產品將來有銷量前景深信不疑
如何面對經銷商的“要獨家經銷權”“將來有沖貨咋辦”“賣不完給不給退貨”“廠里給不給重點支持”“第一批貨的壓力大不大”等問題即給經銷商一個滿意的答復、又不至于自己承諾太多
激勵經銷商合作意愿的具體技巧/話術20條;
經銷商表示對產品、價格、包裝等各個方面都不滿意怎么辦?
務把該說的話都說完了、經銷商還在拖延想多要支持怎么辦?
經銷商常問的10個話題(價格抬高、不好賣、 要賒銷、一個城市兩個經銷商我不愿意做等等)具體應答方法和推薦話術
弱勢區域、實在找不到好的經銷商、煽動也無效怎么辦
某經銷商很大、在當地沒人可以替代、但是跟廠家獅子大開口要條件怎么辦?
某地有強勢廠家、把當地實力稍強的批發商全部壟斷怎么辦?
第四單元:如何進行經/分銷商的日常管理?
現象:業務代表天天拜訪老經銷商――太熟了、就覺得無話可說、見面以后總是三句話:“最近賣得咋樣”“啥時候給錢”“這次要多少”
業務人員管理經銷商靠什么――靠你的專業形象、靠你的專業影響力,標準的經銷商拜訪專業流程可以讓你工作更周密、細致、高效,迅速建立你的專業形象
經銷商拜訪專業動作流程示例:“一個區域銷售主任典型一天”:
經銷商拜訪專業流程14個動作
經銷商拜訪專業流程中隱含的技巧
拜訪前準備什么內容
跟經銷商上傳下達、解決經銷商客訴(破損、即期品兌換等等),這個簡單的溝通過程中要注意哪些技巧。
讓經銷商認可你這個人的具體方法:改掉四個壞毛病養成四個好習慣
幫助經銷商處理消費者客訴的專業流程和技巧
怎樣讓你給經銷商下的建議訂單更有說服力
經銷商對你的“專業的建議訂單”不屑一顧怎么辦
怎樣影響經銷商的銷售經理,讓他對你的產品下訂單更認真、更負責?
市場走訪不是豬八戒踩西瓜皮、看市場看什么?要達到什么目的?回來后跟經銷商溝通什么內容?
用什么動作讓經銷商對你又敬又怕
怎樣迅速提高自己的表達能力、給經銷商老總們洗腦、上課,建立“專家形象”
階段性業績回顧展望讓經銷商真正尊敬你
第五單元:經銷商的管理改善點
掌握經銷商的管理基本改善點,你才能更有效的幫助經銷商、更快的樹立專業形象
經銷商的人員管理現狀:招不來、留不住、管不好
經銷商招人:經銷商人才招聘的六個渠道;
經銷商留人:
四個簡單基本的改善、方便經銷商招聘和留住新員工;
經銷商降低老員工離職率的兩個方法
經銷商用人和管人:
針對不同類型人員的進行不同方式授權、崗位安排、溝通激勵培養的具體方法、以及推薦的具體溝通話術、實例演練。
經銷商如何設立員工考核制度
鏈接知識點:解聘員工的管理
讓解聘員工變成在職員工活教材的方法
解聘員工如何“發揮余熱”、“生的偉大死的光榮” ;
實現解聘員工“軟著陸”――最大程度上降低解聘員工“和企業反目成仇”、“回頭挖企業墻角”、“在現有員工中散布消極情緒”、“片面利用國家勞動法例政策給企業造成負面影響”的風險;
案例鏈接:經銷商的儲運管理:
司機套油費、繞路、不配合業務、跑私活怎么辦
建立完整的車輛費用控制制度,提高儲運效率;
案例鏈接:經銷商倉庫管理的現狀分析和改善點

培訓師介紹:

 
王先生,企業管理咨詢有限公司高級培訓顧問。中國銷售學體系創始人,亞洲著名成功學專家,有15年銷售實戰經驗,北京大學EMBA客座教授,清華大學客座教授,北方交通大學經濟管理學院名譽院長。《中國經營報》企業診斷專家。 職業經歷:曾擔任過頂新國際集團(康師傅品牌)直銷業務員、餐飲通路業務員、經銷通路業務員、中國七大區銷售經理、臺灣最大飲料集團益華國際集團(1968年在臺灣上市)營業處長、美國美聯集團(美國非上市500強排名19位)中國銷售總監、加拿大格林柯爾集團(世界冰箱產銷量第一、世界制冷劑產銷量第三)銷售總監、日本大志電器中國首席顧問兼總策劃。擅長領域:快速消費品、制造業。主要特長:銷售學實戰與理論、職業生涯設計指導、成功激勵 、終端銷售、代理通路等。部分授課經歷:湖南電廣傳媒、加拿大阿勒錦服裝公司、天士力醫藥集團、泰康保險公司等數千家公司進行過企業內部培訓。長期為《銷售經理資格培訓班》授課,曾多次擔任中央電視臺《對話》節目特約嘉賓及顧問。

本課程名稱: 如何有效管理經銷商

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