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企業“一線萬金”之---感性專業電話銷售暨成交案例分析

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培訓受眾:

【培- 訓 對 像】直接從事電話銷售的銷售代表、客戶服務部人員、銷售經理以及其他在工作中涉及電話銷溝通的相關人員。(建議銷售總監帶領團隊參加,發揮團隊精神!效果更佳!)

課程收益:

課========程========目========標:
幫助企業建立系統專業的電話銷售團隊,挖掘新客戶開拓新市場,學員熟悉專業電話銷售的基本步驟、掌握電話銷售的關鍵環節、例如:如果是客戶主動打進的電話,最好在鈴響第幾聲的時候接聽呢? 建議的答案是:第三聲。 鈴響第一聲:看來電顯示,是誰打來的,迅速調動所有關于這個客戶的記憶細胞,進入到與客戶面對面的場景畫面中。 第二聲:醞釀情緒,快速將自己推進到積極正面的情緒中,讓客戶聽到從話筒中傳來的第一聲的“感覺”就很好、很對。 第三聲:接聽,傳遞感覺,將在第一聲所創造的面對面場景中加入聲音的元素,讓畫面更完整。提高電話銷售基本技巧以期達到有效提升客戶價值、完成目標客戶任務、降低單位成本、提高企業贏利能力之目的。

課程大綱:

課========程========背========景:
成功的專業電話銷售被美稱為“一線萬金”――電話線在銷售人員、企業和客戶之間建立起一條更高效、方便、快捷的銷售溝通渠道。好的電話銷售,將極大提升企業的成交率,在將更多產品信息傳遞到目標市場,達成交易的同時降低企業的業務開發費用。增加企業市場份額。
它與面對面銷售不同的是:電話銷售中銷售人員看不到客戶,無法直觀地判斷客戶的情緒與情感,也不能通過肢體語言的互動來營造情境,對客戶的購買決策進行影響。
銷售是情感的傳遞,信心的轉移。“一線萬金”的關鍵在于客戶情緒與情感熱鍵的
“一觸即發”――“客戶一旦就是動了感情,那么就意味著成交的到來”,電話銷售只要能有效調動客戶的情緒,就能更有效的進行銷售。最后達成成交!
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課========程========目========標:
幫助企業建立系統專業的電話銷售團隊,挖掘新客戶開拓新市場,學員熟悉專業電話銷售的基本步驟、掌握電話銷售的關鍵環節、例如:如果是客戶主動打進的電話,最好在鈴響第幾聲的時候接聽呢? 建議的答案是:第三聲。 鈴響第一聲:看來電顯示,是誰打來的,迅速調動所有關于這個客戶的記憶細胞,進入到與客戶面對面的場景畫面中。 第二聲:醞釀情緒,快速將自己推進到積極正面的情緒中,讓客戶聽到從話筒中傳來的第一聲的“感覺”就很好、很對。 第三聲:接聽,傳遞感覺,將在第一聲所創造的面對面場景中加入聲音的元素,讓畫面更完整。提高電話銷售基本技巧以期達到有效提升客戶價值、完成目標客戶任務、降低單位成本、提高企業贏利能力之目的。
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>>課==程==大==綱>>>>
核心主題及綱要及內容
一、電話銷售前的準備
◆塑造積極的心態
◆電話高手必備的七大工具
◆如何讓自己的聲音更有魅力
◆電話銷售中溝通者的三種類型
◆如何與不同性格特征的客戶打交道
◆設計為了達到你的的電話目標所應提的問題,
◆設計客戶不同的問題的應對
二、找到你的Key Man
◆ 收集資料的十種有效方法
◆電話銷售前的準備工作安排
◆如何與前臺打交道,找到相關負責人
◆選擇合適的打電話的時間?
◆與前臺打交道的三十技巧
◆了解客戶的購買流程
◆眾里尋他―尋找決策人
◆案例分析
三、知己知彼,百戰不殆
◆你知道人的思維模式嗎?
◆分辨不同溝通者的類型與應對
◆知己戰術―--百分百相信并了解產品
◆知彼戰術―了解顧客需求(現有的/潛在的/逝去的/連帶的/隱性的。。。。)
◆塑造產品的好處---能給顧客帶來好處的產品
◆案例分析
四.如何與相關負責人打交道
◆如何設置具有吸引力的開場白,讓客戶不掛斷電話?
◆如何讓客戶專心地聽你講?
◆如何有效處理客戶的各種拒絕?
◆如果客戶在電話中不表態,如何處理?
◆如何才能提高電話銷售的效率?
◆如何在電話中了解客戶的需求?
◆如何引導客戶的需求?
◆如果客戶還沒有意識到自己的需求時如何辦?
◆如何將異議變成機會
◆多套異議處理實戰話術講解
◆客戶拒絕因素探討及預防方法
◆如何在盡可能短的時間內與客戶促成?
◆如何打消客戶最后的顧慮,并完成訂單
五、顧問式電話營銷
◆SPIN模型與運用
◆SPIN與傳統銷售模式解析
◆銷售對話中隱含商機的挖掘
◆如何把握銷售過程中的購買循環
◆電話銷售各階段的話術設計分析
◆成功電話銷售的12條黃金定律
六、電話銷售締結技巧
◆締結的時機掌握
◆有效締結的“十五套”電話銷售方法
◆締結未成功后的注意事項
◆有效運用促成試探法
◆如何與客戶建立親和感的認知
◆迎合購買者的心理策略
七、有效溝通
◆人性化的開場白和問候語
◆探詢客戶的真正需求
◆發問技巧和傾聽技術
◆認同心和快速理解
◆引發興趣的電話銷售話術講解
◆電話銷售中產品陳述技巧(FAB、UPS、UBV)
◆常見的五種拒絕方式及應對技巧
◆在電話禮儀方面常犯的12大錯誤
◆互動案例
八、有效激勵
◆每一通電話都是新機會的來源
◆建立良好的自我心像
◆如何把工作變成樂趣、激情工作
◆綜合案例分享
九、電話銷售人員的自我情緒調動:
◆ 調整你的肢體語言
◆ 注意節奏:發揮你的影響力
客戶有不同的時間,比方說:
1會計師最忙是月頭和月尾,不宜接觸;
2醫生最忙是上午,下雨天比較空閑
3銷售人員最閑的日子是熱天、雨天或冷天,或者上午9點前下午4點后;
4行政人員:10點半后到下午3點最忙;
5股票行業:最忙是開市的時間;
6銀行:10點前4點后;
7公務員:最適合的時間是上班時間,但不要在午飯前后和下班前;
8教師:最好是放學的時候;
9忙碌的高層人士:最好是8點前,即秘書上班之前。成功人士多數是提早上班,晚上也比較晚下班。

培訓師介紹:

 
張嫣老師,
國際職業培訓師協會認證講師、工商管理碩士、清華大學、中山大學客座講師.歷任跨國公司、港資集團公司、DELL(中國)銷售經理、大區經理等職位、專職從事營銷工作近十年,從一線業務人員到營銷管理工作,成功積累和總結了豐富的市場營銷精粹經驗,并先后在各家企業取得了優秀業績。其培訓課程針對企業實際問題而設計,善于培養學員的實務解決能力;其培訓注重學員現場吸收,便于學員在實際工作中有效運用,贏得企業與學員的好評。所授課程《電話銷售技巧》、《客戶服務》、《銷售服務禮儀》、《職業形象塑造與現代商務禮儀》《如何有效處理客戶投訴》\<大客戶銷售技巧》等培訓過百場,

授課特色:
給你方法,給你技巧,給你實戰演練的機會;你說,你做,大家來點,講師來評。作為
實戰講師,張老師的培訓將大量采用特色講授、情景案例、角色扮演及游戲等形式,注重理論技巧與企業的實際情況相結合,強調學員心得交流及經驗分享,能啟發和引導學員思路,并在寓教于樂的參與氛圍中使學員逐漸改變觀念、提升銷售技能與個人修養。

服務過的企業:
金蝶軟件、ABB、BP液化石油、上海可口可樂、上海電信、中國移動、康佳集團、友邦保險、
平安保險、現代計算機、上海華實傳媒、中國儀器集團進出口有限公司、廣州仁愛醫院、
春生堂化妝品、天平汽車保險股份有限公司、富菱化工、華美達機械制造、億鑫汽車銷售、美國億柏國際公司、山東九陽小家電、聯發軟件科技、艾利、聯想電腦、上海電氣網絡科技、皇加力(中國)商業有限公司、上海永升廣告傳媒、上海良會貿易、IBM長城、中聯醫藥集團、TCL集團、中鐵快運集團、中通遠洋物流集團、三九醫藥、海王藥業、肯德基、羅蘭化妝品、托博正畸器械、科寶儀器儀表、法泰電器、新城建設集團、上海理光、上海西部集團、信息產業集團、飛利浦照明、大唐電訊海南椰樹集團、上海震旦集團、紅蜻蜓集團、南京紅太陽集團、杭蕭鋼構、豪爵摩托、小天鵝、LG蝶妝、新疆德隆屯河股份、新疆八鋼、康恩貝保健食品、澳醫保靈、浙江李寧、桓仁藥業等百余家企業提供培訓及咨詢服務。

本課程名稱: 企業“一線萬金”之---感性專業電話銷售暨成交案例分析

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