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銷售團隊的業績管理與考核

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培訓受眾:

銷售總監、銷售經理、大區經理、銷售主管、市場總監、營銷總監、營銷主管、市場主管、市場部及客服部工作人員

課程收益:

幫助員工將銷售工作轉變為銷售事業
利用平衡計分卡推動戰略執行
利用攻守模型細分客戶,設置KPI
使用過程性指標控制銷售過程
衡量銷售人員的能力,將績效目標落實到每天的銷售工作中

課程大綱:

傳統的銷售績效管理
案例討論:分配銷售目標(學員將做為銷售主管為其七名表現,級別,薪水各不相同的下屬進行任務分配,幫助學員討論和學習分配銷售任務的方法和原則。)
銷售績效管理的意義:連接個人與公司的紐帶
設置KPI的原則
績效評估式計算KPI得分的方法
幫助員工進行職業生涯規劃的步驟
決定銷售人員薪酬的三個因素
如何使用績效評估結果計算銷售獎勵
業績改進計劃
傳統銷售銷售績效管理的缺陷
平衡計分卡
案例:
領導者的時間分配。通過組織學員討論如何分配銷售管理中經常遇到的十七個事件,來說明主管應如何分配時間,以及對主管來講最重的管理要素。
領導者如何分配時間
領導者的四個關鍵要素
平衡計分卡的概念
樹立銷售目標
案例討論:
國美電器如何利用增長,贏利,資產效率等指標發展成為國內知名的電器連鎖企業
如何設置平衡計分卡中的財務指標和客戶指標
銷售目標來自哪里?
經典營銷理論與績效目標
利潤導向的經營模式與新的績效目標
客戶細分的方法
按照攻守模型細分績效目標
控制銷售過程
案例討論:
通過分組討論結帳的流程優化案例,學習如何通過優化和改進流程來提高銷售質量,降低銷售成本。
如何設置平衡計分卡中過程性指標
改進流程的意義
改進流程的步驟和方法,DMAIC
主要的銷售模式下的銷售流程
案例討論:
討論IBM的SSL管理系統,學習進行銷售管理的方法和原理,總結出銷售漏斗管理的精髓,并提供實用的銷售管理表格。

發展銷售能力
如何定義銷售能力
能力測評
四種常見銷售模式下的能力模型
能力的評估方法
能力評估結果用于銷售銷售績效管理的方法
輔導型的執行者
角色扮演
三種執行模式
員工對待轉變的心態變化
輔導的步驟
發現下屬問題
提出改進期望
觀察和記錄員工行為
反饋和認可

培訓師介紹:

 
付遙
實戰派銷售專家;
財智2003中國十大杰出管理培訓師之一;
美國AchieveGlobal 培訓機構認證講師;
北京倍騰企業顧問公司資深顧問;
時代光華教育發展有限公司特聘高級培訓師;
歷任IBM銷售專員、戴爾銷售經理、培訓經理。

本課程名稱: 銷售團隊的業績管理與考核

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