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海外客戶管理及外銷團隊管理

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培訓受眾:

外貿企業老總、海外市場負責人、外貿經理

課程收益:

1、深刻解析國際買家的消費心理及行為特征,準確捕捉潛在優質客戶;
2、系統掌握各類交易會、電子商務等多種貿易手段中的大客戶開發技巧,消除對海外客戶開發
的盲目性與低效率現象;
3、顯著提升同海外客戶的溝通、談判及跟進、管理技巧,永葆海外訂單源源不斷。
4、有效監控客戶資源,準確把握客戶動向,走出業務員流失――訂單流失的怪圈;
5、角色扮演外銷團隊的組建與管理,探討高效、強凝聚力的外銷團隊打造策略。

課程大綱:

1、外貿經理人最關注的是什么?
對外,準確把握不同地域的海外買家的個性需求,迅速鋪開國際市場;
對內,鍛造一支絕對超一流的高效外銷團隊,徹底消除“超級業務員恐懼癥”;

2、我們的課程特色
內外兼修,點對點探討突圍策略,濃墨解決中小企業外貿經理人“海外市場開拓”與“外銷團隊管理”兩大難題。

3、我們的授課重點
對外――戰略突圍:聚焦“中小企業資金有限”與“海外賣家需求各異”兩大凸顯問題,探討如何準確把握海外不同買家的心理訴求點,迅速鋪開國際市場;
對內――精銳修煉:聚焦“超級業務員管理”與“外銷團隊整體素質提升”兩大現實難題,探討如何科學有效地監控客戶資源,提升外銷團隊的整體戰斗力,打造一支精銳的外銷火力軍。


4、課程大綱
第一講 了解你的客戶特征
1、為什么中國出口商在海外貿易中總是處于被動,解決之道是什么 ?
2、美、歐商人在國際采購中的特點分析及應對策略
4、日、韓商人在國際采購中的特點分析及應對策略
5、中東、南美、印巴商人在國際采購中的特點分析及應對策略
6、澳新、東南亞商人在國際采購中的特點分析及應對策略
7、各國華裔貿易代表在進行國際采購活動中的特征差異分析及應對
8、一攬子溝通與分段式溝通策略

第二講 了解你的潛在客戶層級,獲取超值海外訂單
1、優秀潛在客戶的特質
(1)、國際零售集團是的采購特點及溝通模式
(2)、國際品牌采購商的采購特點分析及應對策略
(3)、網絡采購巨頭,不能忽略的新勢力
2、來自客戶的挑戰與機會
(1)、案例:中糧集團去海外建立終端的時候,我們應該挖掘行業經銷商
(2)、地區經銷商,未來超值訂單的源泉
(3)、行業進口商 ,讓你悲與喜中掙扎
(4)、如何應對專橫的專業進口商
(5)、進口陳列商,讓你歡喜讓你憂
3、廣交會和阿里巴巴上肆意求購的進口商究竟是些什么人?如何應對游擊進口商?

第三講 高效開發手段――獲取海外訂單的法寶
1、 理解海外客戶開發中的營銷AIDA模式
2、 超級展會
(1)、應如何參加、參加何種交易會,才能真正獲取超值海外訂單?
(2)、不同種類的交易會所出現的客戶肯定有所不同,你如何識別?如何應對?
3、拉近買家與賣家的網絡
(1)、電子商務種類繁多,哪種才適合你?
(2)、怎樣操作才能通過行會找到中意的客戶,贏取中意的訂單?
(3)、國際信息名錄與海外黃頁的查詢方法(為什么在名錄與黃頁上你總找不到客
戶?)
(4)、國際商城是怎樣為你贏得訂單的?
(5)、面對茫茫搜索引擎,哪里才有我真正的客戶?
4、商務考察是這樣把客戶煉出來的!
5、小訂單如何變成超級大訂單?

第四講 競爭對手的客戶――你海外訂單的潛力股
1、挖掘競爭對手的客戶,潛力股來源
2、針對競爭對手的不同客戶,溝通是門技術
3、將意向變成現實的訂單
4、試訂單是這樣煉出來的
5、從與競爭對手共舞,到獨享競爭對手的客戶資源
6、分析過叛變的競爭對手客戶嗎?(如何防止客戶的再度叛變?)
7、高手的參展觀

第五講 預防客戶叛變與訂單流失
1、原因分析與預防
(1)、客戶是如何在交易會上流失的?
(2)、你的客戶有通過電子商務發布求購信息嗎?
(3)、客戶因什么而叛變?
(4)、客戶叛變前的征兆分析?
(5)、如何發現和應對正在發生的客戶叛變?
2、留住我們的客戶
(1)、客戶叛變后的溝通策略及跟進策略
(3)、如何防止對手對客戶的誘導策略?
3、除了強調品質和價格外,你還能做什么?
4、雞蛋同籃和雞蛋分籃

第六講 關注客戶之關注,永葆海外訂單源源不斷
1、細分――不同層級的客戶有著不同的關注點
2、講解――周轉速度、物流能力、配額許可、稅費規避、價格條件、支付方式
3、舉例:
(1)、面對伊萊克斯,你應關注什么?
(2)、面對大榮商社,你應關注什么?
(3)、面對迪拜五金商行,關注什么?
4、獲取――客戶的真正意向
5、探求――封閉式策略與開放式策略
6、啟示――均勻訂單與獨立大單

第七講 高效外銷團隊的組建與管理
1、成員應具備的素質、能力與技巧
(1)、必備的船務操作技能和敏感的貨運風險意識
(2)、清晰的金融結算知識和高超的稅費籌劃技巧
(3)、對信用證的正確認知和對國際貿易分期與延期結算的了解
(4)、離岸貿易的操作技巧
2、外銷團隊的素質與建設管理
(1)、團隊精神的培養和建立
(2)、高效團隊的特質
(3)、有效溝通―高效團隊的潤滑劑
(4)、角色扮演(實例演習)團隊建設管理

第八部分 海外客戶的超級談判策略和有效溝通技巧
1、談判的對手――透析海外客戶
(1)海外客戶關注點的探討與分析
(2)、客戶國別特征對商務談判影響
(3)、海外客戶的溝通策略
(4)、國際商務溝通中所面臨的疑難和解決之道
2、以案例評析海外客戶溝通策略的具體運用
(1)、與海外客商溝通與談判的重點
(2)、探求海外客戶的底價策略與議價模型
(3)、國際商務談判階段性漸進策略

第九部分 海外客戶的有效跟進
1、海外客戶跟進策略
2、海外大客戶的開發與管理技巧
(1)、如何獲取歐美客戶的超級訂單
(2)、如何探求與應對海外不同層次的客戶的跨國采購行為
(3)、企業應如何參展才能獲得超值客戶(廣交會是雞肋?)
(4)、騰挪于互聯網(網上挖掘客戶的技巧)

第十部分 展會的后續工作及具體客戶溝通策略
1、展后工作處理要點
2、對交易會的潛在客戶如何進行ABC分析
3、與交易會的潛在客戶進行溝通的策略
4、交易會后的客戶跟單與催單技巧
5、交易會后的對手客戶的跟單與催單技巧

培訓師介紹:

 
陳老師:美國馬里蘭大學MBA,南開大學經濟學碩士,香港國際經濟管理學院客座教授。曾任世界500強的中國糧油食品進出口集團公司進出口六部部長、惠爾普(美)上海有限公司南區經理和運營總監、東京丸一綜合商社西北區市場總監、珠海威瑪石油設備進出口公司總經理。外貿業務的實操技巧與管理經驗豐富,熟悉國際貿易市場運作原則與規律,尤其在處理外貿業務疑難問題方面有獨到的見解和技巧。
部分客戶:曼秀雷敦、武漢精倫電子、長盛電器、美的集團、TCL、環球精密儀器、金鵬集團、廣東北電、黔香酒業、珠海國貿、威馬石油、日興不銹鋼制品、安吉龍科技、桑達飛利浦、奧萊克電子、柏琪眼鏡、西藏金珠、海的貿易、保稅百貨、成都維士、上海現代房產設備、廈門建設銀行、鹽田國際、招商港務、南方中集、申邦國際、怡商國際、國家商業技術師協會、上海新兄弟物流、保供物流、天津輕豐、天津航星等幾百家中外企業。

本課程名稱: 海外客戶管理及外銷團隊管理

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