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大客戶銷售—需求挖掘和方案贏銷

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  • 開課時間:2019年07月12日 09:00 周五 已結束
  • 結束時間:2019年07月13日 17:00 周六
  • 開課地點:廣州市
  • 授課講師: 張建偉
  • 課程編號:386077
  • 課程分類:銷售管理
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  • 收藏 人氣:92
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課程大綱:

課程詳情

認知篇:

全面認知解決方案銷售

1.理解哪些因素決定銷售者無法實現卓越業績

1)銷售面臨的三大挑戰

視頻案例分析:錯失良機的客戶經理

小組研討+成果展示

講師點評

約90分鐘

2.理解原有的銷售方式為什么在今天已經變得無效

2)什么是解決方案銷售

3.理解為什么客戶需要定制化的解決方案

3)解決方案銷售的目標、原則和方法

原理篇:

建立為客戶著想的銷售思維4.理解什么是為客戶著想

4) 為客戶著想的含義

視頻案例分析:專業的競爭對手

小組研討+成果展示

講師點評約90分鐘

5.掌握我們應該為客戶想什么5)客戶需求的兩種類別

6.掌握為客戶著想的方法6)為客戶著想的關鍵方法

方法篇1:

發現問題7.理解什么是客戶的問題7) 好問題的四個標準

案例分析與小組討論:《客戶問題分析》

個人工作坊(結合學員實踐進行轉化)

銷售工具練習約120分鐘

8.掌握如何發現客戶的問題8)發現客戶問題的2種關鍵方法

9.熟練運用銷售工具:客戶問題列表9)銷售工具:客戶問題列表

方法篇2:

診斷問題10.理解診斷需求中存在的錯誤10)診斷客戶需求的四個常見錯誤

情景案例研討:《方啟明的銷售困境》

銷售工具練習

個人案例工作坊約120分鐘

11.掌握診斷的方法11)診斷問題的4種關鍵方法

12.熟練運用銷售工具:診斷工具表12)銷售工具:診斷工具表的運用

方法篇3:

提出建議13.掌握如何提出滿足客戶需求的建議13)提出建議的兩個常見錯誤

視頻案例分析:驕傲自大的銷售總裁

小組研討+成果展示+講師點評

銷售工具練習與個人工作坊約90分鐘

14.熟練運用銷售工具:與眾不同實力表14)提出建議的2種關鍵方法

15.熟練運用銷售工具:提議工具表15)銷售工具:提議工具表的運用

方法篇4:

收獲承諾16.掌握設定銷售進程的里程碑16)九種銷售里程碑

視頻案例分析:經驗豐富的銷售總裁

小組研討+成果展示+講師點評

銷售工具練習約90分鐘

1.掌握如何獲得可測量的銷售成果17)獲得銷售成果的2種關鍵方法

18.熟練運用銷售工具:收獲工具表18)銷售工具:收獲工具表的運用

實戰篇:

情景案例工作坊19.通過情景案例強化課程知識點與技能19)情景案例研討和小組討論

情景案例研討/小組討論

角色扮演/小組PK

銷售工具練習約90分鐘

20.熟練運用銷售工具:銷售拜訪指南和拜訪效果評估表20)銷售工具:《銷售拜訪指南》和《拜訪效果評估表》

轉化篇:培訓效果轉化21.固化教學內容,形成長期記憶21)《課程 腦圖與課程記憶金字塔》課程知識點回顧

個人工作坊約30分鐘

22.制定行動計劃,幫助知識轉化22)《行動學習計劃表》

講師介紹

張建偉老師,資深講師。所在地區:深圳

專長領域:銷售體系建設、銷售流程梳理與優化、銷售行為轉變、大客戶管理等領域

核心課程:版權課程《DDPA解決方案式銷售》、版權課程《IDNC銷售地圖》、《關鍵客戶管理》、《顧問式銷售》

背景介紹:

華為大學、深圳高新技術協會特聘講師

清華大學、北京大學、西安交大、上海財大銷售總監班特聘講師

美國企業管理研究中心認證講師

版權課程《DDPA解決方案式銷售》著作權人和首席講師

版權課程《IDNC銷售地圖》著作權人和首席講師

《DDPA解決方案式銷售情景教學片》編劇及版權著作權人


本課程名稱: 大客戶銷售—需求挖掘和方案贏銷

查看更多:銷售管理公開課

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講師動態評分 與同行相比

授課內容與課綱相符00%

講師授課水平00%

服務態度00%

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