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大客戶開發及管理技巧

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  • 開課時間:2019年06月28日 09:00 周五 已結束
  • 結束時間:2019年06月29日 17:00 周六
  • 開課地點:成都市
  • 授課講師: 李俊
  • 課程編號:386076
  • 課程分類:銷售管理
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課程大綱:

課程詳情

思考

■銷售的概念?

■大客戶采購我方產品時有什么特點?

第一部分 未雨綢繆提前準備

■大客戶銷售人員應該具備的心態

■項目信息的收集及分析

■制定拜訪計劃

■商務禮儀的準備

■銷售工具的準備


第二部分 初步接觸建立印象

■如何做好開場白

■寒暄、贊美客戶,建立第一印象

實戰練習贊美練習


第三部分 調查研究了解需求

■客戶需求的種類

■了解顧客需求的有效方式

■挖掘決策人員個人的特殊需求

實戰練習提問練習


第四部分 宣傳教育證明實力

■如何有效塑造產品的獨特價值

■如何針對不同部門的人介紹產品

■透過證據說服客戶

■獲取承諾

■項目中斷的標志


第五部分 技術交流處理異議

■通過技術交流,設計初步方案

■報價時需要考慮什么因素

■了解并解除顧客的最終抗拒點

■什么是抗拒點

■為何會有抗拒點

■如何有效解除顧客抗拒點

■常見抗拒點的解除話術價格異議

■了解競爭對手的動態的技巧

實戰練習價格異議的處理技巧


第六部分 鞏固關系推進項目大銷售的關鍵要素

■如何與客戶建立私人關系的建立方法(送禮、宴請、宴會氣氛如何調節等基本要求)

■如何報價、談判的技巧

■辛苦費的給法

■如何了解客戶內部的關系安全庫存指標

實戰練習邀約吃飯及送禮的技巧


第七部分 商務談判簽訂合同

■最后確定價格的考慮因素

■投標的策略

■中標后商務談判的技巧

■簽訂合同的注意事項


第八部分 優質服務順利收款

■簽訂合同后的主要工作

■收款的技巧


第九部分 案例演練

■設計一個行業案例要求部分學員進行演練以考核學習情況


講師介紹

李俊老師,資深講師。澳洲南格斯大學(SCU)MBA

銷售人才復制專家

顧問式銷售培訓導師

國家認證企業培訓師\高級采購師

AACTP國際注冊培訓師

C&G英國倫敦城市行業協會國際培訓師

浙江工業大學客座教授

浙江大學、香港財經大學總裁班講師

全國多家培訓機構銷售培訓顧問

1974年出生,現年43歲,常駐廣州


部分講授課程(詳見課程大綱)

銷售心態類

《如何成為職業化銷售人員》

《銷售人員職業化心態魔鬼訓練營》

銷售個人素質類

《銷售人員銷售目標管理》

《大客戶銷售人員服務禮儀和公關技巧》

銷售技能提升類

《電話銷售技巧》

《大客戶消費心理學》

《專業銷售技巧》

《雙贏銷售談判技巧》

《銷售賬款催收技巧》

《項目型銷售及流程管理》

《終端導購現場實戰天龍八步法法特訓營》

集團大客戶銷售技巧類

《集團大客戶開發及管理技巧》

《大客戶銷售降龍十八式魔鬼特訓營》

銷售團隊管理類

《狼性銷售團隊的建設與管理》

《培訓銷售培訓師》

銷售渠道開發與管理類

《區域市場經銷商的開發與管理》

經銷商大會類

經銷商大會《經銷商如何做強做大,打造區域強勢品牌》


本課程名稱: 大客戶開發及管理技巧

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服務態度00%

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