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大客戶成交的八維營銷實戰修煉

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  • 開課時間:2019年06月13日 09:00 周四 已結束
  • 結束時間:2019年06月14日 17:00 周五
  • 開課地點:青島市
  • 授課講師: 李健霖
  • 課程編號:386063
  • 課程分類:市場營銷
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  • 收藏 人氣:77
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課程大綱:

課程詳情

第一維度:解讀客戶與大客戶營銷規劃

一、解讀目標企業客戶布局與方法

1、客戶發展戰略的解讀是做好大客戶攻堅的前提

2、解讀客戶的組織架構

2.1剖析關鍵客戶職位的關注和壓力點

2.2了解關鍵客戶在未來項目環境中的壓力與挑戰

2.3在業務演進中發掘客戶機會點

3、解讀客戶資金預算與管控風險

3.1市場需求拉動影響解析

3.2競爭格局分析

3.3現金流、財務風險解析

4、解讀客戶與供應商關系

4.1選擇正確供應商是支持客戶發展的必要條件

4.2客戶對發展觀不同,采購方式不盡相同

4.3分分合合給新供應商提供了機會應

小結:解讀客戶數據分析表

二、如何做大客戶營銷規劃

1、營銷規劃的信息渠道建立方法

1.1外部渠道信息搜集的多種方法

1.2內部渠道信息搜集的建立方法

2、營銷策略八個制定的角度與剖析

2.1關系角度:聚集客戶關系、確保支撐

2.2技術角度:業務、特性、設置技術障礙

2.3解決方案角度:組合、捆綁、增強競爭力

2.4交付與服務角度:增強合作信心

2.5商務角度:關鍵時刻正面價值,提高分額

2.6競爭角度:占位、卡位、挖陷阱

2.7對手角度:瞄準目標對手有的放矢

2.8認可角度:測試與實驗設局,取得事實認可

第二維度:客戶關系拓展的目標與策略

一、客戶關系平臺構建三個維度

1、組織客戶關系如何建立

2、關鍵客戶關系如何建立

3、普通客戶關系如何建立

案例:如何整體建立客戶關系

二、客戶關系的六個評估標準和五個關系層級

1、關鍵客戶項目目標的六個評估標準

1.1接受認可度

1.2活動參與度

1.3信息傳遞

1.4項目不日常業務指導

1.5對項目格局的支撐度

1.6競爭態度

2、評估目標客戶所表現的五個關系層級

2.1教練層級

2.2支撐并排他層級

2.3支持層級

2.4中立層級

2.5不認可層級

六個維度的演練與公關模擬,輸出公關方法

三、客戶關系多種手段拓展的實戰方法

1、建立信任的商務關系平臺建設

1.1五大關鍵行為細節與分享

1.2公眾商務活動細節與分享

2、基于個人價值的個人平臺建設

2.1馬斯洛需求的個人需求衍生的方法

2.2基于客戶真實的需求滿足技巧

3、提升客戶感知的期望值管理

3.1如何進行期望訪談?

3.2過度承諾帶來的傷害

3.3客戶感知的管理、細節、溝通

4、客戶關系拓展應避免的六種行為

小結:大客戶現狀評估表格

第三維度:培養關鍵客戶之內外部教練

一、判斷哪些可以成為我們的外部教練

1、外部教練選擇的多元化

2、外部教練作用清單

二、尋找客戶組織結構中最有影響力的客戶

1、發起者的作用及影響力

2、使用者的作用與影響力

3、影響者的作用與影響力

4、決定者的作用與影響力

5、批準者的作用與影響力

6、購買者的作用與影響力

7、控制者的作用與影響力

三、獲得潛在內部教練的方法

1、潛在內部教練的十六個重要方法

2、成為內部教練的公關最重要的要素

3、發展內部教練的拓展卡片的使用方法

小結:客戶內部教練評估表

第四維度:商務溝通與鎖定客戶承諾技巧

一、建立信賴感-打開客戶心門

1、做好充分的準備

2、如何與客戶建立信賴感

3、打開話題的技巧

二、問題就是答案-挖掘與呈現需求

1、調查與通過溝通了解客戶現狀

2、現狀的問題-成交的驅動因素

3、如何挖掘客戶的真實需求

4、客戶本質的痛苦-成交的動力和因素

4.1客戶痛苦不解決的障礙分析與引導技術

案例:由不可能到可能,一夜成交大單

4.2溝通中走進客戶內心深處

練習:找出與客戶接觸的八個關鍵時刻

三、仔細聆聽-聽出客戶的需求與渴望

1、探索客戶的問題三個重要指引點

2、客戶期望的四種表現

四、確認需求-準確鎖定客戶的期望

1、總結溝通中的需求表達正文

2、如何表達溝通中客戶需求

3、為什么去確認對方需求是重要的

五、專業建議-提出符合需求的建議與價值呈現

1、針對客戶進行符合需求的建議

2、提議的滿足條件和時機選擇

3、如何分析與找到產品獨特賣點

六、實施計劃-向對方闡述和解釋計劃如何實施

1、呈現實施計劃的五個要素

2、為什么要預演未來實施過程

七、效果滿足-說明實施的結果與效果的滿足

1、從行動過程提升到價值提升

2、呈現實施結果的三個驅動

2.1邏輯驅動

2.2情感驅動

2.3利益驅動

3、銷售說服五步法案例與演練

4、確認達到或超越客戶期望

4.1客戶溝通關鍵時刻測評表

4.2如何達成正面的關鍵時刻

第五維度:競爭分析與瞄準競爭對手

一、主要競爭對手分析方法

1、主要競爭對手分析指標一覽表

2、主要競爭對手分析工具進行分析

3、得出分析結果,采取針對性行動

二、分析工具:利器與軟肋模型

三、競爭對手分析總結呈現

小結:競爭對手分析表格

第六維度:差異化方案制定與價值呈現方法

一、了解差異化的體現

1、客戶為什么購買我們的產品?

2、為什么購買我們的而不是競爭對手的?

3、什么是最重要的和最有價值的差異點?

二、差異化方案制定的三個階段和呈現技巧

1、發現價值-STP

2、創造并呈現價值

3、實現價值

三、根據差目前份額,關系對比及客戶不滿意點等制定計劃表,采取行動

小結:差異化營銷制定表格

第七維度:影響客戶對供應商選擇

一、與評估委員會建立的客戶關系網絡

1、級別與職能

2、主題相關性

3、共同利益

4、相關行為狀況

5、良好關系

6、地理位置便利性

二、把握客戶采購的全流程與節奏

1、客戶采購流程圖一覽

2、基于客戶偏好的營銷方案

3、項目引導需求從客戶評估問題開始

三、了解客戶對供應商選擇的方法

1、能贏得合同的機會的供應商

2、作為比較和談判的供應商

四、了解客戶對供應商區分的四個層次

小結:影響供應商選型一覽表

第八維度:商務談判與異議處理技巧

一、進入商務談判的關鍵點

1、取得客戶對項目大部分事實認可

2、客戶對某些價值點非常感興趣

3、解決客戶關注點即可達成協議

4、雙方都有意愿共同解決問題

二、商務談判與異議處理實戰模擬與分享

1、攻守平衡、淡定自若的能力素養

2、價格等客戶關注點談判技巧

3、談判溝通說服五步法

4、異議處理的基本流程與處理技巧

5、達成共識四步提問法

小結:談判對手風格評判表

講師介紹

李健霖老師,資深講師。工業品營銷中心創始人

大客戶營銷與客關系管理著名講師

清華、北大等EMBA客座教授

PTT國際職業訓練協會認證培訓師

曾任森泰金屬技術、昶東鑫線路板營銷總經理

現任華中航計量檢測營銷總經理

培訓資深大客戶營銷講師

李健霖老師咨詢與培訓經歷

十九年營銷管理與市場操盤經驗,曾任森泰金屬技術有限公司總經理,中興通訊簽約講師,昶東鑫線路板有限公司與新日東升電子材料有限公司總經理,現任華中航計量檢測營銷總經理,擁有豐富的實戰經驗。在任期間以營銷咨詢的方式及營銷專家的方式介入,在任高管的時間負責整個團隊的建設與管理,營銷流程的節點與里程碑的輸出,營銷人員銷售手冊的撰寫。以榜樣的作用帶領銷售人員拓展市場,取得卓越的業績。

十多年來培訓全國數千家企業,曾評審中國工業品營銷5強講師,長期滾動開班《大客戶成交的八維營銷實戰修煉》公開課,受到工業品企業老板與銷售精英的熱捧;長年為工業品企業提供營銷咨詢與輔導,輸出流程管控、營銷戰略體系、人才復制等,使工業企業績效大幅改善。在大客戶營銷領域系統課程專業度與實戰性得到客戶的高度認可;最擅長的課程有大客戶銷售技巧與策略,顧問式銷售的八步流程,營銷戰略的制定與執行, 卓越的電話行銷實戰技巧,大客戶成交的營銷八維實戰修煉,大客戶關系管理方法與實戰,營銷團隊的卓越管理,雙贏商務談判技巧,這些課程采購與重復采購非常高,具體思路細節詳見大綱或與老師溝通。

曾出版暢銷書箱《誰懂客戶誰拿訂單》。

授課特點

多年的管理與市場運作經歷讓課程更加貼近實戰,并歸納了很多要決,易總結易落地。成為最優秀的營銷講師是李健霖的講師使命,所以專注于課程編、導、演的完美性;潛心研究華為和中興等標桿企業營銷項目運作流程,在此領域頗有建樹,結合自身的實踐,更能與時俱進。

授課過程中,案例真實可靠,教學視頻親自剪切,對學員觸動強烈,情景模擬不僅與學員互動,還會親自示范,精確點評。課程歸納為有道,有料,有趣,有效,教練式的授課方式與學員絲絲入扣的實踐流程,追求最佳的實施策略。


本課程名稱: 大客戶成交的八維營銷實戰修煉

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服務態度00%

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