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采購與銷售雙贏談判技巧

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  • 開課時間:2019年04月19日 09:00 周五 已結束
  • 結束時間:2019年04月20日 17:00 周六
  • 開課地點:廣州市
  • 授課講師: 何芳
  • 課程編號:385889
  • 課程分類:采購管理
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課程大綱:

課程詳情

第一章:如何了解談判的背景與策略及其對供需雙方的意義

■談判的定義及其特征

■如何運用談判中的資源分配

■談判會經歷哪些階段?

■談判的影響因素有哪些?

■如何選擇談判的戰略?

■什么是談判戰略里面最重要的因素

■談判的風險

■交易交換和關系交換在談判中作用

■案例分析:某全球500強企業談判戰略的選擇

第二章:如何分析談判的環境與挑戰

■專業人員面對的挑戰有哪些?

■如何在談判中實現增值?

■EPC PEPC

■波特五力模型在談判中的作用

■供應商面對的三大戰略

■PESTEL框架

■ SPM模型

■如何用SPM來為談判進行充分準備?

■ 分組實戰:PESTLE或波特五力或SPM的運用

第三章:財務工具在采購/銷售談判中的運用

■如何區分固定成本與可變成本?

■可變成本的計算及對采購談判的意義

■供應商定價的三種基本方法

■如何在采購談判中發揮采購的杠桿作用

■盈虧平衡分析及計算

■制造組織的成本構成方法

■供應商的價格戰略及其在采購談判中的運用

■JIT是如何產出企業的財務優勢的?

■如何在采購談判中運用價格彈性?

第四章:如何更好的進行談判的過程處理

■三種不同談判戰略的特點

■如何評估環境對談判的影響

■為什么采購方與供應方的談判可以達成?

■可能影響供需雙方(采購與銷售)談判的范圍

■如何管理談判的利益相關者?

■如何在談判中運用說服技巧?

■討論:談判的過程處理的影響因素

第五章:如何為談判的各階段分配資源

■不同談判戰略的典型階段

■銷售人員對談判氣氛的影響因素有哪些?

■如何看待團隊談判與個體談判的利弊?

■銷售人員和采購人員在談判中有哪些權力可以運用?

■權力的分類及其五種影響因素

■如何在談判中進行沖突處理?

■博奕論在銷售與采購談判中的運用

■案例分析:采購價格的談判是必要的嗎

第六章:采購談判中的戰術運用與談判結束

■馬斯諾需求理論在談判中的運用

■獲得承諾與結束交易的方法談判的目標及范圍

■其它在談判中的一些戰術

■為什么談判需要進行批準?

■如何評估談判者的責任?

■個性和風格特點在談判中的作用?

■如何進行談判的績效評估?

■實戰:如何平衡談判的道德困境?

第七章:提升談判認同度-了解市場營銷的重要性

■市場營銷的核心概念

■市場營銷的4P

■企業對待市場的導向如何決定銷售人員的談判定位?

■認識關系和交易銷售中談判的不同點是很重要的

■客戶忠誠度階梯對銷售人員在談判中的啟示

■如何通過調研來幫助銷售人員進行談判?

■案例分析:談判一對一

第八章:談判的其它要點

■成功談判者的特征

■成功談判者有哪些基本能力?

■如何看待談判的學習周期?

■談判團隊的結構是成功的要點之一

■信任在談判中的作用

■跨文化談判的因素和影響

第九章:談判收尾技術

■談判收尾的模型:  。

■談判收尾時可以引進議題嗎?

■談判收尾時怎樣夾帶議題?

■如何將單議題變多議題

■如可將多議題變單議題

■談判中未達成協議的與已達成協議的議題怎樣掛鉤?

■談判成功的標準


講師介紹

何芳老師,資深講師。

教育及資格認證:

采購供應鏈高級講師

英國皇家采購與供應學會CIPS課程特聘講師

CSCMP美國供應鏈管理專業協會注冊供應鏈管理師認證課程特聘講師

ITC采購與供應鏈管理資格國際認證特聘講師

深圳物流與供應鏈聯合會特聘講師

西北工業大學深圳研究院簽約講師

講師經歷及專長:

何老師具有現代的管理專業知識和十幾年的豐富實戰工作經驗

何老師曾任職于全球五百強公司泰科電子(Tyco Electronics,世界上最大的無源電子元件供應商,

全球連接器40%市場份額)等行業領先公司,擔任采購物流供應鏈重要職務。負責全盤sourcing及purchasing,倉儲管理及配送工作

曾任職于IPO(International Purchasing Office)負責將高成本的歐美地區(HCC)的項目轉移到

低成本的亞太區(LCC)的供應商找尋,審核組織,議價,確定,流程優化等工作。主要涉及的行業:電子、五金、塑膠、電機、醫療、包裝、珠寶、飾品、化工等制造業及物流和品牌連鎖業、貿易、教育、培訓咨詢等行業

何老師的主講課程有:采購人員綜合技能提升、采購談判技巧,采購績效管理,采購流程優化與供應

商管理,如何成為卓越的采購專業人員,采購成本控制與降價技巧,采購法務與合同管理,采購人員市場營銷,采購職管理,供應商評估與績效考核技巧等

培訓客戶及培訓風格:

何老師注重實踐經驗與實際案例相結合的互動式講課模式。親切、隨和的授課風格,能夠將通俗易懂

的理論分析與大量的實際案例以及個人切身管理經驗相結合,現場氣氛活躍;思維敏捷,帶給學生深入淺出的收獲和感受。

何老師培訓過眾多知名企業,其中有:周大福珠寶, 中興通訊, 嘉瑞壓鑄, 順豐速運,深圳赤灣石油

基地,創新諾亞洲,利盟打印機,港華投資,明基快食,無限極,南方李錦記,江鈴汽車,EPSON, 瑞德科技, 深圳力合微電子,惠州三洋酒店, 菲尼薩中國采購中心、新瑪德、優儀半導體、賽爾康、東莞普思電子、拉法基瑞安(北京)成都分公司、東莞錞谷電子、艾登全球(美資)、遠鵬科技、深圳航空、上海影響力、廣東培訓網、東風日產、特步集團、好孩子集團、東軟集團、大方泳嘉、新東方日化廠、肯耐珂薩、安德里茨、虔東稀土等等


本課程名稱: 采購與銷售雙贏談判技巧

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講師動態評分 與同行相比

授課內容與課綱相符00%

講師授課水平00%

服務態度00%

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