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金牌銷售技巧與絕對成交談判訓練營

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培訓受眾:

銷售隊伍銷售經理以下的中基層管理者、經驗豐富但想進一步提升銷售業績的資深銷售人員、新晉加入銷售隊伍的年輕銷售人員、企業招商人員,區域營銷人員、其他終端一對一談判銷售的人員(促銷員,導購員)

課程收益:

◇使銷售經驗不足三年的業務新人迅速進入公司的銷售角色,縮短成交周期50%以上! 
◇每次銷售因為銷售人員談判技巧不足,將純利潤的至少25% 拱手送給客戶,還以為自己的讓利維護了客戶關系!本課程幫你取回這25%的不必要損失! 
◇如果您的銷售隊伍中有一個業務員有一個月處于學習過程,則您將至少損失2000元工資(不含業務費用),本課程幫你減少這2000元的損失; 
◇經過培訓,讓你的業務員每月都為你帶來超過票價的利潤收益,實現培訓投資1000%以上的年收益; 
◇讓你的業務員對自己的業務生涯認知更清楚,減少跳槽機會和頻率,每月都能為你公司創造相當于本次培訓費100% 以上的利潤,且有助于形成良好的企業氛圍; 

課程大綱:

 
 

課程背景:   
為什么業務人員屢屢受挫?為什么在主管看來可以輕松處理的問題,而業務員總是會遇到各種各樣的障礙?在當今激烈的商戰中,客戶采購能力越來越強,采購決策人員通常是部門主管或以上,無論從年齡、資歷、經驗甚至對產品的熟悉程度都遠高于一般的銷售人員,因此銷售人員在客戶面前往往處于絕對的劣勢。隨著客戶的專業化程度越來越高,企業夢寐以求的可以主導客戶的專家級銷售人員已經越來越少。 
如何才能迅速縮短業務人員和客戶采購決策人之間的經驗差距?如何才能使業務人員在與客戶的洽談過程中處于優勢地位?經過廣泛的實證考察,我們組織力量參考全球500強常用的銷售管理培訓方法和內容開發本課程,包括SPIN(根據超過十年時間對杰出銷售業績研究開發的顧問式銷售課程)、Action Selling(營銷大師科特勒和銷售行為學大師杜南?巴斯共同研發)、Power Negotiating(國際談判大師羅杰?道森畢生力作)等課程,由擁有十余年經驗的資深銷售及談判專家現身說法,幫助銷售人員盡快走向成功。 
 
第一天 金牌銷售技巧 
 
第1講  金牌業務員如何認識銷售工作 
◇業務員必須知道的三件事  
◇銷售業績公式  
 
第2講  金牌業務員的必修課  
◇真實體驗:發現自己和金牌業務員的差距 
◇金牌業務員一定要具備的四種態度  
◇金牌業務員必備的四種能力  
 
第3講 金牌業務員的客戶觀 
◇真實體驗:客戶觀檢驗 
◇4秒超速行銷!!!  
◇客戶心理與銷售漏斗 
◇銷售成功特技 
―認識客戶購買的障礙 
―客戶開發技巧 
―金牌業務員如何發展客戶信賴 
―半小時電話行銷精髓練習 
―如何進行有效拜訪 
 
第6講 精彩活用銷售話術 
◇銷售話術的意義 
◇銷售話術的設計要義 ◇游戲:真與假 
◇客戶究竟是誰? 
 
第4講  頂尖的銷售來自于積極的心態  
◇成為金牌業務人員的五大法則 
◇真實體驗:信仰與信心 
◇行銷高手倍增業績的五大原則  
◇積極心態的自我修煉法門  
 
第5講 修煉頂尖銷售的基本功 
◇業績提升5倍的技巧GSPA  
◇如何讓自己看起來就是一個 Top Sales!  
第7講 修煉頂尖銷售的進階能力 
◇業績提升5倍的技巧――資格確定  
◇資格確定中的問、聽、說比例  
◇頂尖銷售的聆聽技巧  
 
第8講 成就金牌業務員的絕技 
◇業績提升5倍的技巧――臨門一腳  
◇銷售結案的六大誤區  
◇讓轉介紹成為必然的三板斧  
 
第9講 金牌業務員魅力行銷  
 
 
第二天 絕對成交談判  
第1講 開局談判技巧 
◇如何從高起點啟動談判  
◇避免對抗性談判  
◇鉗子策略 
 
第2講 控制談判進程的技巧 
◇如何快速發現決策人 
◇為什么做了這么多讓步,對方還是不滿意? 
◇折中策略真的有效嗎? 
◇進入僵局、困境和死胡同的處理技巧 
 
第3講 談判終局設計 
◇黑白臉策略的實際應用 
◇如何把潑出去的水再收回來? 
◇妥協的步驟和手法 
◇如何度過成交一刻的氣氛緊張期 第4講 談判原則 
◇協議應該自己起草還是對方起草? 
◇哪些時候需要裝傻? 
◇如果對方一直不表態怎么辦? 
◇不道德的談判策略及應對方法 
 
第5講 談判的壓力點策劃與應用 
◇時間壓力  
◇離場壓力  
◇先斬后奏策略 
◇熱土豆 
 
第6講 培養勝過對手的力量 
◇優勢談判高手的十個必備特質 
◇掌控談判氛圍的十種力量及培養方法 
◇造就成功談判的六個驅動力 

培訓師介紹:

 
廖老師,美國培訓與發展協會(ASTD) 會員 ,STT培訓師快速訓練授權培訓講師,PTT銀章認證國際職業培訓師 ,哈佛商業評論華南俱樂部特聘顧問,國內多家著名高校特約講師。鼎原咨詢高級合伙人、僑鑫教育學院首席顧問、無憂培訓特約培訓顧問。歷任產品經理、IT總監、培訓經理、市場總監、戰略規劃負責人、企業總經理等職,國內多家著名高等院校特約講師。廖老師長期從事商業管理工作,從事過多年的商業談判工作,談判對手涉及上市公司、商業地產集團、政府機構、海外上市公司等多種角色,成功達成大量的市場合作項目。廖老師還主導并參與了多個海外課程的本土化工作。主持過的咨詢項目涉及IT業、傳媒業、社會服務業及生產制造業,內容涵蓋商業類、管理素質、企業發展戰略、專業技術、培訓師體系建設等方面。主要培訓課程包括絕對成交談判、STTTM培訓師快速訓練、成為的卓越部門主管、從專業人才到管理高手、創新思維訓練等。廖先生授課風格生動、幽默,不僅案例豐富,且提供多種實用的解決問題之工具及技巧,他的格言是“不做無效果的培訓!”,學員評價廖老師的課程擁有三大個性特征:結構化的課程設計、高參與度的課堂組織、當場見效的培訓成果。接受過廖先生直接服務過的部分企業包括:康佳集團、天津一汽豐田、中國電信、中國網通、山東電力集團、天創鞋業、企源科技、新加坡新浦化學、裕興集團、晶苑集團、益高衛浴、長興白馬、華啟數據、敦化在線、富業五金塑膠、恒豐國際、嘉利控股、建興塑膠、河冶科技股份、廣東省中小企業局、柳州市經委等。 

本課程名稱: 金牌銷售技巧與絕對成交談判訓練營

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