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銷售精英2天瘋狂訓練

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  • 開課時間:2018年12月27日 09:00 周四 已結束
  • 結束時間:2018年12月28日 17:00 周五
  • 開課地點:廣州市
  • 授課講師: Henry王
  • 課程編號:351537
  • 課程分類:銷售管理
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  • 收藏 人氣:152
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培訓受眾:

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課程大綱:

課程大綱:

第一部份老客戶深度挖潛

1、如何讓老客戶產品漲價?

?低利潤的客戶是企業的包袱;

?13個漲價的理由總結

2、如何讓老客戶采購不同產品?

?7種不同的銷售模式:增銷、追銷、鎖銷…

?如何設計3種成交提案?3種追銷提案?

3、如何讓老客戶提前預定?

4、如何讓老客戶加大最低起訂量?

5、如何制定老客戶轉介紹政策與方法?

6、如何挽回“斷約”客戶?

7、如何“對標”競爭對手的老客戶?

?競爭對手給自己指明方向;

?如何開展“屠龍大會”?你先吃掉誰?

8、如何“鎖住”老客戶?

?為什么客戶的“背叛”是一種常態?

?不要讓你的客戶“裸奔”,30種方法樹立防護墻;

第二部份新客戶開發

第一章新客戶開發策略

第一節發現客戶

?誰是客戶?對客戶群體進行無限細分

?客戶在哪?找到精準魚塘

?誰還知道?全源渠道開發客戶

?計算單位客戶成交時間與成本

第二節吸引客戶

?如何給客戶一個無法拒絕的理由?

?客戶問題清單;

?客戶痛苦清單;

?客戶決策障礙清單;

第三節粘住客戶

?粘人粘心,攻城先攻人;

?如何給客戶“涂膠水”?

?精確傳播,找到精準“水龍頭”

第四節主要競爭對手分析

1.如何跟高端比?

2.如何跟中端比?

3.如何跟低端比?

4.如何跟替代者比?

第五節證據準備

?不要讓客戶信任你,而要信任證據;

?12種證明清單;

?如何寫客戶見證?

第六節成交客戶

第一節方案制作

一、如何描述核心產品?

二、如何強調產品的獨特性?

三、如何設計“超值贈品”?

四、如何強調稀缺性與緊迫性?

五、如何強調值這個價?

第七節客戶傳播

?如何讓客戶幫我們傳播?

第二章如何開發新的區域、領域?

?尋找利潤高,銷售額高,增長快,競爭小的區域與領域;

?謹慎試點,重點進攻,有效復制,迅速擴張;

第三章、新客戶轉化率提升要點;

1、如何提升有效電話溝通率?

2、如何提高客戶預約面談率?

3、如何提高預約成功率?

4、如何提高成交率?

5、如何提升VIP客戶轉化率?

6、如何提高VIP客戶轉忠誠率?

7、如何提升毛利率?

第四章、杠桿借力

?進不了門,找不到人怎么辦?

?借力,才不至于把自己的資源全部消耗完;

?向誰借力以及如何借力?

第三部份業務員自我潛能挖掘

1.如何提升內在動力?

2.如何發現個人瓶頸?

3.梳理銷售流程,制定工作標準;

?客戶準備與標準要求;

?電話與陌生拜訪標準與關鍵動作要求;

?與客戶建立信任關系的標準與關鍵動作;

?樣品與方案的標準與要求;

?客戶考察與體驗標準與要求;

?客戶應酬與接待標準與要求

?商務談判標準與要求

?技術洽談標準與要求

?銷售跟進標準與要求

?售后服務標準與要求

?賬款催收標準與要求

4.優秀銷售員如何實現業績輕松翻倍?

5.業績銷售員如何提升工作積極性?

6.如何讓工作時間更有價值?

7.銷售車輪戰術中,如何進行人員分配?

8.業務員客戶拜訪量細化與要求;

第四部份重點(VIP)客戶分析與公關策略

第一節、客戶價值分類

如何給客戶分類?

根據客戶分類做行動計劃;

如何判斷客戶的信譽與支付能力?

第二節客戶內部角色分析

2.1客戶內部角色定位與分析

決策人追求什么?

采購者追求什么?

技術人員追求什么?

具體使用者追求什么?

第三方機構的人追求什么?

前期為什么一定要見到決策者?

2.2誰才是關鍵的人?

滿足“關鍵人”的10個條件;

不同銷售階段,“說了算”的人是一樣的嗎?

有些“小角色”是否應該單獨跟進?

案例:得罪老板親信的后果。

2.3客戶內部關系與立場

競爭對手與客戶不同角色的關系;

客戶不同角色內部關系與立場;

某部門領導跟我方觀點一致,為什么卻不支持我?

某部門明明支持我,為什么后面卻倒戈轉向競爭對手?

2.4個人與組織利益

對組織有利益的事,個人就一定會支持嗎?

對個人的利益體現在哪些方面?

為什么采購專員阻擋我見決策人?

第三節客戶最佳采購時機

在非采購時機的逼單是一種騷擾;

在什么情況下購買時機才會出現?

如何創造采購的時機?

第四節、說對話,對客戶需求要進行確認

基層、中層與高層的需求點是不一樣的;

不要超越客戶的希望,否則會很痛苦,不把絕招一次用完;

不要把猜測當成事實;

提前采購與即時采購;

批量采購與實量采購。

第五節、誰在跟你競爭-競爭對手分析

5.1為什么要了解情況對手?

兩個客戶之間最大區別就是競爭對手不一樣;

業務員第一思維是戰爭思維,知己知彼,情報最重要;

你是在跟競爭對手搶客戶;

5.2競爭對手對我方采用的3種策略;

5.3四種競爭情形分析;

5.4誰為你提供信息?

光靠一個人或兩三個人搜集信息、跑關系、維持關系是不夠的;

大項目沒有線人幫助,相當于盲人摸象;

哪些人可以培養成為線人?

線人為什么會幫我?

需要線人提供哪些幫助?

培訓師介紹:

Henry王

 銷售團隊管理咨詢師、銷售培訓講師;

 曾任可口可樂(中國)公司業務經理;

?阿里巴巴(中國)網絡技術有限公司業務經理;

 清華大學.南京大學EMBA特邀培訓講師;

?新加坡萊佛士學院特約講師;

 2000年至今一直從事銷售與業務員激勵與訓練工作,培訓學員超4萬人次,曾每月瘋狂上門拜訪100家以上的客戶,半軍事化的銷售職業生涯,

高強度的工作壓力,全面系統的受訓經歷,積累了豐富的客戶收集、銷售談判、客戶服務、自我激勵的經驗,在公司曾獲“悍將杯”榜眼。

【曾經培訓過的部份客戶】

華為公司/立邦漆業/太平保險/歐普照明/可口可樂/揚子石化/飛利浦/百度/中國移動/北京東信北郵/中國聯通/成都通發集團/攜程網絡/

廣州方圓房產/深圳南海酒店/桂林三金藥業/三一重工/深圳寶德集團/義烏郵政局/廣西水電工程局/重慶煤科院/深圳特發股份/

北京曲美家私/九陽電器/珠港機場/巢湖郵政/濟南郵政/南京醫藥總公司/國美電器/雨潤集團/中國一拖集團能源分公司/重慶科創學院/

本課程名稱: 銷售精英2天瘋狂訓練

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