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雙贏銷售談判

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  • 開課時間:2018年06月07日 09:00 周四 已結束
  • 結束時間:2018年06月08日 17:00 周五
  • 開課地點:寧波市
  • 授課講師: 鮑先生
  • 課程編號:351512
  • 課程分類:銷售管理
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  • 收藏 人氣:193
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培訓受眾:

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課程大綱:

課程大綱

前言,思考一些最基本的問題

*除了價格,我們與對手的差異,還有哪些?

*在這些區別與不同之中,我們有哪些特點與優勢?

*我們如何利用這些特點與優勢打擊對手,贏得客戶?

*在客戶與市場開發過程中,最大的的障礙時什么?

*案例討論:美國通用電氣公司家電事業部在中國市場的開拓

第一模塊:自我分析,樹立優勢

*競爭的三個不同層次

-價格的競爭

-技術的競爭

-標準的競爭

案例分析:通用電氣公司在中國市場的選擇

*客戶談判與開發中最大的風險

-我們的客戶是有選擇的

-我們的市場是有選擇的

-對于某些客戶的丟失毫無遺憾

-對于某些客戶的丟失十分可惜

-問題思考:大勝靠的是什么

為何我國的百年老店如此之少

*發現不同,差異化競爭

-產品的差異

-品牌的差異

-服務的差異

-政策的差異

*對手及市場信息的來源與作用

-內部信息的整理

-外部信息的收集

-信息的作用與貢獻:方向,方法,技巧

第二模塊:內部協商,整合資源

*內部客戶的特征

-自主性

-思考性

-協作性

*內部客戶的角色認知

-作為下屬,如何與領導溝通

-作為領導,如何與下屬溝通

-作為同事,如何與其他部門溝通

-如何達成共識:制度+溝通+協助+全面合作

*良好協商與合作的意義

-對內的意義

-對外的意義

*內部溝通應注意的問題

-多數人的意見不一定正確

-偏移現象

-共振現象

-妥協性

小組討論:對方談判常用的計謀,對內協商常用的辦法

第三模塊:業務精英的溝通技能

*如何聽出話外之音

-對方的重點

-會前的準備

-過程的細節

-態度的重要性

案例分析:大學時代上課的課堂經歷

*如何講的有條有理

-講之前的信息收集

-演講與報告的區別

-成功與失敗的演講

-意外情況的處理

視頻學習:失敗演講的分析,成功演講的總結

*讀出文字間的言外之意

-練習與思考:古文新解

-游戲互動:你擅長提問嗎?

第四模塊:商務談判技巧

*商務談判中的四項基本原則

*談判前的準備

*談判策略的選擇

*僵局的處理

*談判的規則與技巧

小組討論:該產品在三種不同客戶的面前應如何更“聰明”地銷售?

相關課程

*作為銷售人員,你可能還會對《顧問式銷售》《大客戶關系管理》感興趣

*想要在商務談判技能上更進一步,你可能需要學習《客戶心理學與客戶溝通技巧》

講師簡介

鮑先生

*背景經歷

*北京大學經濟系研究生

*美國南加州大學(USC)工商管理碩士

*營銷學、客戶分析學、談判技巧專家

*資深營銷管理培訓師,2004年起,主講700多場,培訓20000多人

*曾任職于全球知名企業飛利浦、西門子、施耐德、通用電氣,從事產品、市場、銷售等工作,擁有20多年的不同文化背景之下及不同工作崗位上的多方實際工作經驗,經歷了由地區銷售經理,渠道銷售經理,市場經理,大中華區產品與市場總監,到亞太區銷售與市場總監的成長歷練。

*鮑老師結合自身豐富的實戰工作經歷,采用合理的理論與實踐的有效結合,讓受訓人員通常能夠感受到茅塞頓開,貼近實際,因而培訓效果深受學員的好評。

*擅長領域

*《大客戶關系管理》

*銷售、營銷、市場及團隊管理

*服務客戶

德國博世,松下電氣,科勒衛浴、東風汽車,三一重工,三菱電梯、法國海格電氣、艾默生電氣公司,中興通訊,邁瑞醫療器械,比亞迪,青島中化實業、奧林巴斯、聯邦快遞、匯豐銀行、長城集團、萬豐奧特控股集團、西安德寶、江蘇華通、天津市達恩機電等。北京市城鄉貿易集團、華普超市、中國郵政郵購局、十省市郵局、中國電信、北京啟明星晨三和國際集團有限公司、鵬達房地產開發有限公司、柯尼卡美能達商用科技制造(香港)有限公司、中信物業、信統光電科技(深圳)有限公司、深圳天華會計師事務所有限公司、深圳康冠電腦技術KTC有限公司、深圳市朗寧通信技術服務有限公司、深圳航嘉電源技術有限公司、TCL、廣州海歐衛浴用品股份有限公司、江鈴汽車、中國網通、友邦保險、中電集團、海南馬自達、廣州壹時代、深圳恒波通訊。金碟軟件(中國)有限公司等。

*學員反饋

*組織有序,課程貼近實際、生動、互動愉快!

——曾先生(某知名外資碳素公司銷售經理)

*鮑老師實戰經驗豐富,案例分享實用,能結合實際案例講解。

——Danny(某知名外資器械公司銷售主管)

本課程名稱: 雙贏銷售談判

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