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價值型銷售 大訂單的銷售策略及其策略制定方法論

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  • 開課時間:2018年11月23日 09:00 周五 已結束
  • 結束時間:2018年11月24日 17:00 周六
  • 開課地點:上海市
  • 授課講師: 崔建中
  • 課程編號:351451
  • 課程分類:銷售管理
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  • 收藏 人氣:121
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培訓受眾:

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課程大綱:

課程大綱

第一章:課程導入

1.為什么要通過策略銷售制定銷售策略

2.復雜銷售的特點分析:你不能僅憑經驗決策

3.策略銷售的制定步驟

4.策略銷售的作用

第二章:辨識要素

1、第一節:認識策略要素

單一銷售目標:SSO

采購角色:EB、UB、TB、COACH

反應模式:G、T、EK、OC

角色利益:組織利益、個人利益

2、第二節:理解策略要素

單一銷售目標:加人、減人、換人

采購角色:搞定人

反應模式:把握銷售時機

利益:贏單的勝負手

3、第二節:提煉策略要素

結合給定案例,學員分析出以下要素

SSO角色反應模式結果與贏

支持程度影響程度

第三章:評估訂單

1、第一節:評估原則與角度

如何全局畫的看一個訂單

贏單角度評估:提升贏單率

資源角度評估:減少資源投入

2、第二節:定位

定位:制定策略最重要的工作

定位的方法定位尺定位的作用

3、第三節:競爭

為什么不能把注意力放到對手身上?

競爭的分類和原則留住老客戶

挖角別人的老客戶

4、第四節:理想客戶

線索的挖掘舍棄一些不合格客戶

理想客戶標準

5、第五節:時間漏斗

漏斗模型合理安排銷售時間

6、第六節:優勢與風險

什么是訂單中的優勢

什么是訂單中的風險

7、第七節:評估訂單

結合給定的案例,分析此訂單中的優勢和風險

第四章:策略制定:找到致勝的策略

1、第一節:制定策略的原則

一般性原則以優治劣原則

簡單訂單原則

2、第二節:涮選策略

符合大原則最大化利用優勢

考慮資源和能力

3、第三節:檢查策略

結構性檢查替代定位

4、第四節:制定計劃

第五章:總結

一個原則雙贏思想三個步驟

四個要素五個特點

培訓師介紹:

崔建中

原浪潮集團產品市場部總經理/原用友集團大客戶經理

《銷售與市場》、《商界評論》專欄作家

實戰經驗

從事銷售工作十五年,曾任北京用友集團有限公司渠道經理、大客戶經理等職位。作為銷售精英,參與過上千小型項目、主導過數百個大型項目的銷售和售前,帶領多個營銷團隊取得過輝煌的業績。他擅長將銷售理念、方法在自己的銷售實踐中不斷地深化、細化和完善;形成了一套針對中國市場的系統化、體系化的銷售方法。這些方法經過幾千名客戶經理和項目的錘煉,證明是一套可復制的、高效的、高價值的銷售策略。

從事專業銷售訓練八年,積累了10萬+學員培養與指點的經驗,被數百家客戶稱為最實戰的銷售專家!

著作

暢銷書《縱橫》,本書是中國第一部顧問式銷售小說,根據崔建中老師多年的銷售經歷和培訓經驗總結而成,真實的反映了顧問式銷售在中國市場的實踐,詳細的描述了作者親身經歷的多個案例,并對顧問式銷售方法在這些案例中運用做了生動、詳細的論述,本書先后獲得國內多項大獎。被譽為顧問式銷售的經典教科書。

暢銷書《通關》,本書是國內第一部成長類銷售小說,描述了從銷售入門到成為銷售高手的成長之路,取材于作者經歷的真實案例,集合了銷售道路上的成長的經驗、總結了銷售碰到的各種教訓,以小說的形式呈現了三個不同類型的銷售的成長過程.。本書出版后廣受好評,業已成為銷售新人的必讀手冊。被譽為大客戶銷售的成長指南。

本課程名稱: 價值型銷售 大訂單的銷售策略及其策略制定方法論

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