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銷售精英2天瘋狂訓練

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  • 開課時間:2018年10月27日 09:00 周六 已結束
  • 結束時間:2018年10月28日 17:00
  • 開課地點:深圳市
  • 授課講師: 王越
  • 課程編號:351146
  • 課程分類:銷售管理
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  • 收藏 人氣:106
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培訓受眾:

想要學習 提升的人

課程大綱:

課程大綱

第一章客戶分析與關系處理

思考:

1、面對客戶找不到話說,怎么辦?二次溝通應該聊些什么?

2、為什么我把所有資料都給客戶了,他還說要考慮一下?

3、相同的事,客戶不同的人告訴我不一樣的要求,聽誰的?

4、相同的事,客戶同一個人告訴我兩次的答案不一樣,聽哪次的?

5、推薦哪一種產品給客戶好?最好的?稍好的?還是夠用的?

6、為什么我按客戶要求去做,他還是沒有選擇我們?

第一節、客戶以往的經歷-判斷客戶實力

  客戶6種價值分類;

  根據客戶實力做行動計劃;

  如何判斷客戶的信譽?

第二節 不同群體的影響-找到正確的人

2.1不同角色分析

  大客戶群體中的5種角色:決策者、采購者、使用者…

  5種角色關注點焦點是一樣的嗎?

  為什么找到總經理,但他卻讓我找某某人?

  為什么某人明明說這事他說了算,但關鍵的時刻卻起不到作用?

  為什么會出現第三方陌生人?他們想得到什么?

2.2誰才是正確的人?

  滿足“關鍵人”的10個條件;

  不同銷售階段,“說了算”的人是一樣的嗎?

  有些“小角色”是否應該單獨跟進?

2.3客戶內部關系與態度分析

  競爭對手與客戶不同角色的“關系”分析;

  客戶不同角色內部關系的影響;

  客戶不同角色立場分析;

  客戶跟我方觀點一致,為什么卻不支持我?

  客戶明明支持我,為什么卻倒戈轉向競爭對手?

  都處成朋友了,為什么不買的我反而買別人的?

2.4個人與組織的利益

  明明對組織非常有好處,很多人為什么會反對?

  對個人的利益體現在哪些方面?

  為什么采購專員阻擋我見決策人?

第三節不同階段的影響-找到正確時間

第四節、自身需求的影響-說對正確的話

4.1對客戶需求要進行確認

  客戶想要的產品,不一定就是實際所需要的;

  說得與做的不一致;

  客戶的需求是變化的,而不是不變的;

  不同的人要求不一致;

  客戶理解與銷售理解不一致

  相信證據、發展內線、多次確認、交叉確認、給答案,要答案

4.2  了解客戶需求

  太多的選擇會讓每家賣點變得模糊化;

  不要幻想客戶會把我們產品與他需求做匹配,以為客戶會削足適履;

  不要超越客戶的希望,否則你會很痛苦,不把絕招一次用完;

  客戶需求的5個適當,追求一次到位、稍好、夠用還是替代方案?

4.3了解需求的提問方式

  無事不登三寶殿,有目的地做好拜訪計劃;

  引導客戶,首先要控制談話的方向、節奏、內容;

  不要把猜測當成事實,“談”的是什么?“判”是由誰判?

  哪6大類問題不可以問?

  提問時的3不談,4不講;

第五節、不同競品的影響-了解競爭對手

5.1為什么要了解情況對手?

  兩個客戶之間最大的區別在哪里?

  客戶有哪些購買壓力?

  銷售人員第一思維是戰爭思維,知己知彼,情報最重要;

  沒有比較,就沒有價值高低之分;

  不要過渡關注競爭,而忽視客戶的需求;

5.2競品對我方采用的3種策略;

5.3四種競爭情形分析;

六、發展“線人”

  沒有線人幫助,相當于盲人摸象;

  滿足線人的4個條件;

  線人為什么會幫我?

  需要線人提供哪些幫助?

第二章如何正確推薦產品

思考:

1、為什么我滿足客戶所提出的要求,客戶卻還需要考慮一下?

2、為什么客戶不相信我質量與服務的承諾?

3、面對客戶提出高要求,我滿足不了怎么辦?

4、如何推薦產品才能讓客戶感覺到我們跟別人不一樣?

第一節為什么需要我們正確地推薦產品?

1、客戶往往對自己深層次的問題并不清楚;

2、客戶的提出的要求可能是模糊或抽象,有的僅僅提出方向,不要局限于客戶明顯的問題;

3、滿足客戶提出的要求,是引導客戶在不同公司之間做比較,而不在我公司做出決策;

第二節如何幫助客戶建立“排他性”的采購標準?

案例:客戶關心的是你如何保證你的質量和服務水平

1、產品的功能與客戶需要解決的問題要相對應;客戶喜歡提供解決方案的人,而不僅提供工具的人;

2、如何給競爭對手業務員設置商務與技術障礙?

3、打仗就是打后勤,推薦產品中常用的32項內容;

第三章銷售談判技巧

思考

1、遇到小氣、固執、粗魯、啰嗦、刻薄、吹毛求疵、優柔寡斷的客戶應對?

2、客戶直接掛電話,怎么辦?

3、第二次見面,客戶對我大發脾氣,怎么辦?

4、有一個行業,銷售人員每天都會遇到大量的拒絕,為什么卻沒有任何人會沮喪?

5、客戶就沒有壓力嗎?知已知彼,客戶采購時會有哪些壓力?

6、為什么客戶在上班時與下班后會表現不同的性格特征?

第一節 客戶常用談判策略分析

1.  虛虛實實真真假假,不會提要求的談判者絕不是一個合格的談判者;

2.  對事不對人,你怎么看對對方,對方就會怎么看待你;

3.  不要把客戶的拒絕“私有化”;

4.  客戶常用的8種操縱技巧;

5.  攻心戰、拖延戰、車輪戰、最后通牒、沉默……

第二節 報價

1.  為什么報了價就沒有下文了?

2.  初期是否應該給客戶報價?

3.  報價時需要注意的6個事項

第三節 還價

1.  客戶還價時的依據有哪些?

2.  客戶對還價時的3種反應;

3.  7種還價模式分析;

4.  是否降價的依據有哪些?

5.  什么時候給客戶降價比較合適?

第四節 沖突處理

1.  談了3小時沒有結果,出現僵局應該怎么辦?

2.  了解客戶采購時的壓力;

3.  客戶沖突處理的5個區分;

4.  把人和事分開,朋友是朋友,敵人是敵人,喜歡你與不喜歡你與合作無關;

案例:客戶提出合理條件,是否我就應該降價?

案例:如何分清客戶異議的真實性?

案例:為什么我答應客戶提出的所有的條件,反而失去了訂單?

案例:客戶一再地提出不同的條件,怎么處理?

案例:客戶要求我降價時,怎么辦?請分8個步驟處理

案例:如何應對一味壓價的客戶?

案例:當客戶上司出現要求降價時,我應該怎么辦?

第四章 如何建立良好的客情關系?

案例:銷售工作需要瘋狂、圓滑、奉承、見人說人話,見鬼說鬼話嗎?

案例:生意不成仁義在,咱倆交個朋友,這句話應該由誰說?

案例:邀請客戶吃飯,你應該怎么說?

案例:當客戶表揚了你,你會怎么回答?

案例:我代表公司的形象,是否我應該表現自己很強勢?

案例:為了獲得客戶的信任,我是否應該花重金包裝自己?讓自己很完美?

案例:是否需要處處表現自己很有禮貌?

第一節  真實和真誠

禮儀的目的是尊重別人,而不是偽裝自己,禮儀中常見的錯誤;

1、演別人,再好的演技也會搞砸,想做別人的時候,你就會離自己很遠;

2、不同的人,需求不同,越改越累,越改越氣,只會把自己折磨得心浮氣躁,不得人心;

3、以朋友的心態與客戶交往,過多的商業化語言、行為、過多的禮儀只會讓客戶感覺到生硬、距離、排斥、公事公辦,沒有感情;

4、適當的暴露自己的缺點,越完美的人越不可信;

5、守時,守信,守約,及時傳遞進程與信息,讓客戶感覺到可控性;

6、銷售不是向客戶笑,而是要讓客戶對自己笑;

第二節感謝傷害我的人,是因為我自己錯了;

1、  一味順從、推卸責任、理論交談、談論小事、無誠信;

2、  當客戶說過一段時間、以后、改天、回頭、月底時,如何應對?

3、  越完美的人越不可信,自我暴露的四個層次;

4、  做好防錯性的服務,簽完合同僅僅是合作的開始;

第三節、如何讓客戶認可我?

1、銷售人員形象與舉止,注意自己的形象;

2、是否具備相似的背景,門當戶對;

3、是否具備相同的認識,道不同不相為盟;

4、是否“投其所好”,話不投機半句多;

5、贊美,喜歡對方,我們同樣對喜歡我們的人有好感;

  先交流感情,增進互信,欲速則不達;

6、是否對銷售人員熟悉,銷售最忌諱交淺言深;

  初次見面就企圖跟別人成為朋友的行為很幼稚;

  初次見面就暗示好處的行為很膚淺;

  剛見面就強調價格很便宜的行為很愚蠢;

7、銷售人員是否具備親和力,別人的臉是自己的一面鏡子;

  成交并不取決于說理,而是取決于心情

第五章 銷售目標制定與精準營銷

  如何讓所有的人樂意制定銷售目標?

  為什么聽到制定目標就很痛苦?

  為什么總認為目標是虛的?假大空?

  如何通過目標激發員工無限潛能?

  如何讓目標完成更有操作性與靈活性?

  設定目標時為什么會出現朝令夕改?

第一節 目標設定的好處

  盤點所有的資源(新老客戶、渠道、區域等);

  尋找新的業績突破方法;

  目標制定越細,成功幾率越大;

  重新梳理自己的能力;

  總結成功的經驗

第二節銷售目標分解與達成

1.  銷售目標等于考核目標嗎?

2.  完成銷售目標的41個方法

3.  實現目標的方法越多,成功率越大;

4.  如何設定目標的優先級?

第三節精準營銷

1.  客戶越精準,目標越清晰

2.  明確不同客戶群體的需求與痛苦

3.  了解不同客戶群的成長性、優先級與本公司競爭優勢

4.  找到不同客戶群體業務關鍵點   

講師介紹:

王越老師

銷售團隊管理咨詢師、銷售培訓講師;

曾任可口可樂(中國)公司業務經理;

阿里巴巴(中國)網絡技術有限公司業務經理;

清華大學.南京大學EMBA特邀培訓講師;

新加坡萊佛士學院特約講師;

2000年至今一直從事銷售與業務員激勵與訓練工作,培訓學員超4萬人次,曾每月瘋狂上門拜訪100家以上的客戶,半軍事化的銷售職業生涯,高強度的工作壓力,全面系統的受訓經歷,積累了豐富的客戶收集、銷售談判、客戶服務、自我激勵的經驗,在公司曾獲“悍將杯”榜眼。

【曾經培訓過的部份客戶】

華為公司/立邦漆業/太平保險/歐普照明/可口可樂/揚子石化/飛利浦/百度/中國移動/北京東信北郵/中國聯通/成都通發集團/攜程網絡/廣州方圓房產/深圳南海酒店/桂林三金藥業/三一重工/深圳寶德集團/義烏郵政局/廣西水電工程局/重慶煤科院/深圳特發股份/北京曲美家私/九陽電器/珠港機場/巢湖郵政/濟南郵政/南京醫藥總公司/國美電器/雨潤集團/中國一拖集團能源分公司/重慶科創學院/

本課程名稱: 銷售精英2天瘋狂訓練

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