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顧問式銷售策略

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  • 開課時間:2018年11月23日 09:00 周五 已結束
  • 結束時間:2018年11月24日 17:00 周六
  • 開課地點:上海市
  • 授課講師: 嚴家明
  • 課程編號:351133
  • 課程分類:銷售管理
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  • 收藏 人氣:118
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培訓受眾:

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課程大綱:

課程大綱

課程導入

★課前調查

★一句話說銷售

FAB銷售模式分析

★FAB銷售模式流程

★FAB銷售模式堅守的觀點

★FAB銷售模式問題剖析

★突破FAB銷售模式缺陷應采取的銷售流程

顧問式銷售的邏輯與銷售人員應具備的素質

★對優秀顧問的理解

★堅持顧問式銷售的目的與好處

★實現顧問式銷售的途徑

★顧問式銷售的邏輯思路

★顧問式銷售人員的角色

★顧問式銷售人員應具備的知識條件

★顧問式銷售的精髓

顧問式銷售的基礎

★我們的客戶是誰

★客戶需求的本質、內容、表現

★客戶選擇的基本準則

★客戶購買的決策模式

★客戶為何不想買你的產品

★顧問式銷售三問

★會見不易相處客戶的六要點

★討論:技術性產品(服務性產品、工業品)銷售與普通商品銷售的差別

顧問式會談的四個階段

★為何客戶部認可你的產品優點

★實現銷售前應掌握的客戶信息

★贏得客戶信任的條件

★會談的四個階段

顧問式銷售會談的技巧

★顧問式銷售的會話策略

★顧問式銷售會談鐵律

★狀況性詢問技巧

★問題性詢問技巧

★暗示性詢問技巧

★需求確認性詢問技巧

★顧問式銷售面對的四種人

★顧問式銷售提問的一般策略

顧問式銷售中客戶異議(拒絕)應對策略

★客戶為什么會說“不”

★應對說“不”的一般策略

★異議處理的一般步驟

★異議的種類與應對關注點

★價格異議的內涵與應對

★異議應對的技巧

顧問式銷售的總結

★銷售行為購買行為

★顛覆傳統銷售的時間模式

★顧問式銷售要做到三慢

★顧問式銷售的四個階段

★實現銷售業績提升需要做好的幾件事

★顧問式銷售人員成功應具備的素質

授課講師嚴家明先生

基本情況

l管理學博士,畢業于復旦大學,企業慣性管理學派創始人

l曾先后任職于某紡織服裝集團市場部總監

l某大型機械加工企業總經理助理、總經理

l現為上海復銳企業管理咨詢公司核心咨詢師、培訓師

l上海銷能營銷咨詢有限公司總經理

l國內幾十家培訓機構的特聘講師

l擁有二十五年的企業管理實戰經驗、營銷管理實戰經驗、營銷咨詢與培訓行業經驗積累。

主持或參與過眾多管理咨詢項目:

l內容涉及企業發展戰略、營銷管理與策劃、激勵體系設計、流程再造、私企股份化改造、管理規范與運營體系的構建、企業文化建設等。

l咨詢服務過的企業包括寶鋼集團、伊藤忠丸紅、滬東重機、龍頭股份、上海煙草等近二十家企業。

主要培訓課程:

《銷售人員的素質與銷售技巧》《顧問式銷售技巧訓練》《如何建設、管理、激勵銷售隊伍》《贏在忠誠》《做高效管理者的六大技巧》《企業制度建設與規范化管理》《管理層股權激勵的原理與私企股權激勵操作》

培訓的主要特色:

豐富的理論知識、不同階層和不同崗位親身管理體驗、以及廣泛的咨詢、培訓閱歷,使得課程既有實實在在的以一定理念和宏觀分析為背景的內容,又有眾多切合企業實際的、能使得課程氣氛活躍的操作演練,讓受訓者掌握運用工具的同時,學會制造供工具。

課程基本特征為:

結構型知識介紹+典型案例分析+切合企業的流程對照+感悟游戲與互動型技巧訓練。

嚴老師培訓服務過的部分知名企業包括:

百度公司、聯邦快遞、愛立信、飛利浦、亨斯邁化工、中國電信、寶鋼集團、華潤集團、攜程網、環迅電子、上海大祥集團、滬東重機、龍頭股份等眾多知名企業。

本課程名稱: 顧問式銷售策略

查看更多:銷售管理公開課

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講師授課水平00%

服務態度00%

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