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大客戶開發與管理

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  • 開課時間:2018年09月10日 09:00 周一 已結束
  • 結束時間:2018年09月11日 17:00 周二
  • 開課地點:廣州市
  • 授課講師: 喻國慶
  • 課程編號:351110
  • 課程分類:銷售管理
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  • 收藏 人氣:239
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培訓受眾:

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課程大綱:

課程內容。課程主要內容:

第一部分:大客戶的開發

1.客戶信息如何來?

2.市場調研數據的使用

3.行業與區域市場形狀

4.考察市場的五勤系

5.我為什么找不到客戶

6.尋找客戶的方法有哪些

7.客戶分析的四個重點

8.客戶開發的十大誤區

9.如何讓客戶主動找我們

10.案例:這張客戶信息表的問題在哪里?

11.工具:開戶開發的十大思維

12.工具:頭頭是道的運用

第二部分:大客戶的拜訪

1.銷售拜訪的常見錯誤

2.拜訪前的準備

3.如何自我介紹

4.怎樣將異議變為機會?

5.隨時小心我們的“雷”

6.提問的常見類型

1)暖場類問題

2)確認類問題

3)信息類問題

4)態度類問題

5)承諾類問題

6)顧慮類問題

7.我們會聽嗎?

8.我們會說嗎?

9.業務人員的精神面貌

10.工具:介紹產品的FABE模式

11.案例:如何建立產品的信任狀

第三部分:大客戶的成交

1.樣板市場與樣板客戶

2.如何建立個人信任感

3.如何尋找契合點4.如何營造成交氛圍?

5.搞定大客戶的四項基本原則

6.大客戶成交預測五步法

7.成交的七大信號

8.產品不如賣方案

9.業務費用不夠怎么辦

10.成交的八種方法賣

1)直接要求成交法

2)非此即彼成交法

3)特殊讓步成交法

4)最后機會成交法

5)激將成交法

6)假設成交法

7)小點成交法

8)保證成交法

11.案例:“倔處長”是如何突破的

12.工具:客戶企業的兩張圖

第四部分:大客戶的管理

1.客戶滿意度管理

2.客戶要求降價怎么辦

3.客戶關系的管理

4.大客戶的分類管理

5.客戶顧問試營銷

6.客戶投訴怎么辦

7.客戶的相處六大技巧

8.應收賬款的管理

9.大客戶經理勝任力模型

1)見微知著的能力

2)數據分析的能力

3)慧眼識人的能力

4)調動資源的能力

5)寫方案的能力

10.工具:向客戶的八大輸出

11.案例:創維的顧問營銷

講師介紹:

喻國慶老師

廣東培訓網營銷體系運營管理專家;

三株藥業中國營銷第一企企劃經理

可口可樂(合肥灌裝廠)世界第一品牌銷售主管

三星科健上市公司產品經理/市場部總監,營銷總經理

創維集團上市公司/家電巨頭通訊事業部市場總監

大贏數控光電設備龍頭企業大客戶總監

喻國慶老師擁有消費品、藥業、工業品、家電、通訊、咨詢行業豐富的企業一線營銷與營銷管理經驗;曾在外企、上市公司、民營企業、咨詢公司工作,長期從事營銷工作涉及不同行業,但是一直堅守營銷崗位,從業務員做起,一直到營銷總經理,涵蓋營銷的方方面面,精通營銷體系的各個環節,具備專業的分析、判斷、處理問題的實戰能力。十五年的操控全國市場的經歷,管理過5000人的營銷隊伍,取得出色的銷售業績,擅長營銷體系建立;渠道整合與創新、優質經銷商打造;品牌建立與策劃等全方位的營銷咨詢輔導、落地實施。

擅長領域:

企業營銷戰略方向:咨詢、診斷、規劃;企業營銷問題診斷;市場調研及問題梳理;

營銷體系建立與管理:營銷團隊的選、育、用、留;營銷技能提升;營銷分支機構的遠程管控;

營銷體系績率的提升:年度營銷計劃制定與執行;樣板市場與樣板客戶的打造;渠道活力提升;終端動銷及生動化設計

營銷體系內部管理系統建立:應收賬款管理;庫存管理;客戶分類及管理;企業信息化管理及營銷數據分析;企業商務管理規范及合同管理;優秀客戶輔導及能力提升;

品牌建設與推廣:品牌及產品定位;品牌傳播、企業形象打造;促銷活動策劃與實施;形象代言的操作;企業VI的設計;

部分成功案例:

勁牌公司咨詢輔導:經過渠道變革和企業戰略規劃、進行了廠商一體化的產業價值鏈整合,人員數量大幅削減,銷量由25億增長到75億。

章貢酒業根據地保衛戰:掌控終端、強化網點管理、加強員工培訓和內部體系流程建設,擊退了當地強勢品牌四特的蠶食,銷量增長80%。

河南五糧液金谷春酒業:由一個小國企,進行營銷整合、提升銷量,強化內部管理、注重團隊打造,成為鄂豫皖地區強勢品牌,完成了股份改制,吸引了五糧液的投資,成為五糧液集團的下屬企業。

深圳西馳電氣(工業自動化行業)三板上市公司,強化內部培訓、明確企業戰略、強化客戶開發與客戶服務,進行產品線梳理夯實管理體系。得到客戶的好評。

深圳仁為光電:(LED應用行業):總經理管理顧問,進行內部人員專業培訓、產品迭代換新,品牌形象建立、企業銷量有300萬增長到2800萬。

本課程名稱: 大客戶開發與管理

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