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Spin顧問式銷售

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  • 開課時間:2018年06月30日 09:00 周六 已結束
  • 結束時間:2018年07月01日 17:00
  • 開課地點:上海市
  • 授課講師: 張魯寧
  • 課程編號:351070
  • 課程分類:銷售管理
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  • 收藏 人氣:274
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課程大綱:

課程大綱

第一講:銷售模式分析

一、顧問式銷售的定義

1.銷售行為

1)銷售人員的三個類型

①推銷

②服務

③顧問

2)不同類型銷售的特點

互動研討:我所處的銷售問題思考

2.傳統銷售模式的問題分析

1)大額訂單的采購四大難道

①特點

②技巧

③關系

④風險

互動研討:您在銷售所遇到的問題和解析

2)如何從產品走向銷售方案

二、顧問式應具備的素質

1.顧問式銷售人員的ASK模型

1)積極心態

案例研討:我被客戶拒絕了

2)影響銷售行為的外因與內因

工具運用:影響心態的四要素:

①市場競爭

②內部管理

③銷售技巧

④個人心態

3)我們如何正向思考和改變

模擬情景練習:拜訪強勢客戶

2.銷售思維

1)推銷和顧問的換位思考

2)客戶購買產品的四層次

購買四層次工具運用:

①概念

②需求

③方案

④成交

第二講:客戶角度

一、顧問式的會談準備

1.接觸前期

1)客戶背景

工具運用:客戶信息表練習

2)制定項目未知清單

互動研討:如何制定提問清單

3)成功案例的運用

2.了解途徑

1)7度空間理論

2)我們朋友還有誰?

二、顧問式銷售四步

1.初步接觸

哈佛大學印象測試:管理你的第一印象

1)第一印象的五維模型

①儀容儀表

②人際能力

③專業知識

④銷售技巧

⑤行業資歷

2)開場白

工具運用:3P表達法

2.需求調查

1)思考:客戶為什么會購買產品?

2)思考:客戶為什么不購買?

3)客戶的顯性需求和隱性需求

互動研討:客戶不想購買的原因及對策方法

4)狀況性詢問技巧

5)問題性詢問技巧

6)暗示性詢問技巧

7)需求確認性詢問技巧

工具運用:SPIN提問工具的情景演練

第三講:公司立場

一、能力證明

1.產品呈現

1)產品的FAB分析

2)產品能力定位

工具運用:FAB和產品能力工具表練習

3)喚醒你的產品優勢

4)如何屏蔽你的競爭對手

案例研討:客戶說——為什么要買你的?

2,找出產品和客戶的需求的鏈接點

1)問題與需求背后的原因?

2)與客戶做價值交集

工具運用:客戶需求與產品鏈接工具表使用

二、晉級承諾

1.為什么要有晉級承諾?

1)完成銷售我們要有哪些銷售行為

2)每個銷售階段的識別和劃分

3)不同階段客戶關注的焦點

工具運用:客戶購買邏輯

2.客戶的晉級承諾對銷售的影響

1)銷售不是一個人銷售

2)影響客戶晉級承諾的要素

視頻討論:客戶為什么不承諾

第四講:客戶角色認知

一、關鍵人物分析

1.認識大客戶銷售中的四種角色

1)經濟購買影響力EB

2)應用購買影響力UB

3)技術購買影響力TB

4)教練Coach

2.四種角色的影響力

1)最終決策者

2)建議決策者

3)預算審批者

4)流程操作者

5)擁護者Champion

6)指導者Coach

互動研討:列出客戶人員組織架構

二、關鍵人物的作用

1.四種角色的對銷售成交的影響

1)客戶的影響力分析

2)客戶的參與度分析

3)判斷客戶的支持程度

2.大客戶項目誰會說了“算”

1)每個階段的影響力分析

2)客戶參與度思考

案例研討:客戶角色在大訂單中的影響決策力

第五講:客戶關系

一、面對的客戶的顧慮和異議?

1.客戶異議思考和處理

1)客戶為什么會說“不”

2)異議的種類與應對關注點

3)異議應對的技巧

工具運用:LSCPA異議處理流程工具表

2.如何看待客戶異議

1)通過異議工具表分析背后的原因

2)客戶的個人“贏”

工具運用:不同職位個人“贏”工具表

二、培養忠誠客戶

1.管理客戶的期望值?

1)如何預測客戶的期望值

2)如何引導客戶的期望值

3)如何管理并滿足客戶的期望值

2.客戶關系維護

1)客戶關系和個人關系

工具運用:客戶關系層次工具表

2)如何超出客戶期望

3)如何通過個性化服務增強客戶忠誠

案例研討:如何設計服務流程

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講師介紹:

張魯寧

■大客戶銷售專家

■銷售羅盤?授權導師

■信任五環?授權導師

■銷售路徑圖?課程開發者

■16年市場營銷團隊與管理實戰背景

■曾任立邦涂料市場大區銷售總監

■曾任百克環保科儀器銷售團隊經理

■曾任德蘭通訊科技有限公司大客戶銷售經理

■曾任聯合利華客戶經理

【實戰經驗】

韓老師擁有16年市場營銷與團隊管理實戰經驗,歷經銷售代表、銷售經理、區域經理、大區總監等崗位,使韓老師對市場營銷與管理的過程有著深刻的了解和豐富的經驗,服務企業涉及服務業,零售業,生產制造業等多個領域,曾組織并實施多家企業的內部銷售技巧及銷售管理等方面的咨詢項目。授課量5年超過500天,返聘超過100家企業。形成了一套銷售領域獨有的集專業知識導入、銷售技能培訓、銷售工具設計、銷售行為訓練和銷售管理體系建設為一體的銷售訓練的落地模式。經過多年的實踐和上百家客戶的實施,證明是一套可復制、可落地、可管理的銷售訓練方法,找到了一條銷售績效提升的有效路徑。

【授課特色】

結合多年的市場營銷團隊工作背景,他在課堂教學中會非常注重理論與實際相互配合,并以大量實戰及案例來引導和強化學習內容。課程深入淺出、風格新穎、活躍,內容充實縝密、極富感召力。重視和學員之間的互動交流來激發學員以達到最佳的授課效果。

【授課經歷】

金融保險:太平保險、平安保險、招商銀行、江蘇銀行……

知名企業:中國電信、中國移動、美國強生、新華傳媒……

生產設備:八方電機、德國馬牌輪胎、金橋集團、上海港務局、餓了么、國泰精密機件、桑德森紡織機械、上海DIC油墨、伊萊汽車零配件、特恩馳光纖、寧波信泰機械、住友電工運泰克、大同鏈條、西部環保節能設備、菲托過濾、奧托尼克斯電子、上海凱密特爾化學品、上海汽車集團、必達泰克光電科技、阿爾斯通隔離開關、江蘇南車電機、江蘇恒盛藥業、馬科托合金材料、相信制動系統、聯想電子科技、上海凱密特爾化學品、大眾汽車、特酷電子設備、埃地沃茲貿易、蘇州艾馳博特檢測科技、

回聘單位:首鋼機器人、寧波亞德客、塞發過濾、德國博爾豪夫、渤帆緊固件、萊姆電子、北京凡士通、天津萬可電子、上海東恒化工、長春科德寶、寶翎過濾環保、泰雷茲交通自動化控制、寧波柏廚集成廚房、歐西愛司物流、、希卡姆電力設備……

本課程名稱: Spin顧問式銷售

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