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銷售精英2天強化訓練

質量保證
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  • 開課時間:2017年06月24日 09:00 周六 已結束
  • 結束時間:2017年06月25日 09:00
  • 開課地點:上海市
  • 授課講師: 王越
  • 課程編號:318411
  • 課程分類:銷售管理
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  • 收藏 人氣:1020
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培訓受眾:

總經理、銷售總監、區域經理、銷售經理、業務代表、銷售培訓專員等。

課程大綱:

客戶需求分析

思考:

1、面對客戶找不到話說,怎么辦?二次溝通應該聊些什么?

2、為什么我把所有資料都給客戶了,他還說要考慮一下?

3、同一件事,客戶不同的人告訴我不一樣的要求,聽誰的?

4、同一件事,客戶同一個人告訴我兩次的答案不一樣,聽哪次的?

5、推薦哪一種產品給客戶好?最好的?稍好的?還是夠用的?

4、為什么我按客戶要求去做,他還是沒有選擇我們?

5、不同的客戶,我應該如何應對?

6、忠誠的客戶應該如何培養?

為什么要對客戶需求進行分析?

客戶初次告訴我們的信息往往是有所保留的;

客戶想要的產品,不一定就是實際所需要的;

客戶不缺少產品信息,困惑的是自己如何選擇;?

客戶購買決定是比較出來的,沒有比較,產品就沒有價值;

銷售人員第一思想是戰爭思想,情報最重要;

未來的送貨員,聯絡員,報價員將被淘汰;

第二節、如何做好客戶需求分析?

一、基本要求:

無事不登三寶殿,有目的地做好拜訪計劃;

引導客戶,首先要控制談話的方向、節奏、內容;

從講產品的賣點轉變到講客戶的買點

好的,不一定是最適合的,最合適的才是最好的;

不要把猜測當成事實,的是什么?是由誰判?

討論:客戶說價格太貴,代表哪15種不同的意思?

二、需求分析要點:

了解客戶的4種期望目標;

了解客戶采購的5個適當;

判斷誰是關鍵人的8個依據;

6大類問題不可以問??要表達別人聽得懂的話;

提問注意的“3不談“4不講

客戶需求分析手冊制定的6個步驟;

找對方向,事半功倍,為什么找這個客戶?

時間沒對,努力白費,為什么這個時候找?

找對人,說對話,為什么找這個人??

為什么推薦這個產品?給客戶需要的,而不是自己想給的;?

為什么給這樣的服務??客戶看重不是產品,而是使用價值;

為什么報這個價??在客戶的預算與同行之間找到平衡;

為什么還這個價?關注競爭對手,調整自己的策略;

第二章??如何正確推薦產品

思考:

1、為什么我滿足客戶所提出的要求,客戶卻還需要考慮一下?

2、為什么客戶不相信我質量與服務的承諾?

3、面對客戶提出高端產品的要求,而我只有低端產品,怎么辦?

4、如何推薦產品才能讓客戶感覺到我們跟別人不一樣;

第一節?為什么需要我們正確地推薦產品?

1、客戶往往對自己深層次的問題并不清楚;

2、客戶的提出的要求可能是模糊或抽象,有的僅僅提出方向,不要局限于客戶明顯的問題,頭痛醫頭,腳痛醫腳;

3、客戶往往會以我們競品給他的條件要求我們;

4、滿足客戶提出的要求,是引導客戶在不同公司之間做比較,而不在我公司做出決策;

第二節?如何幫助客戶建立排他性的采購標準?

案例:客戶關心的是你如何保證你的質量和服務水平

1、打仗就是打后勤,推薦產品中常用的34項內容;

2、產品的功能與客戶需要解決的問題要相對應;客戶喜歡提供解決方案的人,而不僅提供工具的人;

3、如何給競爭對手業務員設置障礙?

第三節??見什么人,說什么話;

不同情況下如何講?時間、能力、精力、興趣、文化水平、不同的職位等;

1.?什么情況下偏重于理性說服,打動別人的腦?

2.?什么情況下偏重于情感說服,打動別人的心?

3.?何種情況下只講優勢不講劣勢?

4.?何種情況下即講優勢又講劣勢?

如何有效處理異議

思考

1、遇到小氣、固執、粗魯、啰嗦、刻薄、吹毛求疵、優柔寡斷的客戶應對?

2、客戶直接掛電話,怎么辦?

3、第二次見面,客戶對我大發脾氣,怎么辦?

4、有一個行業,銷售人員每天都會遇到大量的拒絕,為什么卻沒有任何人會沮喪??

5、客戶就沒有壓力嗎?知已知彼,客戶采購時會有哪些壓力?

6、為什么客戶在上班時與下班后會表現不同的性格特征?

第一節:買賣雙方的心情分析

1、如果一方比另一方更主動、更積極追求合作,則后者稱為潛在客戶?

2、賣方知道某價一定不能賣,但買方不知道什么價不能買;

3、當賣方表現自己很想賣,買方會表現自己不想買;

4、買方還的價,并不一定是他認為商品就應該值這個價;

5、付錢之前,買方占優勢,之后,賣方占優勢;

第二節、理解客戶購買時的心態;

1、客戶談判時常用7種試探技巧分析;

2、客戶態度非常好,就是不下訂單,為什么?

3、為什么有些客戶讓我們感覺高高在上,花錢是大爺?難道他們素質真的差?

4、客戶自身會有哪6個壓力?

案例:客戶提出合理條件,是否我就應該降價?

案例:如何分清客戶異議的真實性?

案例:當談判出現僵局時怎么辦?

案例:為什么我答應客戶提出的所有的條件,反而失去了訂單?

案例:客戶一再地提出不同的條件,怎么處理?

案例:客戶要求我降價時,怎么辦?請分8個步驟處理

?客戶異議處理的5個區分

1、要區分第一”?還是唯一

2、對客戶要求的真偽進行鑒別;

3、要區分情緒還是行為

4、區分假想還是事實

5、區別問題的輕重,緩急;

第四章??如何建立良好的客情關系?

案例:銷售工作需要瘋狂、圓滑、奉承、見人說人話,見鬼說鬼話嗎?

案例:生意不成仁義在,咱倆交個朋友,這句話應該由誰說?

案例:邀請客戶吃飯,你應該怎么說?

案例:當客戶表揚了你,你會怎么回答?

案例:我代表公司的形象,是否我應該表現自己很強勢?

案例:為了獲得客戶的信任,我是否應該花重金包裝自己?讓自己很完美?

案例:是否需要處處表現自己很有禮貌?

案例:如何與企業高層、政府高層打交道?

第一節?做回真實和真誠的自己,表里如一

禮儀的目的是尊重別人,而不是偽裝自己,禮儀中常見的錯誤;

1、演別人,再好的演技也會搞砸,想做別人的時候,你就會離自己很遠;

2、不同的人,需求不同,越改越累,越改越氣,只會把自己折磨得心浮氣躁,不得人心;

3、以朋友的心態與客戶交往,過多的商業化語言、行為、過多的禮儀只會讓客戶感覺到生硬、距離、排斥、公事公辦,沒有感情;

4、適當的暴露自己的缺點,越完美的人越不可信;

5、守時,守信,守約,及時傳遞進程與信息,讓客戶感覺到可控性;

6、銷售不是向客戶笑,而是要讓客戶對自己笑;

第二節?感謝傷害我的人,是因為我自己錯了;

一味順從、推卸責任、理論交談、談論小事、無誠信;

當客戶說過一段時間、以后、改天、回頭、月底時,如何應對?

越完美的人越不可信,自我暴露的四個層次;

做好防錯性的服務,簽完合同僅僅是合作的開始;

指導客戶如何使用;?

跟蹤產品使用的情況;?

為客戶在使用過程中提供指導建議;?

積極解答客戶在使用中提出的問題;?

團隊配合

思考:

團隊配合的前提是什么?是否任意兩個人在一起都會有團隊精神?

團隊配合中為什么會出現扯皮的現象?

為什么公司花那么高成本讓大家加深感情,但有些人之間還是有隔閡?

業績好的人影響業績差的人容易還是業績差的影響業績好的容易?

統一底薪好?還是差別化底薪好?如何讓大家都覺得公平?

為什么有能力的不聽話,聽話的卻沒能力?

為什么有些人總是不按我要求的方法去做?

面對業績總是很差的員工,到底是留還是開?

團隊配合的重要性

優秀的業務員業績往往是普通的幾十甚至上百倍;

提高成交的效率,不要殺敵一千,而自損八百;

優秀業務員缺時間,業績普通的業務員缺能力,揚長避短,人盡其才;

把人力資源效益利用最大化;

打造完美的團隊,讓成員的缺點相互抵消;

第二節,如何開展團隊配合

能力互補

關注員工的能力,不要把未來寄托在員工未知的潛能上;

不要把員工塑造成同一類型的人,不把專才當全才用;

團隊以能為本,銷售崗位常見的14項技能;

售前、售中、售后人員要求與如何搭配?

案例:新員工有激情,但能力不足,老員工有能力,但激情不足,怎么辦?

第二、利益關聯

為什么成員會相互冷漠、互不關心、彼此封鎖信息和資源?

為什么團隊成員把團隊的事不當回事?

如何才能讓團隊成員真心的為優秀的成員而高興?

開除業績差的員工,其他成員缺乏安全感怎么辦?

如何才能讓團隊自動自發的努力工作?

第三節、不同客戶喜歡不同風格的銷售人員

1、?銷售人員形象與舉止,注意自己的形象;

2、?是否具備相似的背景,門當戶對;

3、?是否具備相同的認識,道不同不相為盟;

4、?是否投其所好,話不投機半句多;

5、?贊美,喜歡對方,我們同樣對喜歡我們的人有好感;

????先交流感情,增進互信,欲速則不達;

6、?是否對銷售人員熟悉,銷售最忌諱交淺言深;

????初次見面就企圖跟別人成為朋友的行為很幼稚;

????初次見面就暗示好處的行為很膚淺;

????剛見面就強調價格很便宜的行為很愚蠢;

7、?銷售人員是否具備親和力,別人的臉是自己的一面鏡子;

????成交并不取決于說理,而是取決于心情

8、?銷售人員是否值得信賴。

第六章??新客戶開發

案例:為什么客戶一開始很有興趣,但遲遲不下單?

案例:前天明明說不買的客戶居然今天卻買了,客戶的話能相信嗎?

案例:客戶答應買我司的產品,卻突然變卦買別人的了,為什么?

案例:為什么我們會買自己沒有興趣的而且并不需要的產品?

一、客戶是根據自己所投入的精力、金錢來確定自己的態度;

二、如何才能引導客戶作自我說服?

不要輕易給客戶下結論,誰會買,誰不會買

態度上的變化叫說服,行為上的變化叫接受;

我們都喜歡為我們自己的行為找理由,卻不善于做我們已找到理由的事;

客戶是發現了自己的需求,發現的依據是自己的行為;?

案例:合同簽訂后,應該問哪4句話,提升客戶忠誠度?

第七章?自我激勵

做銷售工作賺錢最快,且最容易得到老板的重視、同事的尊重;

不要把第一次見面看成最后一次,工作要積極但不要著急;

不是成功太慢,而是放棄太快,錢是給內行的人賺的;

不要報著試試看的心態,企圖一夜暴富的投機心態讓客戶反感;

不是有希望才堅持,而是堅持了才有希望;?

付出才會擁有,而不是擁有才付出;做了才會,而不是會了才做;

好工作是做出來的,不是找出來的,不要把自己托付給公司,而要獨立成長;

嘗試不同的工作方法,而不是多年重復使用一種方式,具備試錯的精神;

工作可以出錯,但不可以不做,世界上最危險的莫過于原地不動;

不要把未來寄托在自己一無所知的行業上,做好目前的工作;?

【備  注】?

1.請準備一盒名片,方便與全場同學交流;

2.請將目前遇到的有待解決的客戶問題,準備300個以上的字,寫在A4紙上,上課時提出來討論;

培訓師介紹:

 
銷售團隊管理咨詢師、銷售培訓講師;
曾任可口可樂(中國)公司業務經理;阿里巴巴(中國)網絡技術有限公司業務經理;
清華大學.南京大學EMBA特邀培訓講師;新加坡萊佛士學院特約講師;
2000年至今一直從事銷售與銷售人員激勵與訓練工作,曾任可口可樂的業務經理,全球知名企業阿里巴巴公司的業務經理,曾每月瘋狂上門拜訪100家以上的客戶,半軍事化的銷售職業生涯,高強度的工作壓力,全面系統的受訓經歷,積累了豐富的客戶收集、銷售談判、客戶跟進、客戶服務、自我激勵的經驗,在公司曾獲“悍將杯”榜眼。

【曾經培訓過的部份客戶】華為公司/立邦漆業/太平保險/歐普照明/可口可樂/揚子石化/飛利浦/百度/中國移動/北京東信北郵/中國聯通/成都通發集團/攜程網絡/廣州方圓房產/深圳南海酒店/桂林三金藥業/三一重工/深圳寶德集團/義烏郵政局/廣西水電工程局/重慶煤科院/深圳特發股份/北京曲美家私/九陽電器/珠港機場/巢湖郵政/濟南郵政/南京醫藥總公司/國美電器/雨潤集團/中國一拖集團能源分公司/重慶科創學院/

本課程名稱: 銷售精英2天強化訓練

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講師動態評分 與同行相比

授課內容與課綱相符00%

講師授課水平00%

服務態度00%

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