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營銷問題分析與解決

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  • 開課時間:2013年07月26日 09:00 周五 已結束
  • 結束時間:2013年07月27日 17:00 周六
  • 開課地點:廣州市
  • 授課講師: 待定
  • 課程編號:226348
  • 課程分類:市場營銷
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  • 收藏 人氣:456
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培訓受眾:

銷售總監、銷售經理、銷售主管、銷售人員ZG

課程收益:

通過培訓,學員可以有效掌握大客戶銷售的技巧,提升應對大客戶的銷售能力;
提升業務應對大客戶異議的能力,建立銷售人員良好的信心;
了解大客戶,提升大客戶的銷售與管理技能;
學會舉一反三的行動學習方法。

課程大綱:

第一單元:問題存在的普遍性
開篇: 什么是問題?營銷中常見的問題有哪些?
頭腦風暴:a. 我們的區域“問題”是什么?如何破局?
(或根據企業實際問題進行定位課程目標)。
1. 問題決策的常見錯誤及對策
? 鑒別問題真偽
? 警惕局部最優整體弱化
? 飲鴆止渴型:當前問題解決引發新的問題
? 無法回避的問題
2. 成為領導意味著什么?
3. 領導者共同的個人特征
4. 領導者的角色
? 一流的領導要有八大心態
? 領導力提升突破企業發展瓶頸
? 領導理論:特質、行為、關系和權變方法
5. 我們應該建立的四大信念
? 發現問題比解決問題重要
? 風險防范比解決問題聰明
? 有問題比沒問題更快進步
? 搞定心情比搞定事情重要
案例分享:投訴上升的問題分析

第二單元:管理者如何在市場變化中學會學習
成人學習的動機及心理成因分析(MBP模型)
傳統學習方式分析,如何更好地學習?
“做中學”的基本方法與要求
行動研討:現狀問題討--管理者的挑戰到底在哪?(團隊列名法)
案例研討:為什么一線銷售人員執行力不到位?
(掌握常用的問題定性分析方法,快速有效定位問題所在,找到杠桿點對癥下藥)

第三單元:創新思維問題解決的步驟、方法和工具
1. “創新思維問題解決的十步驟工作法”
? 大腦思維和螺旋式解決問題模式
問題情境演練: 解決 “營銷團隊領導力”的問題 (或以企業實際問題導入)




第一步:找癥狀,明確問題并確定目標(團隊列名法)
目標:描述癥狀,重新闡述問題,確定解決問題的目標
第二步:自由討論原因
目標:找到導致問題或者現象的可能原因
QBQ,問題樹模型
案例分析:杰佛遜紀念館的故事
第三步:刪除相關性小的原因
目標:找到導致問題的關鍵原因集合,剔除不相關或者相關性小的原因
第四步:把原因系統化、邏輯化
目標:將原因系統化、邏輯化
第五步:將原因按輕重緩急排隊
目標:找到最根本的原因,并確定解決問題的先后順序
第六步:將原因轉化為子目標
目標:制定消除原因的具體目標
目標符合SMART原則
第七步:自由討論解決方案(團隊共創法)
目標:制定達成目標的可能方案
第八步:對解決問題的過程進行反思
目標:問題、原因和目標進行整體回顧和反思
第九步:評估并確定解決方案
目標:設計評估標準并選擇最佳方案,將選中的方案進行風險分析
第十步:制定行動計劃
目標:制訂詳細的可以操作的行動計劃

第三單元:了解市場銷售與市場推廣目標(區域突破)
1. 了解市場營銷的法則
“一個中心、兩個基本點、三大原則、四個目標”
2. 盈利模式與營銷模式的區別與對立
--區域市場的渠道現狀與未來規劃探究
3. 了解區域市場的特點,服務市場
4. STP市場細分模型
市場細分(Segmenting)的依據有哪些?
如何選擇目標市場或客戶(Targeting)?
如何確立目標并有效定位(Positioning)?
案例研討:如何了解區域市場的細分和發展側重?(團隊列名)

第四單元:群策群力(基于實際問題的解決路徑探尋)(單點突破)
? 規則明晰
? 問題澄清(問題的現狀,突破的目標,差距分析,最佳路徑尋找)
? 觀點產生——匯集——聚類——識別
? 決策(路徑發現)
? 改善的行動計劃及制定

培訓師介紹:

 
甘 明
行動學習催化師
AACTP認證講師,咨詢師,實戰型培訓師
二十年跨國公司豐富的銷售領域工作經驗

工作經歷
可口可樂、百事可樂、嘉士伯啤酒、麒麟啤酒、生力食品飲料等跨國知名企業,二十年銷售經歷中,從業務員到全國營銷總監職位……。
管理經驗
?二十年跨國公司銷售領域工作經歷,逾十年豐富的跨國公司企業高層管理實戰經驗;
主導百事可樂WAT(Wholesaler Assistant Team)營銷系統建立、推廣實施,并作為百事可樂POP(Pepsi Own the Peak)項目負責人,贏取了2000及2001年度大廣州地區市場占有率超越對手,獲得中國區銷售管理最高榮譽獎;
?在2003年,領導嘉士伯華南區銷售團隊克服“非典”的影響,通過渠道創新開發,獲得連續超越目標,并使團隊凝聚力進一步獲得提升;
運用營銷系統的問題進行分析與解決方式,幫助珠海麒麟公司有效建立銷售管理系統,通過市場細分與產品細分,使公司市場銷售在2004-06持續保持銷量與利潤超20%雙增長勢頭……。
主要方向
行動學習??基于組織問題行動學習工作坊??
行為轉換的銷售技巧、執行力、領導力,人際風格體系的應用
營銷類問題分析解決(渠道、門店、團隊,技巧、執行力、領導力等)
服務客戶
消費品行業:維達紙業(廣東)有限公司,恒安集團,立白集團,福建艾派國際,深圳龍丹食品有限公司,華潤怡寶,百事可樂,青島啤酒,麒麟啤酒,云南白藥,廣東佳寶集團,李錦記(無限極),新怡食品(乳業),百代蘋果皮具連鎖加盟
家電/IT行業:聯塑管道,美的集團,格蘭仕公司,寧波奧克斯空調,四川豪特熱水器公司,TCL多媒體,合廣測控,宏正騰達(臺灣)有限公司
金融行業:中國銀行,工商銀行,中國農業銀行,中信銀行信用卡中心,信誠保險
電信行業:中國電信,中國聯通通訊,中國移動通訊,中興通訊
醫藥行業:中山醫醫藥發展有限公司,天啟生物科技有限公司,一統藥業
其他:信源集團,中石化中海燃料供應有限公司,廣東省農業生產資料總公司,廣州粵冠路橋有限公司,廣東中煙工業有限公司,廣州市自來水公司,中交四航局第一工程公司,廣州郵政中心局,廣州地下鐵道設計研究院,廣州飛機維修工程有限公司,廣日物流,廣州市越德企業管理咨詢有限公司,東莞海耀實業有限公司,廣西揚翔集團,……。

服務項目
? 《區域市場破局--營銷問題分析解決 AL項目》
? 《營銷團隊執行力提升 AL項目》
? 《銷售管理者領導力提升之“狼性團隊”建設 AL項目》
? 《營銷體系規范與建設項目》

講授課程
《從銷售高手到管理能手——銷售管理者績效提升法寶》
營銷問題分析與解決
《贏在渠道——區域市場渠道創新與管理》
《顧問式銷售技巧提升訓練》
《項目式營銷與客戶管理策略》

本課程名稱: 營銷問題分析與解決

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