你的位置: 首頁 > 公開課首頁 > 市場營銷 > 課程詳情

details

面向政府、集團客戶的項目營銷

質量保證
暫無評價   
  • 開課時間:2013年05月17日 09:00 周五 已結束
  • 結束時間:2013年05月18日 17:00 周六
  • 開課地點:北京市
  • 授課講師: 王浩
  • 課程編號:221982
  • 課程分類:市場營銷
  •  
  • 收藏 人氣:428
你實際購買的價格
付款時最多可用252淘幣抵扣252元現金
購買成功后,系統會給用戶帳號返回的現金券
淘課價格
2800
可用淘幣
252
返現金券
80

你還可以: 收藏

課程大綱:

面向政府、集團客戶的項目營銷,絕對是個技術活。把握客戶的脈動,跟住客戶的腳步,搞掂錯綜復雜的客戶關系,撓到客戶的癢癢處,在招投標中脫穎而出,最后拿下訂單,這中間的每一步都有講究。


【本課程有三大核心訴求】


1、搞清楚政府、集團客戶的采購機制、內部關系潛規則和購買心理。


2、整明白切入政府、集團客戶、跟蹤關鍵人物、培養客戶關系的一套方法。


3、掌握挖掘政府、集團客戶需求,發現合作機會,爭取訂單的關鍵技能。


【本課程解決銷售人員的五大難點】


1、快速突破外圍障礙,接近政府、集團客戶的關鍵人物


2、有效跟蹤關鍵人物,與政府、集團客戶建立穩固的關系


3、挖掘潛在需求,判斷政府、集團的采購進程


4、主動促進政府、集團客戶購買,而不是被牽著鼻子走


5、在商務談判中把握先機,爭取雙贏和利益最大化


【本課程的四大收益】


1、教授項目銷售的52項實戰技能


2、提高政府、集團項目銷售行動的效率


3、提升公關政府、集團客戶的銷售人員激情


4、提高政府、集團客戶訂單的成功率


【課程三大亮點】


1、全案例教學


全案例教學為國內首創,我們的案例庫,在同行業中處于絕對領先地位。


每個單元都從案例講解、案例討論出發,老師再提煉、總結方法、工具和操作要點。


每個案例都是真實的,100%對接實戰,教學效果非常好!


2、診斷式教學


課程現場,學員可以提出任何實戰問題,老師給出操作方法。


診斷式教學要求老師具有廣博的知識、深厚的實戰經驗、非凡的總結能力。


對診斷式教學的評價,所有的學員都說:相當好!


3、情景模擬考試


課程結束,全體學員參加考試,考試成績向企業反饋。


能講課的老師100個,能出考題的老師≤5個,能出情景式考題的老師只有1個。


我們的考試為大量的企業認可,它帶來的好處是:培訓成果顯性化!



課程大綱
一、政府、集團項目購買分析


案例:從食品監管看政府管治特征……


項目銷售之天龍八步


客戶組織結構與運行規則


政府、集團客戶的組織結構


政府、集團組織運行的七大潛規則


政府、集團組織內部的人事矛盾


項目采購決策分析


項目采購的基本流程


項目采購決策思維


項目采購中的決策因素


政府、集團采購報批作業模式


項目采購的關鍵人物


項目采購-銷售流程圖


政府、集團項目進程節點


各節點的客戶動作


對接項目進程的關鍵銷售動作


項目進程的時間要素


分組討論:項目各階段,銷售人員需要和客戶做哪些互動……





二、目標客戶定位


項目銷售成功的三大規律


定位清晰、聚焦行動、堅持到底


案例:小陳拿下小肥羊的經歷……


如何判斷潛在的客戶


決定客戶購買的4大前提


定位目標客戶的8個問題


現場演練:針對你的產品和目標客戶,設計電話溝通的問題……


項目信息的篩選


項目信息的收集


項目信息的分級與篩選


客戶信息的“盲區”


項目銷售的五把“鑰匙”





三、快速接近目標人


突破前臺障礙的“穿越”技巧


案例:小劉為了見到礦長,站了一周的崗……


初步接觸的“三大件”


切入客戶:比競爭對手快一步


如何導入溝通


強化客戶記憶的3個假動作


按客戶的邏輯步步深入


高效的約見與拜訪


高效約見的方法


拜訪客戶的五大任務


拜訪禮儀


現場演練:初次拜訪客戶時,遞名片、介紹產品手冊……


生動呈現產品的六大技能


跟蹤客戶的六步循環法


現場演練:運用六步跟蹤法“攔截”某客戶的時間點……





四、搞掂政府、集團關鍵人物


案例:小張通過關系,找到了環保局副局長……(關系強度變化)


公關客戶的5大步驟


梳理客戶內部角色關系


由淺入深的公關原則


信任:建立客戶關系的基石


項目銷售的門檻


建立信任的“小動作”


人際吸引原則


宴請:酒錢花在刀刃上


宴請的對象、時機和基本禮儀


如何在酒宴上摸清對方的“隱私”


現場演練:展開宴請期間的話題……


送禮:送貴的,不如送對的


送禮的對象、時間和方式


送禮的9大要點


分組討論:黃總送了幾十萬的禮物,為什么要開980元的發票?


幫忙:該出手時就出手


感人:讓客戶掉眼淚的“必殺技”


編織關系網:小心翼翼、八面玲瓏


五種“內線”的應對方法


處理關系網的八大要點


仰攻“決策人物”的技巧


案例:黨先生自上而下做關系,最終的結果是不了了之……





五、挖掘政府、集團客戶的需求


政府、集團客戶的需求與購買動因


需求的類型:問題、難點和不滿


政府、集團客戶的需求


政府、集團客戶的購買動因


案例:某市采購應急系統工程歷經2年……


詢問需求的環境因素


問什么


向誰發出問題


在什么時間點提問


小組討論:第三個小販如何挖掘客戶的需求……


引導需求的詢問技巧


選擇式詢問


開放式詢問


柔性追問


如何“診斷”客戶的問題


區分客戶的明確需求、隱含需求和不必要需求


客戶問題背后的需求


求證客戶需求信息


客戶問題的應對


借用行業人脈挖掘客戶


案例:老袁如何應用系統內人脈關系……


“特殊外因”的需求挖掘





六、推動政府、集團客戶購買


項目銷售的兩種推進方式


被動銷售與主動銷售


項目運作的策略


案例:小高的兩次投標……


摸清敵情:分析競爭對手的進度


案例:客戶來京考察,我如何與競爭對手斗法……


如何確定“攻擊點”


什么是銷售進攻點


判斷形勢、確定公關的方向


激發購買興趣點:撓癢癢


政府、集團客戶的購買興趣


激發客戶購買興趣的步驟與對策


現場演練:針對你的產品和業務,設計一些“刺激”客戶的話題


和關鍵人物“里應外合”


消除購買障礙


客戶反對意見的類型


如何處理客戶的反對意見


判斷客戶的購買信號


推動客戶購買的“八種武器”


向客戶發出購買提議的話術


以標桿客戶帶動購買


組織技術(學術)交流會


邀請商務考察


幫助客戶建設明星工程


堅持到客戶掉眼淚


快速響應客戶的臨時需求


通過行業內人脈關系搞“傳銷”


案例:小白如何說服馮小剛……


競標策劃


促成訂單的五大里程碑



適宜的學習對象
面向政府、集團客戶的項目營銷——


總經理、銷售/客戶總監、銷售/客戶經理、基層銷售人員



老師的實力
王浩老師介紹


【品牌定位】


營銷和管理領域的實踐者、研究者、傳播者


專業研究領域:


營銷:銷售技能訓練、銷售行為與心理\市場戰略、商業模式


管理:創新管理(驅動力)、領導力、執行力\團隊建設


全案例教學、診斷式教學--國內第一人


獨立擁有“案例庫”


營銷領域:2300多個實戰案例


管理領域:1500多個實戰案例


獨立擁有“題庫”


營銷領域:800多個試題(情境模擬考題)


管理領域:700多個試題(情境模擬考題)


【企業實戰歷程】


21年企業實戰經驗,曾任職務:


江蘇省政府某局長(廳級)秘書


天龍汽車貿易公司總經理


遠東科技市場總監


摩托羅拉政府項目銷售總監


翰林匯事業部總經理


智博科技集團執行總裁


北京一網無際管理顧問有限公司董事長


【培訓、咨詢資力】


9年培訓、咨詢經驗,跟蹤研究23個行業,服務過500多家企業


精益營銷訓練創始人


人保部《經營管理師》職業培訓首席講師、營銷師資格培訓主講老師


清華總裁班、北大總裁班、復旦大學客座教授


用友商學院、華為商學院、蘇寧電器商學院等特聘講師


《驅動力》、《精益營銷》作者


《中外管理》、《當代經理人》、《中國經營報》、《銷售與市場》等媒體特約撰稿人


【學歷】


天津商業大學信息管理工程學士


新加坡瑞勃學院MBA


天津大學組織行為學博士


【課程三大亮點】


全案例教學


全案例教學為國內首創,我們的案例庫,在同行業中處于絕對領先地位。


每個單元都從案例講解、案例討論出發,老師再提煉、總結方法、工具和操作要點。


每個案例都是真實的,100%對接實戰,教學效果非常好!


診斷式教學


課程現場,學員可以提出任何實戰問題,老師給出操作方法。


診斷式教學要求老師具有廣博的知識、深厚的實戰經驗、非凡的總結能力。


對診斷式教學的評價,所有的學員都說:相當好!


情景模擬考試


課程結束,全體學員參加考試,考試成績向企業反饋。


能講課的老師100個,能出考題的老師≤5個,能出情景式考題的老師只有1個。


我們的考試為大量的企業認可,它帶來的好處是:培訓成果顯性化!


【授課風格】


激情奔放:用一流的演說水平,去感染學員,沖擊學員的心靈


案例生動:講自身經歷的故事,講貼近學員需求的故事,發人深省


交互教學:理論+案例分享+小組討論+角色扮演+專家輔導+考試


實用簡潔:拒絕“花架子”,只講實用、有效、專業、簡潔。


觀點獨到:不僅實戰經驗豐富,知識廣博,更有對事理獨到的視角和見解


【精品課程】


營銷系列:銷售技能、營銷戰略與執行、銷售團隊管理


《大客戶\項目銷售實戰技能》 —62場課程培訓經驗


《渠道銷售實戰技能》 —39場課程培訓經驗


《區域市場之營銷突破策略》 —22場課程培訓經驗


《談判策略與技巧》 —28場課程培訓經驗


《電話銷售心態和技能提升》 —15場課程培訓經驗


《贏銷心態+贏銷基本功》 —33場課程培訓經驗


《卓越銷售團隊管理》 —42場課程培訓經驗


《創新營銷》 —16場課程培訓經驗


《銷售團隊業績超速增長之五大杠桿》 —11場課程培訓經驗


《面向政府\集團客戶的項目營銷》 —55場課程培訓經驗


管理系列:領導力、中高層管理技能、團隊管理


《領導力》 —22場課程培訓經驗


《中高層管理技能提升》 —42場課程培訓經驗


《團隊管理-驅動力》 —52場課程培訓經驗


《中層執行力》 —18場課程培訓經驗


團隊建設系列:執行力、溝通、團隊精神


《全員執行力》 —31場課程培訓經驗


《團隊溝通》 —16場課程培訓經驗


《高效團隊建設》 —21場課程培訓經驗


《團隊精神》 —27場課程培訓經驗


經營系列:商業模式、成長型經營戰略


《商業模式再造》 —21場課程培訓經驗


【部分典型案例】


用友集團—商學院經銷商CEO領導力培訓班3期,學員為經銷商總經理


蘇寧電器—銷售顧問訓練班5期,學員為一線銷售人員


中石化—7期《驅動力管理》課程,學員為中高層經理


中國聯通—2期銷售技能、銷售團隊領導力課程


中福集團—各省公司管理培訓班3期,學員為省公司銷售管理干部


清華同方—渠道銷售4期,學員為大區總經理、區域經理等


鹽業集團—《創新管理--驅動力》課程,學員為各地局長、處長等干部


【服務過的行業與企業】


工業品(設備、產品、系統集成、耗材):中國醫藥集團(中國科學儀器公司)、深圳振豪密封、圣萬提注塑、武漢理工大學產業集團、康得集團、西班亞埃特羅斯中國公司、昆侖集團、兵器集團合肥43所、總參56所、北京合眾科技、天津瑞基化工、東標電子、索英電氣、北京思瑞、沙鋼集團、天澤電力、卡特彼勒、華夏科技、世紀華風、北京天華博實、動力源股份、武漢理工光科、天津宇明閥門、錦源匯智、星格測控技術、航天極峰、久華信、豹馳集團、萊盛高科、意昂神州……


IT(軟件、硬件、電子商務、云計算):用友股份、合眾思壯、東方通科技、北大軟件工程、辰安偉業、大唐興竹、萬集科技、北京紫光華宇、勝利油田軟件、中科宇圖、華旭金卡、匯金科技、上海威士達醫療、計世集團、清華山維、昆侖永通、北京泰德匯智、中企動力、誠志股份、華偉訊、天誠盛業、曙光股份、國遙萬維、道亨科技、中科網威、東方飛揚、西安瑞友、北大軟件、博亞龍輝、北方翱翔、北京冠金利、北京高特思、互信互通、北京萬維盈創、北控三興、易美軟通、方物科技、北京必聯電子商務……


新興行業(高科技、環保業、生物科技、農業、醫療器械、物聯網、新材料):中持股份、北京碧水源科技、北京詠歸、武漢高德、中彰國際、昆侖海岸、北京東潤環能、西班亞BH公司、茂健聯星生物、望爾生物科技、方物科技、冠利新材料、中地時空數碼、國瑞升科技、赫立訊科技、中標方圓、毅新興業、新亞天影、龍德時代、勤邦生物、愛德利都、中農種業、金色農華(大北農)……


消費品(家電、服裝業、保健品、汽車業):TCL、三星、奇瑞汽車、中國普天、大連海晏堂、聯合偉世(清華同方)、蒙牛股份、蘇寧電器、沙洲優黃(黃酒)、羅馬世家、法派服裝、鵬飛樂、青竹美術顏料、上海鉅勛、天津創世源(高端白酒)……


其他行業(保險業、通信、彩票業、電力、石化、煙草、鹽業、物流、教育):幸福人壽集團、中福集團、百度隨視傳媒、復星集團、天際園方、北京電力通州分公司、山西電力長治分公司、中移動、中國聯通北京公司、工信部電信研究院、天津卷煙廠、中鐵現代物流、校園之星……


【互聯網亮相】


博 客:blog.sina.com.cn/xieliqihua


百度百科:http://baike.baidu.com/view/58173.htm(第16位)



學習時間及地點
時間:2013年5月17-18日(周五、周六,共兩天)


地點:北京



學習費用
2800元/人(兩天)


報名費中含教材、文具、茶水、點心、水果、照相等費用;


贈送:午餐;


統一代辦住宿,費用自理。

本課程名稱: 面向政府、集團客戶的項目營銷

查看更多:市場營銷公開課

面向政府 集團客戶的項目營銷 相關的最新課程
講師動態評分 與同行相比

授課內容與課綱相符00%

講師授課水平00%

服務態度00%

陕西11选5开奖