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東莞時報采訪帷幄咨詢CEO孫平:解讀十分鐘項目路演讓天使投

作者: sylldcr  上傳時間:2015-12-23  瀏覽:177
近日,東莞時報采訪了帷幄咨詢CEO兼首席咨詢師、香港亞商學院導師孫平。
商學院導師教你抓住項目路演核心
只有十分鐘 如何讓天使投資看上你?

好項目要進入投資人的法眼,路演是重要的一環,但創業者如何在路演現場“扮靚”項目,用最短的時間向投資方推薦好項目?如何才能進入天使投資的法眼呢?
梳理東莞時下進行的各類項目路演,不難發現,縱使創業的項目多么有“錢景”,但要獲得投資機構的青睞、吸引合作伙伴,還得在如何講好路演上做足功課。
項目路演通常每個項目安排10分鐘,前五分鐘是項目陳述,后五分鐘是答辯。從表面上看,不過是動嘴皮子的活,其實卻應了一句古話,臺上三分鐘,臺下三年功,項目路演確實是門技術活。
前幾天,在松山湖蜂巢就舉行了一場路演活動,帷幄咨詢合伙人、香港亞商學院導師孫平從路演目的、路演內容、路演方式等多方面進行了分享,希望對創業者有所幫助。
1、項目路演講什么?通俗易懂告訴人家“錢景”
創業者在路演前,一定要清楚自己的目的,以比賽、融資、尋找合作等為目的的路演中,要有不同的重點。比如為比賽的路演,就要盡量輕松,做到差異化;而在以融資為目的的路演中,就要把握住投資人的心理,突出自己的盈利模式、未來前景等,而在尋求合作的路演中,要盡量體現出自己與合作對象的互補性。
“無論是哪種路演,一定要簡潔。”孫平說,路演一定要遵循十分鐘原則,要用最簡潔的話語精準點出產品及優勢,引起評委注意。盡量多采用“應用場景”以幫助理解,有實物體驗是最好的。不過,孫平也提醒,路演過程需要一定包裝,但可美化不可虛構,切忌過度包裝。“就好比王婆賣瓜,可以大膽地自夸,但自己講出來的核心內容,能夠經得起推敲,有充足的理由和案例應對評委的拷問。”
作為新媒體的代表,謝文飛也非常認同“項目路演要簡潔”的觀點。謝文飛是流行東莞的掌門人,對如何抓住客戶有很深的見解。
在一次項目路演活動中,有選手花五分鐘時間,還沒有講清楚自己的項目核心時,坐在評委席的謝文飛急了。他直言,“評委都弄不清楚你想做什么,怎么可能會給你投資呢?”謝文飛認為,作為路演演講人,無論時間有多長,都應該短時間內告訴投資者三點,“這個項目很有前景能賺錢;項目很快就會收回成本;這個項目風險小,成本低。”
換句話說,這三點就是項目路演的核心,“有錢景、有信心、成本低。”這樣才能抓住天使投資機構的胃口。

2、項目路演如何講? PPT攬資也得考慮退出機制
在路演中,準備一套PPT,是目前東莞創業者進行路演的規定動作。
PPT的作用就是你演講思路的提示和一些圖表的展示,當中側重的部分,如商業模式、盈利模式、財務預測、市場競爭等,占PPT頁數的比例應該是最高的。“有時候這幾個問題分別做一個頁面就夠了。”
但是,只有一套PPT,對照PPT是念完,還是講完,如何設計PPT,如何讓大家明白這套PPT,還得用點心思。
“在做路演PPT的時候,首先要想好是做給誰看的。”很多商業計劃書中,寫了很多大家都能想到的東西,比如說擁有多少土地、房子、技術、品牌以及團隊等。這在孫平看來是毫無競爭力的。“投資者錢很多,但如果不清楚人家想要什么,你根本沒有拿到錢的可能性。”
其實,企業值多少錢不重要,關鍵是要有交易,有交易的企業才會有價值。
若項目路演的目標是獲得投資,不僅要讓投資機構放心地進來,還得考慮好讓機構如何退出。孫平說,你的項目需要多少錢?為什么是這么多錢?為什么需要這么多錢?同樣需要數據測試分析,如何分配越明細越好,證明你有強烈的ROI概念和清晰的運營策略。而專業的天使投資機構,最關心的是什么時候能“走”。每一只基金發起一般是5年,如果項目好可以延遲兩年,如果特別好可以再延遲一年,一般是5+2+1的模式,這也是時下通常說的A輪、B輪、C輪投資。
如果找專業的基金公司投資,項目三年后上市,基金公司可能會猶豫。“因為上市三年后涉及到利潤問題,三年后才能解禁,這就需要6年。如果項目五年內不能上市,基金公司不會投。”孫平如是說。
因此,在設計PPT時,不僅要詮釋項目本身值多少錢,將風險、競爭力、產業影響等分析得很詳細,還得重視“準備怎么做才能讓項目更值錢”。
3、項目路演誰來講? 最好由公司CEO親自上臺講
在一次路演活動中,一位漂亮的女主持人上臺,雖然貌美,但她的一句話,卻打消了天使投資機構的注資意向。
當時她上臺,瞬間成為會場的焦點,但是她開口說,自己非常緊張,臺下的兄弟姐妹正在看她的笑話,因為前天晚上,決定由誰來路演時,他們幾個合伙人,是通過錘子剪刀布來考量的。因為她輸了,她才上臺做這場路演。

無論是調侃,還是戲說,最后的結果是天使投資機構不敢大意,“雖然80后90后有自己的主見,但這般決定是不是一番兒戲呢?”
行者孫平簡介
帷幄咨詢董事長兼CEO;
盛世互聯新媒體聯合創始人兼COO;
國家高級(一級)人力資源管理師;
北大匯豐商學院總裁班互聯網導師;
浙江大學管理學院EDP特聘導師;
中山大學時代華商總裁班互聯網導師;
2015年中國十大最具價值培訓師(互聯網專業);
東莞市政府高層次項目路演創業導師;
嶺南創業管理學院專家顧問兼創業導師;
華南天使聯盟創業導師團創業導師;
香港亞洲商學院MBA特聘互聯網導師;

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