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傳統企業做電商的常見誤區

作者: sylldcr  上傳時間:2015-11-23  瀏覽:219
傳統企業做電商的常見誤區:

1、電商只為增加銷售

增加銷售是最重要的目標之一,但絕不是電商的唯一目標,傳統企業應認識到電商具有五大價值:

和顧客互動交流、在線品牌拓展、增加服務價值、降低成本、增加銷售,如下圖所示:

2、不是保守就是激進

缺乏互聯網基因,用傳統企業得失的舊思維來做電商,所以策略上不是保守就是激進,企業的運營能力原本就粗放,管理能力和領導能力靠邏輯而非直覺,“革命型”地改造企業、迅速地改變業務模式,高舉高打,雖然企業家們腦子里惦記著高回報,但得到的往往是高風險。

應該用“里程碑”而非簡單的“銷售目標”來啟動電商。與其喊口號,不如扎實地按階段做好相關部署。第一階段:完成電商戰略規劃,如電商模式定位;第二階段:完成資源投資,如網站功能、平臺準備、倉儲物流、人員團隊;第三階段:完成營銷策略,如產品規劃、渠道營銷等;第四階段:完善用戶體驗,如服務保證、個性化推薦等!

3、電商僅為渠道戰略

某知名服裝企業,線下10億元不到,做電商已兩年多,卻幾乎沒有增長。一個重要原因是,電商只有賣庫存的權力,無權規劃電商業務的產品線。

這是很多傳統企業的真實寫照——電商戰略等同于渠道戰略,從而只有量的積累,難有質的飛躍。如果把線下業務僅當作最底層的渠道銷售策略,而非企業戰略,就一定會忽視消費行為的全過程、消費者滿意度、品牌策略,就會輕視諸如咨詢反饋、互動、供應鏈管理、用戶體驗、企業形象、在線增值服務等能給核心業務和流程帶來根本性變化的機遇。

安踏起初只指定了一個人從事電商業務,基本責任是清理庫存尾貨。有一定業績后請了有經驗的職業經理人來打點電商業務。直到2012年底,企業創始人才直接來管理電商業務。馬克華菲去年“雙十一”在淘寶、天貓店共銷售4 5 0 0萬元,但基本是線下庫存尾貨。我問其負責人:“如果只有一個機會可以做得更好,是什么?”他不假思索回答道:“若新貨可以通過電商出售,當日業績有望達到7 000萬元。”為什么不能讓新品上線呢?電商的根本目的不僅是增加收入,也是與顧客更貼近的渠道,可以了解應該推什么新品、何種價格、買新品最多的消費者來自什么地區等,能有效助力線下新品上市。

4、產品混亂價格混亂

為了短期的銷量,隨意降價!完全不考慮對品牌的傷害,涸澤而漁!不從消費者的角度考慮產品款式、渠道的差異、路徑習慣的特點!大一統思維能賣就賣!

“產品線下線上區分”有五大方法:網絡專供品、不同型號、新貨預售、賣線下庫存、推限量版。目前,在中國比較成功地升級電商的傳統企業,基本能讓消費者感受到“和而不同”。所以,應以中庸的心態來做電商,完全一樣以及完全不一樣都不是最佳選擇。

5、內外部沒有實現同步化

(1) 不同渠道相互孤立,導致標準和目標的沖突;

(2) 流程和數據在不同渠道出現冗余,導致不一致;

(3) 沒有集成多渠道的平臺,以支持多渠道的交互

對外是指企業在客戶面前表現一致,不能在這個平臺看到的是這個價格,另外一個平臺是不一樣的價格,產品的呈現不一致,不論他們購買什么?怎么購買?如何選擇?

對內不同渠道、平臺要促成各部門、業務單位的邊界線,促進業務效率!

企業要思考基本的問題:客戶如何購買?如何思考問題?并以此來改變產品、業務單元和地理導向的組織架構!

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