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智能手機營銷---ERG產品介紹法

作者: Heart_energy  上傳時間:2015-11-23  瀏覽:135
現在人們把自己喜歡的人都稱為神,如美女叫女神,帥哥叫男神,生命中的貴人,叫“偶的神”,哇,今天在場的都是女神、都是男神啊,太爽了,您們都是”偶的神“啊。接下來我和大家交流的一個介紹產品的方法:ERG介紹法。通過它,我們的一線銷售人員也可以把產品變成客戶心中的神,而且是“大神”,即客戶非常喜歡的東西。

上圖是小米手機官網上的CPU宣傳頁面,各位大神,您看了這個介紹,有何感覺?嗯,沒感覺,對吧,全是枯燥的專業數字。部分專業的人可能會覺得不錯,但絕大多數的消費者是專業還是不專業?不專業,他們聽的懂嗎? 不懂,如4GB大內存,有一次,我在手機賣場里聽到客戶說,4GB這么少啊,有沒有大一點,我買個10GB的!這時你怎么回答?答有,你拿的出來嗎?答沒有?客戶轉身就走了,解釋?一下子解釋得清楚嗎?所以,這就造成了尷尬場面,客戶感覺不太好,也就談不上喜歡了。怎么樣把這些枯燥的、專業的數字變成客戶聽得懂、有感覺的話語呢?
今天我給大家介紹一個已經得到上萬名學員驗證的ERG產品介紹三步法:第一步 E EASY,介紹的信息很容易進入大腦;第二步:R REAL,進入大腦的信息易產生真實的使用感。第三步:G GOOD,引導良好的感覺。接下來我和大家一一拆解每一步如何做。


第一步:什么樣的信息容易進入大腦?我們反過來想,大腦是如何感知外面的世界?哦,是通過我們的五官(眼、耳、鼻、嘴、皮)。我們來看看這5覺在介紹手機時哪些用的上:眼睛需要嗎,需要!眼睛要看;耳朵需要嗎?需要,耳朵要聽;鼻子需要嗎?你會拿個手機這么來聞一聞嗎?不會;嘴巴需要嗎?你會拿個手機來咬一口嗎(動作)?不會。最后,皮膚需要嗎?肯定需要,而且還非常重要,我們把觸覺再細分一下,可以分為攜帶、玩和用。好了,我們最后得出,要想你的介紹很容易進入客戶的大腦,你說的話必須和這5個字有關:看、聽、帶、玩、用。當然,不同的產品,相應的字會不一樣。
第二步,什么樣的信息容易產生真實的使用感?方法有3個,一個叫演示,第二個叫試用,這兩個都無法用的時候,采用第三個,叫情景故事。如:華為榮耀7i屏幕有這個參數:多點觸控。你如果告屬客戶這個手機可以多點觸控,客戶就會問你,多少個點?你答,5個點,客戶又會伸出雙手問你,10個點可不可以?尷尬又來了。怎么辦呢,我給大家演示一下,大家也可以和我一起做。拿出手機,打開你的相冊,點開一張照片,然后把手指放到屏幕上,一伸一縮,你會發現照片在發生什么情況?是不是手指伸開的時候照片放大,手指縮緊的時候,照片縮小?對啦,這就是多點觸控的作用。欸,這么一演示,客戶對多點觸控就有了真實的使用感。

第三步,如何引導良好的感覺。某手機2000萬像素(板書),有的客戶會想,哇,真好,拍照一定么么噠!但也有人會這么想,蘋果6才800萬,2000萬只是噱頭吧,用不上,不買,不花冤枉錢。所以2000萬像素,本身是個手機的特點,無謂好壞。你說的好,客戶就可能認為是優點,你不說,或者說的不到位,客戶就可能認為是缺點。如果我們想客戶購買這個手機的話,我們就得干嘛?對,往好的方面引導。

解了前面讓客戶產生好感覺的三步法后,我們再回到之前的產品介紹,練習一下。第一步,這個手機配置應該與“看聽帶玩用”里的那個字有關呢?對看、聽、玩、用都可,由于8核+4GB大內存讓他可以多任務處理,所以我們都可兩個,玩、用;第二步,玩、用什么情景呢,玩,玩游戲,用,聊微信、下載電影;第三步,同時做這幾件事,好的感覺是什么呢?一般手機做這件事的情況是如何的?對,一是慢,二是卡。那么好的感覺就是,對速度快、運行穩定,不卡頓。好了,我們的介紹話術就這樣出來了:先生,這個手機讓您可以一邊聊微信,一邊玩游戲,還可以同時下載電影,而且反應速度超快,運行穩定,不會出現卡頓的情況。這樣客戶聽了,對這些冷冰冰的數字是不是就有了感覺?是不是就可能喜歡上這款手機?以上就是我對ERG產品介紹三步法的簡介,希望將來有機會和大家詳細探討。


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