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《授課方法的心理學原理之三十六:暗示教學法》

作者: 佚名  上傳時間:2009-12-24  瀏覽:99
作者:郝志強

在生活中,我們或許直接說服別人,或許走“曲線”說服別人,也就是暗示。無論如何,這個世界,你都要和別人交流,在交流的過程中,不是你影響別人,就是別人影響你。從效果看,暗示要優于直接說服,因為每個人都有自尊心,都想愿意保持獨立性,想自己下結論,不愿受別人的干涉與控制,于是暗示就有效了。

暗示在生活中,很是常見。比如商店以“外貿尾貨”之名,招攬顧客,就是信譽暗示。櫥窗里的模特兒,對你進行形象暗示。很多人擁擠著搶購,那是商家策劃的行為暗示。你穿了新衣服后,喜形于色,被行“注目禮”多,就是效果暗示。回到家后,老公皺著眉頭,不大說話,對你花錢過多,表示抗議暗示,顯然暗示無處不在。對于暗示,心理學家有很多實驗。

1、從語言到行動的暗示
自我暗示的典型例子:美國一位在某電站工作的電力工程師,他經常感到自己有可能觸電,雖然有各種保險設施,但他仍然深感不安。一天他無意中觸到一根電線,立即暈倒,表現出種種觸電癥狀:肌肉顫動,皮膚發紅,最后留下種種觸電傷痕而死。但經過檢查,那根電線實際上不帶電,他純粹是被自我暗示嚇死的。

心理學家奧爾波特指出,暗示能夠產生大的效力,它有兩方面的表現,一是語言控制的自動性和無意識性,二是身體變化的普遍性和完全性。人的神經系統,可多次反復強化而得到鞏固。在暗示的刺激下,形成了牢固的聯系。而人體是個能自我調節的系統,各器官配合默契,于是某器官接受到某暗示刺激時,另外一些器官會自動地表現出相應反應,于是那個人被“電死”了。

講師在授課時,也可以用語言來暗示學員。比如講師在舉例闡述后,可以暗示學員。講師可以說:“剛才我們分析的那個例子中,那個公司,沒有什么戰略,企業的發展全部寄托在老板一個人身上,老板是企業最忙的人。后來老板跟不上行業的發展了,企業就逐漸衰落,從全國著名,一直淪落到破產倒閉。也就是說你可以沒有戰略,你也可以管理不擅,但企業的未來,不能維系在某個人身上。你們企業呢?有無這種現象呢?這個例子是不是給我們一些啟發呢?”以上的授課,即便是學員對講師的結論,感到不滿意,他也不好直接反駁,因為講師只是說給大家啟發,不是要求大家那樣做。講師是站在第三者的位置上,暗示學員采取行動,這樣的暗示就比直接說“你們一定要怎樣怎樣”,對學員更有效。

營銷的中也充分用到了暗示,某香煙廣告說:抽煙有害,請不要抽煙,其中包括某某牌。別人一看,就感到很奇怪:提出不抽煙就行了,為什么還專門提出某某牌的?某某牌的煙有什么特殊之處呢?于是大家都去買某某牌香煙嘗一嘗,看有沒有什么特殊,于是企業的目的就達到了。

2、容易被暗示的人
心理學家還發現年齡幼小、獨立性差和身體衰弱者,比較容易接受暗示。這些人依賴性強,較少分析和批判能力,對于別人的暗示,往往容易接受。比利時學者范倫做過一個實驗,請他助手向27個兒童作五分鐘演說,然后離去。他問兒童:這位先生哪一只手拿帽子?其實他的助手演說時一直戴著帽子,但其中有24個兒童回答,他用右手或左手拿帽子。可見,越是富有暗示性的問題,兒童越容易接受暗示。不過從另一方面看,萬一那些年齡小,知識經驗少的孩子,對事物的切身感受亦少,無法接受暗示,暗示效果也就無從產生。

就象你只是簡單地吩咐孩子:“快去睡覺!閉上眼睛!”往往并不容易見效,有時反倒使孩子更加興奮。這時你可以暗示他:“有一天,小鴨子要出去玩。媽媽對他說別的小朋友都睡覺了。小鴨子不聽,走到河邊一看,魚都睡覺了。走到樹林一看,小狗都睡了。走到田野里,小雞都睡覺了,睡覺了,睡覺了,他們都睡覺了,他們都把眼睛閉上了。小鴨子想,媽媽說得對,我也想睡覺了。”在講故事時,注意語調疲倦,不斷重復“睡覺”等詞,聲音逐漸逐漸減弱,最后若有若無,你也在不住地打呵欠,于是就可能讓孩子成功入睡。

暗示的效果也有性別差異,美國學者勃朗,曾研究過暗示性的性別差異,發現女子比男子更易接受暗示。許多社會心理學家指出,由于女子富有感情,當情緒高漲時,最容易受外界影響,較易受暗示。另外女子受教育和社會環境,往往對男子表示順從,較易受暗示。
人們在疲倦時易受暗示,而精神振作時則不然。人們對于毫無經驗的事物易受暗示,而對于具有充分知識的事物則不然。人們對于嗜好的事物或習慣的行為易受暗示,反之則不然。人們是否接受暗示,往往與當時的情境有關。人在情況不明時,在困難和焦慮時,最容易接受暗示。因為人要尋找出路,要消除憂慮,一旦得到他人暗示的刺激。就會出現如漂流在大海中突然抓到一塊木板一樣,牢牢地把它抓住:例如,學生考試遇到難題的時候,容易接受暗示,鬧地震發大水的時候,人們也容易接受暗示,在社會發生動蕩的年月,更容易接受暗示。奧爾波特指出,人們往往屈服于多數人的意志。“當群眾站起時,我們亦自然站起;當群眾拍手時,我們亦隨之拍手;群眾表示反對時,我們亦常不持異議。”

以上容易被暗示的人,成了傳銷、邪教的黃金客戶,這些人深深地陷進去,而不能自拔。在培訓行業,有一家已經關閉的公司,叫匯才的,當年就是充分用了暗示的教學法。《羊城晚報》記者采訪匯才的訓練說:“匯才開研討會期間,會議室的大門從來都是緊閉的,還派工作人員守在電梯間,非參會人員一律不得進入會議室。與會人員從早上8點直至深夜兩三點,都在會議室,一天只有三四個小時在房間內休息。他們著裝十分離奇古怪,有的人只穿內衣,然后把全身涂黑,畫成大花臉;有的人穿很暴露的三點式,再加一條草裙;有的人穿著破爛,胸口貼著黑色的毛,手上拿著大刀;更有甚者把房間床單扯出來披在身上。每次開會,他們常把所有的燈光熄滅,會議室不時傳出大哭聲、大叫聲和大笑聲。 還有些象“子夜冷戰”之類的項目。多位“匯才”學員反映:上課是全封閉狀態,連續幾天課程都是從上午11點持續到深夜一兩點,中途只有幾十分鐘的吃飯時間,這種“持久戰”經常讓大家餓得難受。而且,“冷氣一直很足,我們冷得直打顫,胃又疼,大腦更是一片空白,導師說什么就聽什么”。你說匯才是怎么教學的?顯然是在營造環境,讓對方可以接受暗示。

某些男人想接近女孩子時,也是把她們領到黑暗的角落,在悠揚的音樂聲中,以看手相為名,暗示出自己的意思,然后開始親密之旅。更有人說追女孩子的高招,就可以帶她去看恐怖片!高,實在是高!

3、自信的暗示
積極的自我暗示,是用積極向上的思想和語言,不斷地告訴自己,我真得很不錯。它能使悲觀變為開朗,使恐懼不安變為鎮定,使猶豫變為堅定,使自卑變為自信。當面臨挑戰時,如果能正面看,就有勇氣來承擔。相之消極的自我暗示,能使心理健康的人變得萎靡不振,疑神疑鬼,甚至使人頹廢夭折。成語“杯弓蛇影”故事中的那個客人,就是總以為飲下了小蛇,而反復自我暗示,最終病倒了。講師在上課時,可以自我激勵,把我是最棒的之類,在心中念叨一下,可以提升自信心。如果怕學員看到,就在洗手間做做擴胸運動,或著在樓梯間趴在墻上,做個俯臥撐,效果也是類似的。

和前面提到過的在商場中賣東西類似,講師也要把自己的思想,推銷給別人,讓別人接受。于是講師在上課時,上課要有上課的樣子,不能太隨意,也不可太嚴肅,這就在暗示學員,今天是個輕松愉快的學習,但無論如何今天是來學習的,不是來游戲的。教室里面的陳設,要讓學員感受到學習的氣氛。有一次在杭州培訓,企業選了個酒店的酒吧上課,在酒吧的走廊里有洗腳多少錢,按摩多少時間之類的廣告,學員被暗示來培訓還是娛樂?在具體授課方面,如果女學員多,可以講得煽情一些,最好能把眼淚忽悠出來。至于象匯才那樣,利用各種手段,讓學員失去安全感,而接受講師的觀點,建議知道就可以了,盡量不用,那是“邪道”。在具體的說話方式上,盡量站在對方的角度上,引導學員并為學員分析,而不是“告訴”學員講師是對的。

一句話,暗示就是在引導,而引導比講授,更有效!

郝志強:著名專業培訓講師。業務員出身,有豐富的實戰經驗。MSN郵箱:[email protected][email protected] 郝志強原創培訓網:http://

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