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《授課方法的心理學原理之三十八:米爾格拉姆的“服從實驗”》

作者: 佚名  上傳時間:2009-12-24  瀏覽:135
作者:郝志強

電影《辛德勒的名單》中,最觸目驚心的鏡頭,就是德國人井井有條地,把猶太人的牙齒、頭發、皮膚、眼鏡、首飾等,分門別類地放置整齊,用來做各種產品的原料。而在柏林和慕尼黑的廣場上,人頭攢動,有人在聲嘶力竭的演講,男人熱血沸騰,女人熱淚盈眶,事后連德國人,都不明白為什么會如此瘋狂。自詡理性的德國人,竟然會服從滅絕人性的命令,為什么會這樣呢?

社會心理學家米爾格拉姆,在1963年進行了“服從現象”的研究,而因為這個實驗,他也成了飽受爭議的人物。米爾格拉姆通過廣告和征求信,請人們報名參加在耶魯大學,進行的一次有償學習實驗,結果有40位不同年齡不同職業的男性,應招入選。這些人被告知,將參加一些研究懲罰與學習效果的實驗,需要兩個人組成一個小組,由抽簽的辦法決定誰當老師或當學生。老師的任務是朗讀配對的關聯詞,學生則要記住這些詞,然后老師提出一個詞,讓學生從給出4選1的答案,如果選錯了,就要給予電擊懲罰。

老師坐到巨大的控制臺前,那上面有30個電鈕,每個電鈕都標有電壓強度,從15伏直到450伏。為了讓老師了解電擊所造成的痛苦,事先每個老師,還被施加了45伏的電擊,讓他有直接的感受。學生(演員)是個50多歲的中年人,被帶到另一間房子里,為了防止他中途逃走,還用帶子把他拴在椅子上,然后在他胳膊上綁上電極。實驗開始后,學生很笨,總是記不住單詞,于是穿白大褂的主試官,就要求“老師”給予電擊。由于學生不斷犯錯誤,于是主試官要求不斷升高電壓。從45到150到180伏(當然都是假的電擊),學生開始非常逼真的尖叫、反抗,要求停止試驗。到了300伏,學生開始哀求,說明自己有心臟病。如果此時“老師”猶豫或者拒絕,主試官會說:實驗要求你繼續。

有多少志愿者會把電壓,調到致命的450伏呢?米爾格拉姆把這個問題,問過40個精神病醫生,他們憑借專業眼光分析說,大部分人不會超過150伏,只有0.1%的人會把電壓升到450伏。醫生認為,只有精神異常的人,才會盲從到使用如此致命的電壓。但是實驗結果讓人震驚!沒有志愿者在300伏前退出實驗(雖然,實驗前他們就被告知,可以隨時離開試驗,不受任何限制),而且高達65%的志愿者施加了極危險的450伏!雖然其間大部分志愿者質疑、抱怨,口頭拒絕,但是他們還是繼續試驗,眼睜睜看著學生,被自己電得死去活來。
社會心理學家經過進一步的研究,認為下列因素與服從權威有關:

首先是命令者的權威性。在米爾格拉姆的實驗中,發出命令的是耶魯大學的科學家,并且他宣稱研究的是重大科題。后來他進行了另一個研究,把實驗室建在簡易辦公樓里,并聲稱該實驗由商業研究公司發起。在這種情況下,服從比率由原來的65%降低到48%。也就是說,環境影響到服從的程度。

在企業管理上,我們也發現了這個現象。你知道為什么很多老板的辦公室,巨大無比了吧?我見過一個200平米的,寬大得可笑。你要是下屬,走進這樣的辦公室,是否會有壓力呢?老板再穿上深色外套,坐在寬大的辦公桌后面,你只好坐在對面的小椅子上,或根本沒得坐,而是站著和他對話,于是老板的權威就體現出來了。

其次是被試的道德水平。在涉及到政治、道德等問題時,被試是否服從權威,絕不是單純地取決于服從心理,而是取決于這個人的世界觀和政治立場。被試道德水平越高,越可能拒絕服從電擊的命令。在企業中,真正人格獨立的職業經理,面對變態的老板,選擇辭職而不是忍受。

第三是權威的靠近程度。在實驗中,實驗者站在被試的旁邊,被試的服從率為65%。如果實驗者在隔壁房間下達命令,或者有事走到旁邊去打電話,只要不注意被試的操作時,被試的服從率會從65%降到25%以下。還有的被試會“弄虛作假”,他們降低了電擊電壓,卻謊稱正在進行最高水平的電擊。距離你近的人,容易被你影響。遠方的分公司,很難管理,也是這個道理,所謂天高皇帝遠。

第四受害者的靠近程度。在實驗中,“學生”被綁在隔壁的一間房子里,被試的服從率為65%,如果被試與“學生”同處一室,則服從率降到40%;如果被試必須把“學生”的手按在一塊金屬上才能實施電擊,服從率會進一步降低。一個人對他人造成的傷害越直接,他感受到的壓力就越大。反之,當一個人不是直接對他人造成傷害時,他感到的壓力會得到緩解。米爾格拉姆進一步的實驗證明,當“學生”出錯后,被試只須按一下開關,通知另一個人對“學生”施以電擊,在這種情況下,93%的被試都可以把電擊電壓持續升到450伏。中國人說的見面三分情,也是這個道理,見面了,太熟悉了,就不好下手了。

第五責任轉移。一般情況下,我們對于自己的行為都有責任意識,如果我們認為造成某種行為的責任不在自己,特別是當有指揮官主動承擔責任時,我們就會認為該行為的主導者不在自己,而在指揮官。因此,我們就不需要對此行為負責,于是發生了責任轉移,使得人們不考慮自己的行為后果。

總結一下,如果你想讓別人服從你,你首先要營造一個權威的環境,就象穿白大褂的醫生,在醫院容易讓病人服從一樣。其次你要觀察對方,如果對方意志不堅定,而你的觀點很有說服力,就很容易影響對方。在具體操作中,你還要靠近對方,讓他有壓力和緊迫感。他不是直接面對困難,而是遠離不良后果,所謂“君子遠庖廚”。最后告訴他,如果出了問題,不是他的責任。

講師如何應用這個技巧呢?我覺得基本上不可以用,因為講師和管理者不同,管理者可以用以上的辦法,強調自己的權威,讓下屬去執行。而培訓講師,更多的應該是讓大家去探討,而不是服從講師。但偶爾用一些辦法,比如靠近學員,增加自己的影響力,還是可以的。

郝志強:著名專業培訓講師。業務員出身,有豐富的實戰經驗。MSN郵箱:[email protected][email protected] 郝志強原創培訓網:http://

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關鍵字: 授課 方法 心理學 原理

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