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《授課方法的心理學原理之四十四:從投射到暴露,從吸引到交換》

作者: 佚名  上傳時間:2009-12-24  瀏覽:111
作者:郝志強

社會上有什么樣的企業,就有什么樣的講師。有的講師認不清自己的定位,總把自己和學校的老師相比,有的企業認為請了個老師,恨不能“一日為師,終身為父”,對講師特別地恭敬,應該這樣嗎?從做人方面來看,恭敬總是好的,但從商業的角度來看,總覺得不妥當。你們公司請了個物業管理公司的人,你也對他們那么恭敬嗎?你們公司的廣告公司,你也對他那么恭敬嗎?那為什么同樣是付過錢的講師,你就那么恭敬呢?或許是傳統的“師道尊嚴”,在起作用吧。其實職業講師和企業和學員之間的關系,基本上是商業行為,不相信的話,你可以不付款,看看那個講師的反應如何。講師是怎樣和企業完成商業交換的,在交換之前還有什么要點呢,這就是人際心理學要探討的話題,下面是四個人際心理學的效應,來進行分析。

1、社會交換:
美國社會學家霍曼斯認為,人與人之間的互動行為,也是商品交換,不僅有物質商品交換,還有贊美、好感等,非物質商品交換。在商業社會中,人際交往如同商品的交換原則一樣是等價的,是公平交易,也要使雙方收支平衡,獲得利潤。這一理論主張人類的一切行為,人類一切社會活動都可以歸結為一種交換,社會關系也是一種交換關系。這種說法聽起來很功利,但也有一定的道理。

而社會學家布勞認為,并不是所有的人類行為,都是社會交換,社會交換只是人類行為的一部分。比如說父母對孩子的愛,并不是對孩子的投資,那是無條件的,并不指望今后能收取多少紅利。戀人之間狂熱的愛,甚至為對方犧牲生命,也是無條件的,讓外人看得莫名其妙。還有的信徒,為宗教狂熱地獻身,更是不計代價的。但一般來說,普通社會交往中,很多事情都可以用“社會交換”理論來解釋。我們說的“投之以桃,報之以李”、“滴水之恩,當涌泉相報”,也是這個道理。布勞把社會交換看成:當別人報答,交換就發生、當別人不再報答,交換就停止。雙方交換的是什么呢?“愛、金錢、地位、信息、物品、服務”,這些是交換的內容。

我們可以看到一個現象,兩個窮小子,都從底層開始奮斗,剛開始他們是非常好的朋友,你借我的錢,我吃你的飯。就差老婆和牙刷,別的都在互相交換,好得和一個人一樣,號稱異性兄弟。但因為素質不同,因為機會不同,因為能力不同,在若干年后,一個成為商業大亨,一個還是在底層奮斗的窮小子。此時他們的關系如何呢?富的隨便伸一個手指頭,就比窮的腰粗,而窮的卻無以為報,你說他們的關系能長久嗎?因為階層不同,而打破了互相交換的平衡性,因而讓交換的行為停止,好朋友關系終結。

關于社會交換理論,還有從管理上、從生活上、從心理學上的很多研究,我這里就不在提了,我們看看在培訓時,講師如何使用這個原理。簡單地來說,你想讓學員對你怎么樣,你就要對學員怎么樣。講師和學員是在交換,交換互相的“愛、金錢、地位、信息、物品、服務”。

我前面的文章一再強調,講師要尊重學員,要愛學員,更要發自內心地,熱愛培訓這項工作,學員才會被你感染。記得一次在中山大學MBA班授課時,一個學員說:“郝老師,我看你上課好象很高心的樣子。”我不是為拿到課酬而高興,那點課酬對我來說無所謂,我早過了為衣食而奮斗的階段,我為給學員帶來收獲,和學習的樂趣而高興,于是我的快樂,就感染了學員。我們在互相交換愛和尊重,課程的效果得到了保證。

講師和企業在課程和課酬之間,就是典型的交換方式。這方面純粹是商業行為,簡單直接是最好的選擇。一個講師不看重自己的課酬,那是糟蹋自己的勞動。有次在西安上課后,和某香港講師同車到機場,在車上這個香港人,不停地訴說自己的輝煌經歷,說自己講課不是為了錢,而是做社會公益事業云云,鄙夷!對我來說,不付我相應的課酬,我是一定不會去的,在這個方面,我是商業行為。

關于物品的交換,有的講師上課時,使用小禮品獎勵學員,就是想交換來學員的認真學習,不過能交換得來嗎?至于地位,我覺得講師盡量不要太高調了,你吹自己很厲害,甚至厲害到讓學員懷疑和不敢接近的程度,是不是有問題呢?講師和學員在地位上是平等的,這樣才能激發學員的參與。交換,人際關系的基礎之一,但最關鍵的是,你有什么是值得,用來交換的?

2、社會吸引:
以上說的是象商業交換一樣,人際關系也需要交換,但是否交換成功,前提是互相感興趣,也就是人際吸引是交換的前提。那人和人為什么會互相吸引,甚至發生了“愛、金錢、地位、信息、物品、服務”等方面的交換呢?

社會心理學家阿諾森和林德,1965年做了一個實驗。實驗員假裝成被試,他與真被試在實驗中相互交往,真被試會聽到這位假被試,與實驗負責人談到他對被試的印象。第一種情況是:實驗員一開始就用相當奉承的語氣,說真被試如何如何好,他如何如何喜歡他,每一次表述他對真被試的看法,他都作肯定的評價。第二種控制的情況是:實驗員則自始至終對真被試作否定的評價。最后詢問真被試,真被試喜歡不喜歡假被試。正如所預見到的那樣,真被試對假被試的評價是對等的。當實驗員喜歡他時,他也喜歡實驗員,否則反之。實驗表明,人們有一種心理傾向:喜歡那些喜歡自己的人。這下你明白了吧,你的老板表面上說,歡迎大家來批評我,指出我的缺點,那是真的嗎?你恨你的老板,他同樣恨你!

進一步研究發現:在對等吸引時,不僅僅與對等表現的態度有關,而且還與表現態度的遞增量有關。另一項實驗是這樣的:一些被試知道那位假被試,自始至終喜歡自己,另一些被試則知道,假被試一開始不喜歡自己,而后來喜歡自己了。盡管實驗結果是被試們全都喜歡假被試,但相比之下,他們更喜歡后者。

如果交往雙方存在諸多接近點,可以增加吸引,這些接近點是同鄉、同學、鄰居等,這是接近吸引。如果雙方互相感到,對方對自己有幫助,可以進行社會交換,也會被吸引,這就是互惠吸引。如果對方喜歡你,你也可能喜歡對方,“敬人者,人恒敬之、愛人者,人恒愛之”,這是對等吸引。如果對方在相貌上、才華上、氣質和風度上,有過人之處,我們也會被吸引,樂于交往,這些是誘發吸引。而如果雙方個性或需求,正好是互補時,也會產生強烈的互補吸引。互補范圍包括,能力、人格,利益、觀點等方面。如性格外向、直率的人與性格內向、耐心的人配合工作,能夠取長補短,相得益彰,就易相互吸引。

建議講師在上課前,要把自己收拾得干凈利索,起碼讓學員看著舒服,這樣能增加講師的吸引力。在課程開始前,講師盡量要提前到教室,有意無意地與一些學員溝通一下,也可以拉進雙方的距離。但最關鍵的是,人家企業花大價錢,請你來授課,你一定要對得起高額的講課費,在課程內容上,在授課技巧上,一定要有保證,讓企業覺得花得值,從而為后續的社會交換,打下基礎。說到底,講師授課純粹是產業行為,客戶滿意是第一位的!而講師在學員接受課程內容前,首先要讓自己有吸引力,讓學員對講師感興趣。

3、自我暴露
如何實現上面說的互相吸引呢?你可以想象一下,兩個陌生人,能互相吸引嗎?你無法對一個只知道名字,而什么都不了解的人,產生好感或厭惡,你只能是沒感覺。而要想獲得別人的好感,就要讓別人了解你。所以吸引的前提是讓對方了解你,而你主動讓對方了解你,就要敞開自己的心扉,也就是自我暴露。

心理學家奧特曼發現,良好的人際關系是在自我暴露,逐漸增加的過程中,逐漸發展起來的。隨著信任程度程度的提高,雙方會越來越多地暴露自己。但無論關系多密切,我們都有不愿意暴露的領域。自我暴露的程度,由淺到深,大致可以分為4個水平。首先是情趣愛好方面,比如飲食習慣、偏好等。其次是態度,如對人的看法,對政府和時事的評價等。第三是自我概念與個人的人際關系狀況,比如自己的自卑情緒,和家人的關系等。第四是隱私方面,比如個體的性經驗,個體不為社會接受的一些想法和行為等。

一般情況下,關系越密切,人們的自我暴露就越廣泛、越深刻。俗話說“交淺不可言深”,就是說到了暴露水平要視交往程度而定。但有一個特例,就是彼此沒有任何關系的人,可能達到完全的自我暴露。比如在網絡聊天時,素不相識的網友可以把自己連最親密的人,都不告訴的隱私和盤托出。因為在虛擬的情境下,人們覺得對方,不可能介入到自己生活中,于是尷尬和羞恥感降低,溝通更加開放。

有的講師授課時,也采用了這個辦法。在舉例時,總舉自己身邊或家人的例子,課程結束后,學員學了多少內容,沒有人知道。但所有的人都對講師的家人,講師和老婆的關系,非常熟悉和了解。這難道是好的授課技巧嗎?適當的自我暴露,可以增進雙方的互信,進而增進雙方的感情。但學員坐著聽課,只有講師在單向暴露,是不是不恰當呢?是不是違反了交換原則呢?是不是讓學員懷疑講師有暴露癖呢?從前面自我暴露的分析,可以看出,在培訓現場講師過多自我暴露,那是很不恰當的。除非你上的是“心靈”之類的課程,需要學員暴露,于是你先暴露,也是可以理解的。但如果上的是知識和技能類課程,講師過多的自我暴露,有侮辱學員智商的嫌疑。

4、投射效應
想不想自我暴露,還和你的態度有關系,你的世界觀是什么,你對人對事的態度是什么,這些都影響到了自我暴露的程度,和互相吸引的程度。

社會心理學者羅斯,曾進行了這樣一個實驗:問實驗者是否愿意背一個大牌子在校園內走。80名被試者中,48名同意背牌子,他們認為大部分人(62%)都樂意背。而拒絕背牌子的被試者,則估計只有少數(23%)的人樂意背。這就是“以己度人”,自己想干什么事,就以為別人同自己一樣也想干,自己不想干什么事,便認為別人也同自己一樣不想干。

現實生活中,有人總是從好的方面來解釋別人的言行,猶若唐僧,盡管多次上當,依然菩薩心腸。而有些人總從惡意去判斷他人的行為,所謂以小人之心度君子之腹之類。這是因為他本人就心術不正,而投射在別人身上,在心理學上叫“投射效應”。在我們家,我老婆是總從好的方面來考慮的,而我正好相反,但我申明,我是做最壞打算,但決不害人。

蘇東坡和佛印的故事,也說的是這個道理。蘇東坡對佛印開玩笑說:我看見你是一堆狗屎。而佛印則微笑著說:我看你是一尊金佛。蘇東坡覺得自己占了便宜,回家以后,蘇小妹說:哥哥你錯了。佛家說佛心自現,你看別人是什么,就表示你看自己是什么。這也說的是投射效應。這里說的投射,可以是把自己的好惡進行投射,讓別人進入自己的框架中,也可以是對自己喜歡的人或事越來越喜歡,而對自己不喜歡的人或事越來越討厭。

講師呢?有的講師公然說,我上課為了避免緊張,把下面的學員都看成木頭!是這樣嗎?你看學員是木頭,學員看你是什么?怎么互相吸引,而完成社會交換呢?講師只有把學員看成客戶,看成是好朋友,看成自己生存和發展的基礎,才能從學員那里換來好感和認同。

其實講師授課是商業行為,講師和企業是商業關系,或叫“社會交換”關系。而這種交換是建立在,講師和學員的互相吸引上的,也就是“社會吸引”,同時講師還可以進行適當的“自我暴露”,以博得學員的好感,無論講師怎樣,講師對學員的態度都符合“投射效應”。

郝志強:著名專業培訓講師。業務員出身,有豐富的實戰經驗。MSN郵箱:[email protected][email protected] 郝志強原創培訓網:http://

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