你的位置: 首頁 > 培訓資訊首頁 > 文章詳情

《授課方法的心理學原理之四十五:六種社會影響力》

作者: 佚名  上傳時間:2009-12-24  瀏覽:143
作者:郝志強

有一定社會經驗的人都知道,這個世界不是你影響別人,就是別人影響你,不是你掌握自己的命運,就是被別人掌握。想想你自己是不是這樣?所謂影響,就是把別人的行為和態度,改變到特定方向,甚至把自己的思想,灌輸到對方腦子里。那為什么人和人之間會互相影響,從哪些方面有影響呢?講師在授課時,如何影響學員,讓學員接受講師的觀點呢?社會心理學家French和 Raven,在1959年總結出了,社會影響的六個來源。

第一種社會影響的力量,來自獎賞的權力。也就是如果你按照我的意思做了某事,我可以對你有什么獎賞。于是在獎賞的激勵下,某些人采取了行動,就被影響了。父母對孩子說,你要好好吃飯,表現好的話,我們帶你去看電影,也是這個意思。我前面的文章《授課方法的心理學原理之二:斯金納實驗》,也說的是這個道理。有的講師在授課時,采用小禮品的方式,激勵學員好好學習,也是這個意思。還有的領導出席培訓開班儀式,也是在暗示學員,我對你們很重視,學好了我這個老板會有獎勵。不過獎勵太多了,獎勵太豐富了,獎勵太大了,反而會讓學員有一種,為了獎勵而學習的感覺。

第二種社會影響的力量,來自懲罰的權力。懲罰顯然和獎勵相反。人力資源部的人對學員說,誰不好好參加培訓,凡是在課堂上接一次電話,凡是隨意走動,發現一次扣獎金500元!你說厲害不厲害,于是學員就衡量了,我接這個業務電話,到底合算不合算?我以前在深圳天音做內部講師時,公司就用了這個辦法,我就是坐在教室后面的那個“壞人”,專門管監督學員的。媽媽對孩子說,你要是不刷牙,晚上就不允許你看電視,也是這個意思。我在家帶孩子時,如果小北斗不穿鞋,光腳丫在地上走,我就說,你要是不穿鞋,就把你的鞋丟到垃圾桶里去,于是他說爸爸不丟,坐下來穿鞋。不過對講師來說,他是培訓這個服務的提供者,他沒有資格去懲罰學員,除非是得到了培訓組織者的授權,不過這樣的壞人,還是由培訓的組織者做為好。

第三種社會影響力量,來自參照的權力。某老板訓斥手下時,經常會說:你看看人家某公司的某人,你為什么做不到呢?都是一個脖子上扛著一個腦袋,為什么人家可以呢?對面的職業經理人灰頭土臉,無話可說,心里暗罵:你看看人家的老板,再看看你,是個什么東西?顯然雙方,都找到了參照的對象,開始互相影響。媽媽和孩子說,你看看隔壁的小哥哥,早上20分鐘就把飯吃完了,你為什么不吃,你不想長得和小哥哥一樣高嗎?

講師授課時,也可用參照來影響學員,但講師舉例時要注意,盡量不舉那些高不可攀的跨國公司的例子,而要盡量舉學員身邊,類似公司的例子。(參照我的《授課方法的心理學原理之十二:“舉一反三”的學習遷移》中的,相同要素遷移法。)否則學員會想,那些跨國公司的故事,關我們什么事,我們還夠不上人家一個零頭。

第四種社會影響力量,來自法定的權力。這個就很好理解了,因為你有了那個職務,所以你對你的手下,有了某種權力。可講師呢?講師授課是商業行為,講師的客戶是企業,企業為講師授課買單,所以從這個角度上說,講師在授課時,完全沒有任何法定的權力。

第五種社會影響力量,來自專家的權力。媽媽和孩子說:上次那個穿白色大褂的醫生說了,你要是不好好刷牙,今后牙壞了,就要打針和吃藥。老板對員工說:上次我們請的著名的某顧問說過什么什么,所以我們要怎么樣怎樣。講師也可對員工說,管理大師德魯克曾經說過什么什么,某著名企業怎樣了,所以我們也要如何如何。或者講師把自己包裝得很專業,起碼是看起來很專業,再把頭發染白了,動作遲緩,看起來特別象個專家。于是在授課中,可以一邊撫著自己的胡須,揉搓著假胸毛,一邊說:當年我做銷售的時候,當年我做老總的時候,當年我和科特勒吃飯的時候,如此之類的。這些都是利用了專家的權力。

第六種社會影響力量,來自信息的權力。寶寶你要刷牙,你要是不刷牙的話牙齒里就會長蟲子,會把你的牙齒咬很多小洞。你看看這個圖片,這個就是被咬了小洞的牙齒,多疼呀。老板和技術部的人說,我上次去美國參觀,看到他們已經在研究第8代產品了,可我們還在第3代上徘徊,什么時候能追上呢?我決定引進他們的技術人員,加快研發的速度。講師對學員說,某某公司用了這個辦法,銷量提升了50%,某某人用了我教的某溝通技巧,現在已經是老總了。這些都是利用信息來增加影響力的方法。

以上六種影響方法,可以用在企業管理上,也可以用在講師授課上。講師上課,也是用講師的觀點,來影響學員,也可以用“獎賞、懲罰、法定權力、信息權力、專家權力、參照權力”,來不斷地影響學員,達成授課的目的。

郝志強:著名專業培訓講師。業務員出身,有豐富的實戰經驗。MSN郵箱:[email protected][email protected] 郝志強原創培訓網:http://

路過

雞蛋

鮮花

握手

雷人
分類:

選才留才

關鍵字: 授課 方法 心理學 原理

免責聲明 免責聲明

     
陕西11选5开奖