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《授課方法的心理學原理之四十八:框架效應》

作者: 佚名  上傳時間:2009-12-24  瀏覽:115
作者:郝志強

講師在引導學員時,你會發現一個現象,如何說,比說什么,更重要!芝加哥大學行為科學教授塞勒,專門就這個問題進行了研究,提出了以下四原則。

如果你有幾個好的消息要發布,應該把它們分開發布。比如升職了,還獲得了年度獎金。那么你應該把這兩個好消息,分兩天告訴老婆,她會開心兩次。而且兩次高興帶來的總快樂,要大于兩次單獨之和。如果你是老板,也要把員工的獎勵,分開發放為好,這樣員工更滿意。講師在培訓中,想讓某個學員更快樂時,激發他更多的學習熱情,是不是也要分開鼓勵呢?不過也不要太過分,否則強者愈強,弱者愈弱,反而對培訓帶來負面影響,詳細情況,請見《授課方法心理學原理之二十七:默頓的“馬太效應 ”》。

而反過來,如果你有幾個壞消息要公布,應該一起發布。比方你被老板炒了,在回家的路上,還丟失了手機。那你應該把這兩個壞消息一起告訴她。因為兩個損失結合起來所帶來的痛苦,要小于分別的痛苦之和。講師在授課前,對培訓公司的要求,要詳細地寫在一張紙上,這樣培訓公司的抵觸情緒少一些,否則就會感覺你這個講師太多事兒。講師如果覺得有必要批評學員,也盡量一次把話說完,連續打擊他多次,要比一次只打擊一下,最后的效果好。

如果你有一個大大的好消息,和一個小小的壞消息,應該一起告訴別人。這樣壞消息帶來的痛苦,會被好消息帶來的快樂沖淡,負面效應就少。如果你有一個大大的壞消息,和一個小小的好消息,應該分別公布。這樣的話,好消息帶來的快樂,不至于被壞消息帶來的痛苦淹沒,人們還是可以享受好消息帶來的快樂。好消息和壞消息的組合,這個原理,講師是不是在進行案例分析時使用呢?講師的目的是要引導到好消息那里,還是壞消息那里,就可以參考這個原理,安排案例分析和闡述的詳細細節。

以上的好消息和壞消息的原理,下面來看,一個事情的兩個說法,也會導致了不同判斷。加油站每升汽油賣5.6元,但現金付款,可以得到每升0.6元的折扣。在另一個加油站,每升賣5.00元,但以信用卡付款,每升要多付0.60元。你會在哪里加油?

其實兩個的價格是一樣的,但大多數人認為第一個加油站,更吸引人。因為人們喜歡“收益”,要比喜歡“損失”更多。所以企業在進行促銷時,應該促銷與“收益”,而不是“損失”聯系在一起,從而刺激消費者購買。在培訓中也是類似,講師在引導學員時,也可以把“損失”和“收益”并列,同樣的情況下,學員大多會選擇“收益”,而達到講師授課的目的。

比如講師說:剛才我們說到了,企業面對經銷商,如果掌控住了,帶來的五大收益,如果被經銷商掌控,而帶來的五大問題,各位都是渠道管理者,在公司經常面臨這樣的問題,那你選擇什么?掌控渠道還是被渠道掌控?

以上分析了講師在授課時,說好消息和壞消息的方式,并注意在收益和損失方面,引導學員的要點。總的來說,講師在授課前,就要有意識地設計課程,引導學員達到授課目標,那是講師的工作。

郝志強:著名專業培訓講師。業務員出身,有豐富的實戰經驗。MSN郵箱:[email protected][email protected] 郝志強原創培訓網:http://

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關鍵字: 授課 方法 心理學 原理

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