你的位置: 首頁 > 培訓資訊首頁 > 文章詳情

絕不打無準備之仗

作者: 佚名  上傳時間:2009-12-24  瀏覽:101
從戰略上講,穩定和發展是企業追尋的核心目標。在這個案例中,我們看到的不是發展,而是并購時的瘋狂;不是穩定,而是并購后的管理動蕩。此時,無論投資方還是管理層,時間和選擇已然不多。 “企業合并要比好萊塢明星們結合的失敗率更高”。就過程而言,并購比任何一項戰略實施都更加復雜,更富有挑戰。并購過程可以分為:并購選擇、并購執行與并購后整合三個階段。任何一個環節出現問題,都會給整個并購戰略帶來災難性后果。案例中出現的問題主要集中在并購執行與并購整合環節,管理者錯誤的判斷和草率的行動多少讓人難以理解。 首先,對并購戰略錯誤的認識導致了錯誤行動。管理者認為“速度對華夏傳媒意味著一切”,是并購戰略實施成功的關鍵。在這種意識指導下,出現了“兩三天就收購一家企業”的瘋狂行動,也才有高于對手5倍的天價競購。此時,管理者已經掉入自己織造的并購陷阱中。在這個陷阱中,并購變成了滾雪球的游戲。管理者天真地認為,花錢買回的資產一定是可以創造更大利潤,且買得越多,回報越大。而事實遠非如此。 其次,整合過程中出現了管理系統的崩潰。這類系統性問題,是實施并購管理者的夢魘。每一個人都期望并購后出現累加或合成效應,但如果沒有正確的認識和積極準備,并購后整合通常都會成為并購成功的最大障礙。 對并購整合而言,通常要考慮財務、戰略和文化、運營與管理等幾方面要素。首先是財務整合,在專業機構的參與下,對并購資產進行清查,對并購前的預設標準進行修正,并回饋給管理層與投資方真實信息,以便于做出進一步的決策。其次是戰略與文化的整合,這是統一新老公司發展方向與各層級思想的工作,也是后續整合工作的基礎。 最復雜的是運作與管理層面的整合。華夏傳媒突出的問題有兩類,一是在運營上,并購后的資源沒有被整合到“整體的銷售平臺”上;二是在管理上,銷售人員的激勵與管理團隊的穩定都出現了重大問題。正是這兩類問題直接導致了華夏傳媒目前的窘困局面。 面對目前的困境,是否就束手無策呢?筆者認為,要改變現狀,扭轉不利局面,需要投資方與管理層對目前形勢做出穩妥判斷,形成共識,在此基礎上做出積極、有效的工作,華夏傳媒還是可以逐步轉危為安的。 首先,要在穩定的前提下,增強目前的管理團隊。通常,當公司發展面臨這樣的困境時,投資方和管理層會因為人事調整問題發生矛盾。出現這類問題時更要加強有效溝通,不能簡單粗暴地強制執行。 其次,調整激勵與考核機制,穩定銷售人員。要給予銷售人員合理的考核指標,不能快速折舊,過分消耗銷售人員的增長潛力,影響銷售隊伍的穩定。 第三,整合資源平臺,清除不良資產。對可以納入整體銷售平臺的并購資源,要盡快解決技術問題,實現管理上的統一。對并購后發現的不良資產,要壯士斷腕,減少由此帶來的更大損失。 最后,請所有人都冷靜下來,認真地思考,并購整合真的只是眼疾手快、花錢易貨這樣的事情么?在我們出手時,不妨再問問自己:“我們準備好了么?”
【案例回放】 寒冬中的快馬之殤 這兩年來,李牧干得最多的活,就是奔赴全國各地進行并購談判。[1][2][3][4]下一頁有時甚至兩三天就收購一家企業。單說今年10月就一氣收購了11家公司。 三年前,因北京奧運會的召開,戶外廣告被政府叫停。幸好,從事戶外廣告業的李牧對此早有警覺,很快找到了新的商業模式――健康類分眾媒體,在醫院中安裝液晶顯示屏,向健康醫療類企業出售廣告。對已上市的江南春的分眾模式,創業者艷羨不已,研究者甚眾。李牧創立的華夏健康傳媒就照著分眾的路線,在短短三年時間內,在醫院滲透率上,超越市場老大群策健康傳媒,達到80%。 CTR市場研究的調查數據顯示:人們去醫院的頻率平均為每月0.49次,其中平均停留時間為122.18分鐘,去藥店購藥的頻率則是平均每月0.71次,停留時間為19.18分鐘。這無疑是一個巨大的廣告市場。 花錢是個復雜的活 一直懷抱上市夢想,為實現自己的商業抱負而孜孜不倦的李牧眼看就要走上成功的巔峰時,卻碰到一個大難題――現金流。三年華夏傳媒花去風險投資6000萬美元,但主營業務收入卻一直沒有相應增長。在現金流表上,已出現入不敷出。尋思左右,李牧算清楚了“賬”。這兩年來,她干得最多的活,就是奔赴全國各地進行并購談判。有時甚至兩三天就收購一家企業。單說今年10月就一氣收購了11家公司。 如今已是分眾傳媒CEO的譚智,讓李牧敬佩不已。這位職業經理人在入主框架傳媒后,在一年內的狂飆突進,一舉將電梯廣告業內的較大公司幾乎兼并完畢,順利完成了細分廣告行業的整合。對此研究了多時后,李牧認為,時間是譚智取勝的重要因素。 李牧深知,如同樓宇視頻只能養活一個分眾一樣,健康傳媒也只能養活一個上市公司。最終,華夏健康傳媒要么成為該領域惟一的上市公司,要么被競爭對手兼并,李牧當然不能接受后一種結果。對于以場所為競爭主旋律的新媒體來說,地盤和網絡意味著一切。在已出現地盤老大的市場狀態下,通過購置液晶顯示器,與一家一家醫院進行“入門”談判,時間成本太高,這條路對李牧來說是條死路。在這種情況下,李牧認為,并購速度對華夏傳媒來說意味著一切。速度足夠快,成功的概率才會高。 但是,速度顯然不能代表一切。 令李牧最頭疼的是,錢花出去了,卻不見流進來。收購戰略已經實施兩年多,但華夏傳媒卻還未達到收支平衡,這遠超乎當初的預料。目前公司還急需大筆資金來更換陳舊的液晶顯示屏、合同到期需續簽和招募更多廣告招商類人才。投資方凱旋資本對公司現金流似乎早有所耳聞,不久前派出了一位職業經理人出身的財務顧問進入華夏傳媒摸底。 昂貴的圈地? 李牧時不時有點心灰意冷,總在發愁從哪籌措或擠出現金,也在懷疑之前是否花錢太快。要說大手筆,那場驚心動魄的價格高達500萬美元的收購映入眼簾,眼前閃過出自己與前CFO馬超在會議室就具體收購價格進行一番爭吵并最終決裂的一幕。 在全國各地分散的眾多區域性經驗健康傳媒的公司中,最有規模和價值的行業第三名是成立于2005年的深圳金尊傳媒。它以2000萬元起家,董事長擁有8年政府工作經歷,后又在廣告及圖書出版行業創業十余年。上一頁[1][2][3][4]下一頁在廣東地區,特別是深圳,金尊傳媒擁有2000多臺液晶顯示器,占有深圳70%的市場。而在深圳市場努力多年的群策傳媒,卻只能偏安于一些偏遠以及社區醫院,占有30%的市場。而華夏傳媒,更是一直無法進入該市場。 在廣告業,北京、上海、廣州、深圳四地一直是必爭的戰略要地。對于行業前兩位的群策和華夏而言,金尊無疑是最好的潛在收購對象。 2007年12月9日,本是群策與金尊簽訂收購協議的日子,此前,群策與金尊已經過持續數月的談判,群策的銷售人員甚至已將金尊所擁有的液晶電視點位納入了自己的銷售表。 但最終宣布收購金尊的卻是華夏傳媒首席執行官李牧,價格是500萬美元,此前群策傳媒的出價是100萬美元。 深諳收購之道的李牧也很清楚這個價碼出的太高了,不過對此她有自己的想法:“出價過高是收購中買方所犯的最糟糕的和最常見的錯誤。但金尊在深圳市場對華夏來說是生死必爭之地,而且死敵群策一直占有30%,一旦群策成功并購金尊,不但會給華夏傳媒的長期銷售造成巨大影響,而且大大提高華夏傳媒趕超群策的難度。” 對深圳金尊的收購,李牧志在必得,夙愿達成。只是現在,她也懷疑深圳金尊是否物有所值,尤其是在當時資本價格越來越高的宏觀環境下…… 鐵打的營盤流水的兵 廣告銷售人員是廣告公司的命脈,沒有優秀而穩定的廣告銷售團隊對公司來說就是“鐵打的營盤流水的兵”。 2007年初,華夏傳媒在業界的瘋狂收購就已經讓很多業內人士興奮,如此的大手筆,再加上描繪的良好廣告前景讓很多人怦然心動,吳婷就是其中之一。作為在媒體圈里混跡多年的“老人”,吳婷看到了華夏傳媒商業模式比較好的“錢景”,同時華夏的四處燒錢,讓她看到這家為資本道路而戰的公司,還很有自己發揮的空間。于是,吳婷做出了辭職加盟華夏的決定,由于其在媒體界多年的企業人脈積累,她去到后便成為了北京總部的高級銷售經理。華夏傳媒為了提高自己的銷售額,盡快實現兼并后的資金回籠,也對銷售人員實行不同的刺激政策。 吳婷到華夏后,選擇了8000元每月的底薪,作為高級銷售人員這樣的底薪還是比較有誘惑力的。不過,前提是她要每月完成底薪的42倍的銷售額,否則只能拿到70%左右,如果連一半都沒有做到,那就只能拿到“最低生活保障”了。吳婷毫不懷疑自己的銷售能力,然而隨著華夏兼并腳步越來越快、公司與資本對賭兌現的日子越來越近,她感到難以承受越來越大的銷售壓力,公司在銷售倍數上不斷地加碼。同時,公司新兼并的企業,新增加的液晶顯示屏幕資源并沒有被整合到華夏的整體銷售平臺上,各自為戰。吳婷感到已經不能承受之重。加盟華夏7個月后,吳婷選擇了黯然離開。 除了老華夏銷售團隊的不穩定,還有件讓李牧頭疼的事,被收購公司的大客戶部經理頻頻辭職。拿東北片區來說,單2007年總共收購了15家公司,平均每家公司有三個大客戶部經理,每個大客戶部經理掌握著各家公司50%的銷售額。 兩年過去后,還留在華夏傳媒的大客戶部經理只有15人左右,也就是流失了2/3。上一頁[1][2][3][4]下一頁這種高級營銷人才的出走不但大大削減了華夏傳媒當前的營業收入,同時還將帶走潛在客戶資源并降低預期營業收入。在某種程度上說,李牧又買貴了不少家公司,因為她的高收購價格并未換來預期的高營業收入。 其實李牧也早已發現此問題,并采取了諸多措施,但仍然很難抑制這種趨勢。華夏傳媒入主被收購公司后,大客戶經理的薪酬待遇一律按底薪+20%提成計算,而此前其薪酬待遇一般是無底薪+40%提成。如今李牧開始猶豫是不是一旦收購成功就對大客戶部經理實行這種新制度,還是緩一緩執行統一薪酬,否則很難進行規范管理?
上一頁[1][2][3][4]

路過

雞蛋

鮮花

握手

雷人
分類:

管理前沿

關鍵字: 絕不 準備

免責聲明 免責聲明

     
陕西11选5开奖