你的位置: 首頁 > 培訓資訊首頁 > 文章詳情

產品的利益是否對應市場

作者: 佚名  上傳時間:2009-12-24  瀏覽:99
,這個問題需要從產品利益上考慮。每一個產品都有核心利益,這個利益就像一棵大樹,它在生長的過程中主干是它的核心利益,還有枝杈,枝杈是它的輔助利益,我們不能把輔助利益夸大,而把核心利益縮小。 ?不同時間點上,消費者對產品的需求利益是有變化的 我們做一個杯子,杯子的利益是什么?具體點兒說,一個白色的、燒瓷的茶杯,帶一個蓋兒,還有一個把兒。本來杯子只要能盛可以喝的水就行了,它的核心利益就是裝喝水的杯子,可以不要這個蓋兒,也可以不要這個把兒。因為這些都是輔助的利益,是服務于核心利益的。 那么,如何看待這些利益關系呢? 第一,杯子有不同材質的。 有瓷的、磁化的、陶瓷的、玻璃的,還有木質的、金屬的,這是材質不同,還有雙層的、保溫的等,不管用什么材質和采用什么技術其核心利益都是裝水。但是由于不同的材質造成了不同的附加利益,有些磁化杯不僅可以保溫,還可以保健,玻璃杯可以沏茶且看起來美觀,有些時候為了衛生,還用一次性紙杯。還有的只是加一些美觀效果之類的輔助利益。總之,不同的杯子有附加在產品利益上的功能利益及其他輔助利益,這些附加上的功能利益和輔助利益與主體利益合起來,就形成了一個有特點的利益整體。 第二,杯子的其他利益。 剛才講了,杯子有一個蓋兒,還有一個把兒。這個蓋兒和把兒有什么利益呢?一可以防止灰塵;二可以增加水的保溫時間,不至于讓熱氣很快地散發了;三還有一個把兒,方便手拿。這些都是輔助利益。這些輔助利益有的是服務利益,有的是附加的功能利益。所以,產品的利益是捆綁在一起的眾多利益的集合,這眾多利益是要對應市場當時需求的。 對應市場的時候還要注意,產品核心利益與定位人群之間的關系,要知道賣給的這些人,他們到底是要核心利益還是要那個附加的捆綁利益,還是要個性利益和個性利益的附加捆綁。這些都涉及消費群體是否有這個需求,如果消費群體只是需要滿足其共性的核心利益,那么該產品的價格就變得非常重要了。如果只是需求一個個性的捆綁利益或者附加利益的組合體,那么在需求這個產品的時候,對品牌的情感就有一定的需求了。 ?產品的利益和宣傳的利益要一致 剛才舉了杯子的例子。還有很多產品也是一樣,如飲料、食品甚至電器等很多消費品,都涉及產品的核心利益問題。服務性產品也有核心利益,我們的飯店、學校,都是一個主體利益的產品,學校是一個產品,飯店也是,銀行也是。這些產品的主體利益是什么?附加的利益是什么?是否都對應市場?比如說現在的銀行,本來是幫著我們存錢的,這是核心利益,現在還幫助我們交納水電費,幫助我們做其他別的事情,這就是附加利益。核心利益與附加利益加起來,就是現在銀行的主體利益,即服務利益。要考慮的是這些利益捆綁之后,是否都對應著市場,這就是產品利益對應市場的問題。 有的時候,我們在營銷活動中往往不能把兩者相互對應。營銷其實是有規則的,這里邊有很多條線可以對應。[1][2]下一頁明明是在賣這個利益,最后我們教育市場的時候,教育的是另外的利益。結果是,賣了很長時間以后,消費者還是不知所云。我們在產品利益里面沒有得到市場,就是說市場的回報和空間沒有造出來,未來品牌容易跑到另外的一個利益的市場里邊。像腦白金,本來是保健品,做著做著就到禮品市場了,他的利益對應性就錯了。這樣的話,在這個市場中,該產品的推廣費用就沒有起到教育該產品利益的作用,失去了這個產品利益的市場基礎,變成了另外一個利益的市場基礎。有些也許能得到一定的銷量回報,但是這個教育費用沒有在這個產品的利益市場上去肥沃土壤,沒有根深蒂固到這個土地里,它的品牌就不容易扎根。節選自《贏市場》
上一頁[1][2]

路過

雞蛋

鮮花

握手

雷人
分類:

管理前沿

關鍵字: 產品 利益 是否 市場

免責聲明 免責聲明

     
陕西11选5开奖