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如何玩好廣告媒介行銷

作者: 佚名  上傳時間:2009-12-24  瀏覽:104
我在其他地方做廣告媒介行銷培訓時,提出了一個觀點,我們要玩廣告媒介行銷,很多人不理解,問我彭老師什么是玩廣告媒介行銷,為什么要玩廣告媒介行銷。怎么玩廣告媒介行銷;可我連廣告媒介行銷都沒有搞清楚;首先我要講的是玩廣告媒介銷售是一種境界,在廣告媒介行銷這個江湖中,真正的大俠,英雄是誰,如何又才能達到玩廣告媒介行銷的境界,無招勝有招,柳葉飛刀那是一種境界,刀出鞘。頭落地,血在流。那是一種境界,一招斃命,那也是一種境界,我最佩服的是殺手,我們在各種影視劇和電影中都了解過,殺手有三大值得學習的地方:一、職業道德。二、敬業精神。三、專業知識。 玩廣告媒介銷售是一種精神,一種態度,一種專業,一種收獲,一種心得。一種過程;一種執著,一種堅持,一種奮斗,一種目標,一種生活體驗:
那么如何才能玩好廣告媒介行銷,怎樣去玩,首先我要講的是,我一直強調一個觀點,我們是先做人,后做事,在我們的廣告媒介銷售中更是這樣,我經常在講,在中國內地,做銷售什么最重要。肯定是人際關系,有了人際關系才有一切,但我們很多培訓機構,包括廣告,傳媒機構在培訓員工時也都主要在強調產品知識,技能,各種銷售方法和技巧。
但我要講的是心態,首先要心態好,成功了我們享受的是結果,暫時的不成功我們享受的是過程:我在很多地方做培訓.我做培訓也有幾年了,但我每次的演講,講課我都給員工不管從事廣告媒介銷售多長時間的員工.做一些關于心態的培訓,舉個簡單例子,我培訓最大的特點和優勢是,你比如我給北京易車傳媒和求索文化傳播機構培訓時在兩天的培訓結束后,有細心的員工就發現了問題他們問我,彭老師,我們發現一個細節,我說怎么了,他們說,彭老師我們發現你從頭到尾,兩天時間,你臉上一直面帶微笑.你是怎么做到的?是不是一種職業精神,我告訴一個大家真實的廣告媒介銷售案例,我有一次在跟一個房地產公司的總經理推銷我們的電臺廣告,最后這個房地產公司的老總跟我簽合同了,他們從來沒有做過電臺廣告,對電臺廣告也抱懷疑態度;但是他為什么跟我簽了合同,而且我跟他還是第一次見面.連房地產老板自己最后都說,他自己也講,你突破了我的兩點,從來做銷售,各種銷售,不光是你們媒體銷售,還有其他銷售,第一:沒有任何一個銷售人員跟我第一次見面就能談兩個小時,第二,沒有任何一個銷售人員跟我第一次交談就能跟我直接簽合同的,我一般都會讓我的策劃部與你們簽訂合同,詳談細節,那我為什么成功了,我做媒體銷售很多年了,跟大家分享一下這個案例,我個人覺得,有幾點是非常關鍵的。
一。微笑,我自始至終都臉帶微笑:不管客戶說什么?哪怕是對我們不利的因素:在廣告媒介江湖行銷中我的三大絕招:一,微笑,二。贊美。三,傾聽。
二。感恩心態;我心態都比較放松,從開頭到結尾,我沒有去強調我非跟你簽合同不可.我來最主要的是非常高興認識你,交個朋友或者感謝你給了一個向你請教的機會。我們要感謝客戶給我們見面的機會:感謝我們的客戶:感恩我們的客戶:
三。尋找話題;我從來不主動打斷客戶的談話,尤其是客戶感興趣的話題,而且高級的銷售人員都是善于發現和尋找客戶感興趣的話題;還有最關鍵的一點,永遠把握住談話的主動權,盡量把客戶客戶引導到自己感興趣和對自己有利話題上:準備豐富的話題,忠告,客戶感興趣的多談,但要記住,關鍵部分不含糊,不是關鍵的要迎合:客戶不感興趣的話題盡量少談和不談!先說是,然后才說但是,要學會讓客戶多談自己,包括他的公司他的產品和他的個人情況。
[1][2][3]下一頁四,不爭辯;當客戶不認同我的媒體時,我不會與客戶去爭辯,比如說電臺客戶就說交通臺效果好,還有就是在成都的有一個地方節目辦的不錯時,羅XX人主持的方言節目:我要提醒各位一句話也算忠告吧,請記住價格如何的低,高價等于高質,低價等于底質。高貴等于尊貴,我經常在講,一流銷售靠人格魅力,二流銷售靠理念,三流銷售靠產品,在銷售中我不希望大家去拼價格和折扣,別人六折你五折,那是無能的表現,老板絕對不會多給你獎金的;不同的產品在不同人手里能買出不同的價格,我經常在舉一個案例,比如同樣一件衣服,他本身價值是100。00元,但他擺在地攤上就只能賣50。00元,可你擺在一個高檔專賣店你就能買500。00元。這是為什么。環境氛圍銷售人員不同,銷售的對象不同,其結果肯定不同,在地攤你賣的是農民工,在專賣店是賣給的有錢人老板,所以我經常在講,在我們銷售中,什么最重要,選對客戶對象最重要,銷售是什么。銷售就是找對人說對話做對事;我至今都還記得我剛開始做廣告媒介銷售是賣電視欄目廣告,我在陌生拜訪時也就是掃大街時遇見了一位副總,我跟他談媒介的價值,效果,廣告文案,創意,廣告具體怎么做,投放時間。談折扣等,可是最后沒有成交,大家想知道原因嗎?絕對不是他不認可我們的媒介,也不是他不認同我們的價格和我這個人,最關鍵的原因是他不具體管這方面的工作,他是一家汽車4S店的副總不錯,我們當時的電視欄目是<<親車熟路>>汽車電視節目也沒錯,可是這位老總是管人事,行政,后勤和汽車售后服務和維修的;管廣告的老總應該是主管銷售的老總:還有在銷售中爭辯永遠不可能成交,
五,把握機會;戀愛就是要結婚,銷售就是要成交,我們有些銷售人員太急功近利,這樣做不好,真正的高手是無招勝有招,在廣告媒介銷售中,我個人認為這就像我們的廣告,直接提出成交的是硬廣告,間接提出成交的是軟文軟廣告,兩者要交叉使用,分人分環境,氛圍,具體時機:其實我在很多地方都在講,我們做銷售就跟談戀愛一樣,要發現目標,要找到目標的興趣點,要投其所好,要溫柔,要體貼要善良,我不漂亮但我很溫柔,我不專業但我敬業,所以成交就是在向女孩子求婚,求婚首先是要有感情,然后是雙方彼此之間都認同對方,還有就是要注重方式方法和各種技巧.還有一個就是時機的把握,環境氛圍的營造,話怎么說,當然是前期工作的準備,比如你可以帶她到幼兒園,用孩子來吸引她和感染她,我們要是有自己的小孩該多好,還有舉一個簡單例子,一個男孩和一個女孩子談了很長一段時間戀愛,但親密關系一直無法突破,連手都沒牽過,怎么辦,男孩子很困惑?那么你請他去公園玩比較危險和刺激一點的游戲,到時候不是你主動去抱她,是她主動來抱你了,為什么?因為女孩子天生膽小:你們關系一定會更近一步。
六,培養好心態;心態是自己決定的,天氣是我們無法改變的,開心是一天,不開心也是一天,為什么我不開開心心過好每一天?我是四川人,親身經歷過去年的汶川大地震,所以尤其感到生命的可貴.在廣告媒介銷售中我自始至終都表現的都是一種好心態。
七。提出成交要求:要主動向客戶提出成交的請求,目的比方法重要,一定要在客戶感興趣時提出成交。你要記住你的目的是讓客戶與你成交,簽合同,收款,我以前的員工就有這樣的,他與客戶聊的很開心,聊了半個小時,客戶起身告訴他不好意思,我馬上要開會了,但他走出客戶辦公大樓,他才猛然發現,我還沒有給客戶講我是誰,我來是干什么的。我的廣告媒介產品是什么?
上一頁[1][2][3]下一頁八。信心:對于客戶對自己的產品有懷疑時,我建議大家使用兩點論:1,試用,當然不是免費試用,是少量試用,2,你要給客戶信心,什么事情都只有自己體驗過才知道,就像我們小時候學的小馬過河一樣,客戶的第一次信心是來自于你個人,你的專業和做人,你要告訴客戶最直接的是什么。你要使用,你投多少廣告預算就有多大的廣告效果,不投肯定沒有效果,關于效果,我特佩服那些江湖郎中賣狗皮膏約的,用白面粉揉成一個團開始叫賣,一藥包治萬病,腿痛也可,腰痛也可,腦袋痛也可,心痛更可以,胸膛拍的山響,五代祖傳,過期不侯,例外還有找幾個托兒在旁邊助陣,那架式多有氣派!不由得你不相信。
九。真誠,對客戶一定要真誠,要站客戶的角度去思考問題,把自己融入到客戶的團隊中去思考和提出一些合理化的建議,多說我們。少說我。多給他講成交后怎么樣怎么樣。
十。專業,專業知識肯定重要,但不是絕對的!專業知識也要用對地方和時候:該有時才用,要用到恰到好處,我看過一個電視劇小品,一個小伙子第一次上門拜訪未來的岳父大人,他的職業是保險公司一職員,他一開始與岳父見面,就把岳父當成他的準客戶向岳父推薦保險,氣的岳父恨之入骨:結果可想而知。
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