你的位置: 首頁 > 培訓資訊首頁 > 文章詳情

海爾稱雄農村的密碼

作者: 佚名  上傳時間:2009-12-24  瀏覽:96
農村市場比做城市市場還用心!
2009年3月5日,電腦下鄉競標結果揭曉,海爾電腦
15款競標產品全部入圍。在第一輪、第二輪的家電下鄉招標中,海爾冰箱、洗衣機、手機等家電產品也取得了很高份額的戰績,海爾整體份額高達42%,其中海爾冰箱更高達52%。
其實,早在1996年,海爾就專門針對三四級市場開始建設專賣店渠道。從2000年開始,海爾的物流配送就延伸到全國大多數的縣城和鄉鎮。通過13年的農村需求研究和實際運作,海爾在農村市場已積累了豐富的實戰經驗。
理念先行
“把農村電腦等同于低價電腦,是個誤區。其實,農民對電腦技術的需求同一二級城市沒什么區別,只是在操作水平上弱一些,但農村電腦更要求穩定性和易用性。”海爾電腦副總裁方純松說,“農村電腦在應用上不是簡單地做減法,而是要做加法。”
海爾電腦2007年開始全力拓展農村市場,但從2005年就開始布局農村市場,并針對農村市場開發了“家家樂電腦”。當初,“家家樂電腦”不僅充分考慮到產品的易用性,而且考慮到增值性,配備了專門開發的農技致富、遠程教育、醫療保健、娛樂等信息平臺軟件。據方純松介紹,目前四六級市場占海爾電腦總銷量的40%~50%,未來可能會提高到60%~70%。
不少人還認為,廠商的積壓庫存品就可以滿足農村需求。但方純松認為,這種想法不可取,廠商應該有更強的社會責任感。海爾拒絕這樣做,承諾下鄉產品一定是新品。“產品要針對農村用戶開發,而不是把城里賣得不好的產品傾銷給他們。同時,要把最新技術的產品推廣到農村去,不能拿過時的。否則,你可以得一時之利,但不可能得到消費者的心。”
海爾的做法是,堅持“惠農、助農致富”的經營理念。與上游合作伙伴英特爾、微軟、Nvdia等專門針對農村消費特點開發新產品,而且保證產品的性價比。如海爾新轟天雷、新極光C、天龍、T68等產品都是這樣。
方純松還告誡:“做農村市場甚至比做城市市場還要用心。農村消費者更需要我們去關注。只有把消費者放在心中,才可能在農村真正扎根。”
研發下鄉
要想真正在農村市場扎根,就必須抓住農村的消費需求。要做到這一點,海爾的經驗是,讓研發真正下鄉。十幾年前,針對農村市場,海爾研發過能洗土豆的洗衣機和腌酸菜的冰箱。后來,海爾研發人員發現,在農村居住條件大大改善后,原來的大老鼠變成了小老鼠,于是設計出能防止4厘米大小的老鼠進入洗衣機底座或冰箱后蓋板的擋板。在農村,打雷閃電多,海爾便開發出防雷擊、信號強的手機。
針對奶農,海爾開發出不需要自來水的太陽能熱水器。比如在天津武清縣奶牛場,農戶為了
保證奶質,冬天給奶牛喝熱水,但農村用電燒水成本高,且沒有自來水,因此海爾研發出一套特殊的熱水裝置,即在水井旁裝上抽水泵,把水抽上來后再裝上太陽能熱水器。這樣就解決了農戶的難題,海爾也自然獲得了應有的收益。
[1][2]下一頁海爾電腦也是如此。為研發出適合農民使用的電腦,海爾2005年就專門成立農村項目組,2008年7月再次組織12支研發調研隊伍深入到山東、河南、安徽等省的9000多個村莊進行調研。根據電壓不穩、需要防雷、蟲害鼠害多、潮濕低溫等農村環境特點,相繼開發出家家樂、樂家家、樂家家-K2系列等產品線。2007年夏天,海爾電腦的增長與2006年同期相比翻了三番,其中一半來自于四六級農村市場。
其實,針對農村市場的產品也要適時升級。比如,家家樂電腦在2005年6月推廣后的一年多,進展并不樂觀。通過研究發現,增加快速上網、一鍵恢復、一鍵殺毒等功能和提供農技信息服務還不夠,還需要增加娛樂、學習平臺以及手寫輸入、語音朗讀等功能,于是海爾立刻展開第二代產品的研發。2007年7月,海爾開發出家家樂二代8000-A產品,讓用戶一邊上網一邊看電視互不干擾。升級后的家家樂二代產品得到了農村市場的普遍認可。
現在,海爾總結出進軍農村市場的電腦產品策略是“一寬二省四平臺”:針對農村用電環境,采用寬電壓設計;省電省心,即將CPU核心功率從常規的65W降低到2W,每天節約0.5度電,而針對農村售后服務的不便,采用400電話中心的遠程網上服務;在軟件上,開發農技致富信息、學習教育、娛樂和醫療等四個信息平臺,提供從生產到生活的全面解決方案。2008年,針對農戶需求的變化,海爾將產品全面升級到商用系列,并在產品線中添加了“永不死機”的博越產品。
渠道下沉
1996年,海爾就針對農村市場開展渠道開發和建設。13年來,在農村市場,海爾已搭建了三張網:縣級專賣店向下擴散到鎮、鄉、村,形成銷售到村的營銷網;在2000多個縣建立配送站,形成送貨到門的物流網;建立7.3萬個村級聯絡站,4300多家星級售后服務網點,形成服務到戶的服務網。目前,海爾家電專門店和電腦專賣店數量已達到7000家,鄉鎮網絡21000多個,星級服務村20多萬個。
現在,海爾電腦在農村市場的銷售網點已達1萬家,服務網點5000個,并在實施“十百千計劃”,即針對全國10個重點區域、100個重點地級城市和1000個富裕縣級市,設立完善的渠道體系,以培育獨立的渠道體系和加強渠道的滲透力,讓農民享受到海爾的一站式服務。
對于服務,方純松說:“對農村用戶的售后服務,一定要做得比城市還要到位。很多品牌都是把售后服務放在地級市,但海爾一開始就要求把所有服務都落到縣。”
海爾在城市是按照一個鞋套、一塊墊布、一塊抹布、一張賬單和一副說明書的五個一原則進行。但在農村,若穿著鞋套進農民家,會被認為矯情,于是調整為“1+1”服務,即服務人員演示一遍,再讓農民實際操作一遍,并確保農民學會,以一次到位率來考核服務人員。從2008年第四季度開始,海爾電腦還將運作思路從“以產品為導向”改為“以客戶為導向”,以打造全新的企業內部流程系統。
對經銷商,海爾則采用自主經營體制,以在他們之間形成競爭機制,并迫使他們主動把優質服務推廣到農村。比如在一些山區,他們會自制木轎子抬家電上山。但海爾也要把他們的風險降到最低,比如海爾電腦對他們實行“賣得不好算我的、賣不出去算我的、賣得不賺錢算我的”等“三個算我的”措施,減少他們的后顧之憂。
白色家電除去物流配送費用后幾乎沒有利潤,海爾從2008年8月實施商業模式轉型,即“零庫存的即需即供”,按訂單生產。當然,這是由于海爾有強大的物流體系做保障。
上一頁[1][2]

路過

雞蛋

鮮花

握手

雷人
分類:

管理前沿

關鍵字: 海爾 農村

免責聲明 免責聲明

     
陕西11选5开奖