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目標第一,要事第一

作者: 佚名  上傳時間:2009-12-24  瀏覽:82
為什么天天盯客戶打款,從月初盯到月底,卻總不見回款? 為什么把意向客戶當“爺”一樣供著,卻總見他“推三阻四”,不想簽約? 為什么合同簽后,當你離開時,就是不見客戶回款? 為什么產品進賣場花了很多錢、很多精力,進去后總不見銷量? 為什么客戶打完第一筆款后,廠家投入大量人力、物力、財力支持后卻不見客戶持續回款? “你們廠家的一線人員,大區經理也好,區域經理也好,光坐在辦公室里,一個月不見蹤影,只知道月底催款,有沒有想過幫我們消化庫存,碰到市場壓力有沒有去找原因,想辦法解決?只是把貨移到我庫里是做不久的!”一位經銷商的原話已經解答了所有“為什么”!!!!! 可總有太多的銷售人員不明白這道理,哪怕明白也不去做!在目前實在不樂觀的經濟形勢和和嚴峻的職場形勢下,作為營銷操盤手,筆者以為,在眼前和未來最容易被淘汰的有以下幾類人: ★市場基層銷售人員,如業代、城市經理、銷售內勤、推廣專業、促銷員等; ★市場銷量差,業績排名倒數的大區經理、區域經理; ★經銷商、賣場客情關系差,屢遭投訴人員; ★與上下級工作關系緊張的人員; ★欺上瞞下、拉幫結伙、侵犯公司利益、損害經銷商正常利益的品行不端人員; ★工作態度差,拖拉懶散,推一步走一步的人員; ★沒有工作思路,工作主次不分,象無頭蒼蠅的人員; 怎樣才能不被企業、行業淘汰,而且活得滋潤?這是擺在我們一線市場的兄弟姐妹們面 前要解決的第一大問題。著名民營企業家――正泰集團董事長南存輝有一句經典名言“聽中央的,看世界的,做自己的”,折射出中國企業家階層的生存法寶。而做為一線銷售銷售人員,我們法寶又是什么?筆者以為“聽領導的,看同行的,做自己的”不失為職場生存的一大法寶。 一、如何聽領導的?――緊緊圍繞回款目標做工作。 新品牌、新產品上市的頭兩年,開發新客戶、及時回款是一間企業生存的最關鍵指標。而成熟品牌,如何搶占市場、維持市場份額,深度分銷,加大回款仍然是企業生存的最關鍵指標。 因此,銷售人員在市場的每一天,回款是第一目標,其余的都是手段,一切圍繞回款做工作。自然,公司的政策、公司的動態要經常關心,仔細研究,深刻領悟,掌握了關鍵,自己和下屬才能有目的地開展工作。 二、如何看同行的? 首先,要明白為什么要“看同行”?很多銷售人員多年養成了“只知低頭拉車,不知抬頭看路”習慣。[1][2]下一頁很少關心同行主要競爭對手在當地的舉動,哪怕去了解也只是為了“交差”――上司叫我去了解某某產品、某某品牌,我就去轉轉,東拼西湊上交報告就了事。有時我們經常看到A廠家在做某項渠道促銷活動或終端促銷活動,好不容易爭取到一些資源,辛辛苦苦準備,結果發現B廠家也在做,而且力度比A大,結果A廠家是耗財、耗力、耗人,做了一堆無用功,竹籃子打水,一場空!所以說“市場如戰場”一點不假!! 其次,怎樣“看同行的”?銷售人員一旦下市場,就必須養成“長期研究主要競品”的習慣,密切關注他們的動態,長期在終端網點關心他們的銷售數據、人員布局、推廣力度、促銷手段、陳列方式等,然后再有針對性地推出自己的應對策略,“知己知彼”方能“百戰不殆”。 三、如何才能“做好自己的”? 首先,投入100%的時間于日常工作中。 曾經有下屬跟筆者說“我5:30下班后,主要時間就給自己和家人了”,這話聽起來沒有錯,畢竟工作是為了生活。但如果你是一間公司、一個市場的新手,根基尚未穩定;或者你所負責的區域始終業績不佳,達不到公司要求,而費用比又高,我請問,你的收入從哪來?光靠基本工資、考核工資和話費/餐費補助?你又能在這個市場呆多久。多穩?說實話,消費品行業,一個市場月回款10萬都養活不了一個工資3000元的區域經理,雜七雜八的費用加加起來都7000、8000左右了,公司還有什么利潤?所以說,當你還不穩的時候,應該投入100%的精力在市場上,過程的辛苦只能由自己體會,因為市場不認“苦勞”,也不認“眼淚”! 其次,工作重在解決“輕重緩急問題”,要事第一。 為什么有的市場人員在市場上很辛苦,也天天想著回款,下屬也跟著受苦,卻總沒有成績?因為沒有方法,做事眉毛胡子一把抓。所以每季度/每月/每周/每日都要很清楚自己的工作重點,做好關鍵要事是出成績的主要原因。筆直觀察很多銷售人員,發現往往做事習慣做計劃、目的明確、思路清晰、工作務實的人容易出成績,也容易成功!所以說,銷售工作是一門技術活,經驗重要,方法更重要! 再次,努力提高自身的業務技能。 一要:明白自己所在的企業所處的發展階段。是起步階段?成長階段?還是成熟階段? 二要:明確這時候公司對本崗位工作主要要求是什么。是強調個人獨立開發能力還是市場管理能力?是強調團隊培養和管理還是經銷商管理為主? 三要:明白自己的優勢和劣勢在哪?跟公司的要求有多大差距? 四要:根據以上分析,確定自己目前最需要發揮什么,彌補哪塊短板,又怎樣在工作中彌補?是通過上司幫忙?還是向其他區域同事取經?還是向行業資深的成功人士求教? 五要:始終站在上司角度去思考,如果我是上級主管我會怎樣布局市場?我會怎樣提煉產品賣點,銷售話術?我又會怎樣去策劃方案?又會怎樣管理團隊?我的上司做對了嗎?從他身上我又得到什么啟發?等等。 從筆者的經歷來看,一個人在同一個崗位上不能超過三年,你必須讓自己盡快升職,也不能有太頻繁的跳槽,不管是主動還是被動跳槽,因為一家企業一旦發生危機或調整,首先只會先淘汰基層銷售人員和被認為“沒有發展潛力”的人員!
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