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農業產業龍頭做強做大6大關節

作者: 佚名  上傳時間:2009-12-24  瀏覽:93
方圓機構作為專業研究地方特色及農業產業的品牌顧問公司,這些年我們接觸研究的農業產業企業有上千家,他們都是地方的支柱產業,都是地方政府大力扶持的重點企業,他們在當地都有著極高的知名度或美譽度,他們的產品在當地深受消費者的喜愛,甚至在全國他們的產品都有一定的知名度。但是令人苦惱的是,企業的銷售額老是圍繞一個數字轉,發展很多年企業還是老樣子,或企業銷售額雖每年有增長,但是增長的速度很慢。
農業產業龍頭企業如何做得更強更大,快速讓企業上臺階,方圓品牌營銷機構對此提出以下幾點建議,希望能幫助這些龍頭企業理清思路,找到方向。
1.立足產業,整合產業鏈 這是農業企業做強做大的基本要素。縱觀世界上成功的企業,80%的企業靠的就是立足產業,做好產業鏈,但是國內的農業企業80%卻做不到這一點。本來自己的主業大米產業還沒有做透,一年還不足一個億地銷售額,企業主偶然吃飯聊天時發現市場上的松花蛋沒有品牌,晚上就開始盤算起松花蛋的項目了,一周以后開始上馬,3個月以后時常遇到難題,項目擱淺,資金、精力、時間等都白白浪費。東也想做,西也想做,到頭來肯定什么也做不成功,而且永遠只能跟在別人屁股后面打轉。農業企業資金普遍不是很充足,利潤相對較低,團隊營銷力量相對比較薄弱,又沒有成型的營銷模式和渠道,如果再分散企業的力量,想做強做大肯定困難。
蒙牛為什么會成功,就是因為企業一直專注于乳業產業,用蒙牛人的話就是:“聚精會神搞牛奶,一心一意做雪糕”,“聚焦聚焦再聚焦”。聚焦的產業定位模式使蒙牛跑出了火箭的速度,登上了世界乳業巨頭的寶座。
魯花的成功靠的也是立足產業做足產業的產業定位策略,從而使企業從一個名不經傳、瀕臨倒閉的鄉鎮小廠,跳躍成國內最大的專業油種生產商,在食用油的競爭中處于絕對優勢,與金龍魚、福臨門三分天下。
農業企業想要做大做強必須要立足產業,做足產業文章,只有把自己的根扎穩了,枝葉梳理得有條不絮,才能繁茂昌盛、生機勃勃、脫穎而出。
農業企業在做足產業的同時,還必須要整合一切有利于企業發展的產業資源,為企業整合一條完整、牢固的產業鏈。在品牌3.0的今天,農業企業成長的產業鏈除了消費者、經銷商、農民、團隊,又增加了政府、媒體、競爭對手、銀行等相關人員。農業企業必須要跟每個鏈子打好交道,處好關系,要不時的將企業良性信息傳達給他們,并接受他們的回饋意見,才能在良好的市場環境中得到眾多的支持與發展。 蒙牛是農企里最擅長整合產業鏈的企業,無論是消費者、經銷商、奶農、團隊、政府、媒體等,蒙牛都把這些和企業擰成了一條堅固的鏈條。
可以說,農業企業產業鏈越長,企業存活的時間就越長,發展的速度越快,最后就演變成了,不是企業自己想活,而是產業要企業活,不是企業自己要發展,而是產業鏈促使企業發展。
2.注重市場,打造品牌
農業企業要想做強做大,必須要注重市場建設及品牌的塑造。
市場是企業的核電站,為企業提供源源不斷的能量。[1][2][3][4]下一頁這個道理雖然企業的領導人都知道,但是絕大部分的企業受自身及環境的影響,很容易舍主求次,方圓品牌機構接觸很多的農業,企業工廠很漂亮,基地也很大,產品研發也很強,問到市場及銷量,卻差強人意,甚至低人一籌。為什么呢?因為企業在對工廠建設、產品研發等重視程度上遠遠大于市場,企業有了資金就拿去蓋廠房,買基地,搞研發,使企業表面看起來很強大。農業企業必須明白,企業強大有兩種表現形式,一種是顯性的表現,如廠房、設備、基地等。一種是隱性的表現,如市場、品牌等。只有雙管齊下,兩手抓兩手都要硬,才能發揮超乎常人想象的威力。
在現如今的環境里,企業猶如逆水行舟,不進則退。企業幾乎每時每刻都面臨著未知的危險和挑戰,大魚吃小魚、快魚吃慢魚的規律風起云涌,市場的格局瞬息萬變,企業必須要時刻關注市場的發展變化,在同行還沒有睡醒的時候,迅速搶占市場先機,只有這樣企業才能在激烈的市場競爭取得絕對的優勢。
而企業要想在市場中立于不敗之地,打造品牌是必須的。現在的消費者對品牌越來越關注,品牌已經成了消費者選擇時的重要依據。市場上眾多的同類產品,消費者迫切需要有品牌的產品,來保障自己的利益。
制約農業企業不能做大做強的最大的因素就是跟隨產品眾多,競爭激烈。農產品因為進入門檻比較低,跟隨產品比較多,企業很容易就陷入紅海的廝殺中,如果一個企業沒有品牌,消費者在選擇產品時,就會只注重價格的差異,這就導致了企業陷入價格戰的漩渦,最終吃虧的只有自己,而品牌的打造可以規避這些。
比如,德清源塑造了"雞蛋"的品牌,他的價格要比一般的雞蛋價格高,但是他還是獲得了消費者的認可。據A.C.尼爾森的調查數據顯示,在2006年德清源占據了北京品牌雞蛋71%的市場份額,2007年其銷售收入預計要比2006年增長4倍。
品牌對于消費者來說是份安全保障書,對于企業來說是一張進入消費者心中的通行證,對于競爭對手來說是種壟斷。 現在是一個品牌制勝的時代,而將來肯定是品牌的天下,一個企業要想在當前脫穎而出,百年之后還屹立不倒,品牌打造是唯一途徑。
品牌與市場是兩個不可分割的物體,品牌來源于市場,市場來源于品牌,只有將兩者相得益彰、相互配合、相輔相成,才能將企業越做越強,越做越大。
3.開發特色產品,獲得政府支持
特色農業是如今各個區域發展的焦點,使農民增收、企業增加市場競爭力的籌碼。立足當地資源,發揮最大優勢,開發特色產品是農業企業迅速崛起的重要途徑。
面對日益同質的產品競爭和競爭對手的價格屠刀,只有找到自己的長板,發揮其最大優勢,并結合于此,在消費者的需求中開辟一個需求藍海,才能讓企業更好的生存和發展。立足于特色農業的特色產品可以使企業有效的規避競爭,降低成本,使企業鶴立雞群。
比如河南盛產小麥,所以水餃、湯圓、面條等產品在市場上的競爭優勢比較明顯,在這些行業里也出現了三全、思念等品牌;如果您家鄉盛產螃蟹,那可能就要立足螃蟹做足產業的深加工了。這有這樣,你的市場競爭優勢才會越來越明顯,農民得到實惠,就會越來越支持你,政府有了政績,也會越來越觀照你,這樣也更有利于企業的長期發展。
上一頁[1][2][3][4]下一頁當然企業在開發產品時,不能忘記開發產品的最終目的是為了滿足消費者需求,做到人無我有、人有我優,人優我新,人新我強。總之企業必須要站在消費者角度,開發出貼近消費者物質及精神需求的產品,才能真正開辟藍海,取得市場勝利。
立足特色產業,能更大的獲得當地人民及政府的支持,政府在企業成長中扮演著不同尋常的角色,成功的企業,與政府的大力扶持也都是息息相關。農業企業能獲得政府的支持,無疑等于為自己又增加了一道防火墻。
4.走出區域,作局全國
在大家都意識到立足區域特色農業產業時,市場也會出現一些不和諧的現象,區域競爭比較激烈,一個地方往往會有數十家生產同一產品的企業,競爭到了白熱化的階段,在區域內發展,一方面市場份額有限,獲得的利潤也比較微薄,另一方面大家資源都差不多,規模也相當。政府往往想一碗水平端,資源支持分散,更加劇了區域內的血拼。而且企業還要時刻提防區域外的競爭對手,企業在這樣的環境中,想做強做大可不是件不容易的事。
高度決定視野,一個人視野的寬闊與否決定著對世界的認識程度,影響著個人的胸懷與志向,最終支配了個人一生的命運,人生的歡樂與痛苦就是由其所站立的思想高度決定的。我們常說做企業和做人是一樣的,所以企業所處的高度,決定了企業的視野,而視野寬闊又會影響企業的生存發展。隨著社會的發展,全球經濟的一體化,走出區域已經成了一種趨勢,只有走出去,走向全國,甚至走向世界,企業才能真正做強做大。 在更大的舞臺上,面對不同的競品和更多樣化的需求,在本區域顯示不出來的優勢,在其它區域卻成了最大的優勢。如紫林老陳醋,在山西本地的老陳醋排行中前三位根本沒有其位,但在北京市場確實風生水起,風頭蓋過了東湖、水塔等山西的老牌企業。
中國有句俗話:人挪活、樹挪死,在當地經營確實遇到困難,可以走出去看看。走出區域很簡單,但是什么時候走?憑什么走出去?以什么身份走?怎么走?是企業作局全國取得勝利的關鍵。企業在走出區域是一定要問自己這幾個問題,只要把這幾個問題想明白弄清楚,企業的勝算才會更大。
5.標準化運作,市場模式可復制性
企業受困,往往是不能標準化擴張,缺乏可復制的市場和團隊,以及管理機制。市場模式的可復制性,可以幫助農業企業標準化運作,是減少企業市場運作成本的最佳策略,也是農業產業龍頭企業快速強大的最佳途徑。農業企業對市場投入的資金有限,團隊的力量也比較薄弱,如果能有一套標準化、可復制的市場運作模式,不僅可以降低企業的成本,還可以提高團隊的整體作戰力。
關于市場運作,方圓建議企業一定要根據自己的實力,選擇一個合適的樣板市場,樣板市場成功后,逐步的向外圍市場開發。在樣板市場的建設過程中,眼光是全國的,操作是規范的。成功的樣板市場的標準并非單純的一個月盈利多少,更多的是要總結5個1工程:1套成熟的市場運作方案;1套可以復制的傳播方法;1個適合的銷售模式;1支較為成熟的營銷團隊;1套適合的經銷商管理制度。讓市場變得可復制、標準化。只有這樣,在進軍全國時,企業才能速度更快,成功率才能更高。
上一頁[1][2][3][4]下一頁從區域到全國是企業興衰的關鍵點,是企業從量變到質變的過程,成功則有可能破繭而出化蛹成蝶。農業企業要想取得品牌營銷的成功,順利的占領全國市場成為全國品牌,關鍵在于可復制性。
6.加強執行力,打造一流團隊
一個企業能否存活,靠的是企業領導人的思想和觀念,決定企業能否做大做強,靠的是企業團隊的執行力,執行力是個老生常談的話題,但對于農業企業來說確是課聽得多、事做得少,大多說還是幾個人,老板是最大的業務員,很少有真正的營銷團隊。
在建立營銷團隊時人才重要,但方法和制度更重要。其實做銷售的團隊,不需要絕頂聰明,但一定要踏實能干,認真做事、一絲不茍,市場是個積累的過程。可口可樂、雀巢從來不擔心他的某個區域經理跳槽了,就是因為他們有了一套“模子”,這套“模子”可以讓一個剛畢業的大學生,3個月之內成為合格的區域經理。
加強執行力,打造優秀團隊對企業來說是個戰略問題。一個成功的品牌,成功的原理并不復雜,復雜的是在實戰層面的落實、細節上的把握,細節決定成敗,團隊決定結局。一個細節沒做好,一個戰略被扭曲,就有可能殃及品牌,這不是品牌的問題,是人的問題。
李明利本人認為,當前是農業企業作強作大的最好時機,從表面上看,市場已經競爭很激烈,但消費者的從單純的產品需求到更多層面如:文化、精神、個性等需求的轉變階段,只要又有眼光、有膽識、有組織能力,企業就可以大膽出擊,在方向上調整戰術,在市場上鍛煉團隊,在戰爭中學習戰爭,企業總是有機會的。
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